# 11). Pitch Hacking - Πώς να πείτε στους επενδυτές μια μεγάλη ιστορία

Αποτελεσματική επικοινωνία της αξίας της εκκίνησης με τους επενδυτές

Για όσους ενδιαφέρονται να κάνουν μια βαθύτερη κατάδυση στις πρώτες αρχές της καλής αφήγησης / ρίψεων, εδώ είναι μια βιβλιοθήκη πόρων που έβαλα μαζί.

Ξέρω πολλούς πραγματικά έξυπνους ανθρώπους που είναι τρομερόι στην αφήγηση ιστοριών.

Γνωρίζω επίσης λίγους ανθρώπους που δεν θα ταξινομούσα ως ιδιαίτερα ευφυείς, αλλά που είναι εξαιρετικοί στην αφήγηση ιστοριών.

Έχει ειπωθεί ξανά και ξανά ότι μια από τις πιο σημαντικές δεξιότητες που μπορεί να έχει ένας ιδρυτής είναι η ικανότητα να λέει μια καλή ιστορία.

Είτε σας αρέσει είτε όχι, κάθε φορά που ξεκινάτε την εκκίνηση στους επενδυτές, τους λέτε μια ιστορία.

Σχετικά με εσάς, την εταιρεία σας και, στη συνέχεια, ιδανικά, γιατί πρέπει να σας δώσουν χρήματα.

Για μια δεξιοτεχνία που είναι σαφώς τόσο σημαντική, είναι περίεργο για μένα ότι δεν υπάρχουν περισσότεροι πόροι εκεί έξω για να βοηθήσει τους ιδρυτές με αυτό.

Εδώ είναι μερικές από τις καλύτερες συμβουλές που βρήκα για τη δημιουργία μιας συναρπαστικής αφήγησης και τη δημιουργία ενός μεγάλου βήματος για τους επενδυτές:

1). Κάντε τις διαφάνειες σας ορατές για να καταλάβετε.

Ένας καλός κανόνας είναι ότι ένας πλήρης ξένος που δεν γνωρίζει τίποτα για τη βιομηχανία σας θα πρέπει να είναι σε θέση να κατανοήσει κάθε διαφάνεια σε <3 δευτερόλεπτα.

Αυτή είναι μια διαφάνεια ΟΚ:

Αυτό είναι ακόμα καλύτερο.

Βάλτε την κύρια ιδέα στο πρόσωπό τους.

Θέλουμε να μειώσουμε το γνωστικό φορτίο στους ακροατές, όχι να το αυξήσουμε.

Το βασικό καράβι κάθε διαφάνειας πρέπει να είναι προφανές.

Με τα λόγια του Kevin Hale. "Θέλετε οι επενδυτές να καταλάβουν αμέσως γιατί είστε φοβερό."

2). Πρακτική ασταμάτητα, πάνω από πρόβα είναι ένας μύθος.

Υπάρχει αυτή η ιδέα εκεί έξω ότι αν ασκήσετε το γήπεδο σας πάρα πολύ, θα βγείτε όπως υπερβολικά πρόβες και μηχανικά.

Διαφωνώ ολόψυχα με αυτό.

Οι άνθρωποι τρέχουν σε προβλήματα όταν έχουν ασκήσει μια γραμμική, απομνημονευμένη εκδοχή του βήματος τους, αντί να καταλάβουν ότι οι διακοπές είναι αναπόφευκτες και ότι θα πρέπει να πηδούν γύρω από το κατάστρωμα τους.

Ο Mark Suster σημειώνει ότι στην εμπειρία του, απλώς ζητώντας ένα demo αμέσως μετά την έναρξη του θεμελιώδους παιχνιδιού τους, τους προκαλεί να χάσουν την ψυχραιμία τους περίπου το 50% του χρόνου:

"Ο παρουσιαστής είναι στο κεφάλι του / της. Ξέρει το σενάριο που ασκεί και δεν είναι ικανός να ακούσει ».

Μην είσαι αυτός ο τύπος! Έχετε κάποιον να σας διακόψει κατά την άσκηση, και να ασκήσει τις μεταβάσεις σας μέσα και έξω από διάφορα σημεία.

Όπως και κάθε μεγάλη προφύλαξη σημείων στο ΝΒΑ, θα πρέπει να μπορείτε να αλλάξετε την ταχύτητα και την κατεύθυνση του βήματος σας όταν η κατάσταση το απαιτεί.

Το πιο σημαντικό είναι να επενδύσετε στο να είστε σε θέση να πείτε την ιστορία σας σε διαφορετικά μήκη.

Ως πρώην CTO του Pixar, ο Oren Jacob πέρασε 20 χρόνια μελετώντας τη μαγεία πίσω από ταινίες όπως το The Incredibles, Finding Nemo και Toy Story.

Εδώ είναι μια από τις καλύτερες συμβουλές του σχετικά με το pitching:

"Πρέπει να έχετε μια έκδοση 1 λεπτού, μια έκδοση 10 λεπτών και μια έκδοση μιας ώρας. Μερικοί άνθρωποι πιστεύουν ότι αυτό σημαίνει ότι έχετε την ίδια ιστορία επεξεργασμένη σε διαφορετικά μήκη, αλλά δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό. Δεν υπάρχει τρόπος να συμπιέσετε μια ώρα υλικού σε ένα λεπτό και ακόμα να μιλήσετε με το ίδιο πάθος. Πρέπει να έχετε μια νέα προσέγγιση σε κάθε μία από αυτές τις καταστάσεις. "

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι ιδρυτές προσπαθούν να μετατρέψουν τη δική τους τάση του ανελκυστήρα σε μία παρουσίαση 30 λεπτών και αντίστροφα.

Τα διαφορετικά πλαίσια και οι χρονικοί περιορισμοί απαιτούν θεμελιωδώς διαφορετικές ιστορίες και η κατασκευή πολλών αφηγήσεων με επιτακτικό τρόπο απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια.

Επιπλέον, δεν υπάρχει υποκατάστατο της εκτεταμένης πρακτικής.

Justin Kan, σχετικά με την προετοιμασία για το γήπεδο Atrium στους επενδυτές:

"Δεν πιστεύω ότι είχα καρφώσει μου μέχρι 80 περίπου παρουσιάσεις. Όσο περισσότερο ασκείτε, τόσο πιο σίγουροι θα είστε, τόσο περισσότερες αντιρρήσεις και ερωτήσεις θα αποκαλύψετε και όσο περισσότερο θα γνωρίζετε τους αριθμούς σας. Πιθανώς δεν χρειάζεται να εξασκείτε 80 φορές, αλλά τα σημεία είναι να αποκτήσετε επαναλήψεις. "

Λάβετε υπόψη ότι αυτό το χρονικό διάστημα Kan έβαλε στο βήμα του ακόμα και μετά την κατασκευή του Twitch σε μια εταιρεία αξίας $ 3.8B.

Μεγάλα γήπεδα είναι πρόβες στο σημείο της αυθορμητισμό, και έρχεται ως φυσικό είναι κάτι που κερδίζεται.

Υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο οι καλύτεροι κωμικοί ασκούν τις πράξεις τους εδώ και αρκετούς μήνες πριν τους αναλάβουν τη σκηνή για να παίξουν ζωντανά.

3). Ελλείψει ερωτήσεων, παραμείνετε <2 λεπτά ανά διαφάνεια.

Η προσοχή μας δεν είναι μεγάλη, και αυτό ισχύει για τους πλουσιότερους, πιο επιτυχημένους συνεργάτες της Sequoia και συνεργάτες που προσλήφθηκαν πριν από μία εβδομάδα.

Ο Saqib Awan της Lightspeed θέλει να πει ότι εάν σε οποιοδήποτε σημείο της πίστας σας, έχετε μιλήσει για 10 λεπτά χωρίς μια ερώτηση ή συμμετοχή του κοινού, πιθανότατα έχετε χάσει την πώληση:

"Κατά την εμπειρία μου, συγκεκριμένες ερωτήσεις από τις προοπτικές είναι 10 φορές καλύτερες από τις συμπάθειες. Όσο περισσότερο προοπτική σας απασχολεί κατά τη διάρκεια της παρουσίασής σας με διάλογο και ερωτήσεις, τόσο περισσότερο προσπαθούν να χωρέσουν το προϊόν σας στην οργάνωσή τους. "

Ο κανόνας # 1 για την καλή καριέρα και την αφήγηση είναι να κάνει τον ακροατή να νοιάζεται.

Ακόμα κι αν οι επενδυτές αμφισβητούν μερικούς από τους ισχυρισμούς και τις υποθέσεις σας σχετικά με την επιχείρηση, οι ερωτήσεις και ο διάλογος αποτελούν ένδειξη εμπλοκής.

Το αντίθετο της πειθούς είναι η σκοτεινή. Και η χειρότερη αντίδραση που ένα ακροατήριο μπορεί να έχει στο γήπεδο σας δεν είναι διαφωνία, αλλά αδιαφορία.

Προκειμένου να διατηρηθεί η προσοχή του κοινού, οι σεναριογράφοι του Χόλιγουντ έχουν έναν κανόνα ότι ο καθένας από τους κινηματογράφους δεν θα πρέπει να διαρκέσει περισσότερο από 3 λεπτά.

Η Nancy Duarte συνιστά να ξοδέψετε όχι περισσότερο από 2 λεπτά ανά διαφάνεια, κάτι που θα ήθελα να πληρώσω για να πω ότι δεν περνούν περισσότερο από 2 λεπτά ανά διαφάνεια, εφόσον δεν υπάρχουν ερωτήσεις.

Αν δεν μπορείτε να προκαλέσετε ερωτήσεις από τους επενδυτές, το επόμενο καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι απλά να αλλάξετε τη διαφάνεια και να αναγκάσετε το κοινό να ξανασχεδιάσει οπτικά το βήμα σας.

4). Προσδιορίστε ένα κενό στην κοσμοθεωρία του κοινού

Για να προσδιορίσετε αν γράφετε μια καλή ιστορία με το βήμα σας, καταγράψτε την κύρια ιδέα της κάθε διαφάνειας (το "τι γίνεται") και, στη συνέχεια, δείτε εάν η αναδιάταξή τους θα δημιουργούσε μια πιο συναρπαστική αφήγηση.

Σύμφωνα με τον Fred Wilson, οι περισσότεροι ιδρυτές θα έκαναν καλά να περάσουν περισσότερο χρόνο σκέπτοντας το αφηγηματικό τόξο του βήματος τους:

"Πάρα πολλά καταστρώματα και γήπεδα είναι γεμάτα από γεγονότα και φιγούρες, αλλά στερούνται συνεκτικής αφήγησης που τα καθιστά επιτακτικά. Ένα γήπεδο γκολφ είναι όπως κάθε άλλο έγγραφο μάρκετινγκ - πρέπει να έχει μια αφήγηση και μια ιστορία. "

Τα καλά νέα για εμάς είναι ότι όλες οι καλές ιστορίες ακολουθούν την ίδια δομή:

  • Πλαίσιο - Η σημερινή κατάσταση του κόσμου
  • Δράση - Κάτι συμβαίνει, δημιουργείται μια επιπλοκή
  • Ανάλυση - Ο κόσμος είναι τώρα διαφορετικός

Αυτό ισχύει τόσο για τις καλύτερες ταινίες όσο και για τις καλύτερες θέσεις εκκίνησης. Μπορείτε να βράσετε κυριολεκτικά οποιαδήποτε ταινία κάτω σε πέντε προτάσεις:

  • 1). Μια φορά κι έναν καιρό___. (πλαίσιο 1 - ορίστε τη σκηνή)
  • 2). Κάθε μέρα, ___ (το πλαίσιο 2 - συνηθισμένη ζωή
  • 3). Μια μέρα, ___. (ενέργεια 1 - κάτι συμβαίνει)
  • 4). Λόγω του ότι, ___. (ενέργεια 2 - ως αποτέλεσμα, δημιουργείται μια επιπλοκή)
  • 5). Μέχρι το τέλος, ___. (ψήφισμα - ο κόσμος είναι τώρα διαφορετικός)

Για να αποκτήσετε και να διατηρήσετε την προσοχή του ακροατηρίου, το βήμα σας πρέπει να έχει έντονη ένταση και δημιουργεί έντονες εντάσεις αντίθετα από το κοινό, με το υψηλό.

Στις ταινίες, αυτό είναι που ονομάζεται "κλήση προς περιπέτεια".

Στις νέες επιχειρήσεις, αυτή είναι η μοναδική ιδέα.

Ανακοινώνει στους επενδυτές ότι γνωρίζετε κάτι για το μέλλον που δεν το κάνουν και δείχνει τη διαφορά μεταξύ του τι είναι και του τι μπορεί να γίνει.

Ο Andy Raskin σημειώνει ότι το μεγαλύτερο κατάστρωμα αγωνισμάτων που έχει δει ποτέ έκανε αυτό το masterfully χρησιμοποιώντας την ακόλουθη στρατηγική:

"Ονομάστε την αναμφισβήτητη αλλαγή στον κόσμο που δημιουργεί τόσο μεγάλα μερίδια όσο και τεράστιο επείγον για το έργο. Παρουσιάστε μια "teaser" έκδοση του ευτυχώς-πάντα-μετά από αυτό το προϊόν σας θα βοηθήσει την επίτευξη προοπτική - "Η υποσχεμένη γη" - και να αποδείξει ότι μπορείτε να κάνετε την ιστορία που λέτε να γίνει πραγματικότητα. "

Μεγάλα γήπεδα πείθουν τους επενδυτές για αναπόφευκτη.

Ότι ο κόσμος είναι εγγυημένος για να αλλάξει με κάποιο τρόπο, και η ομάδα που μόλις βγήκε από το δωμάτιο είναι η τέλεια για να γεφυρώσει αυτό το χάσμα ανάμεσα σε αυτό που είναι και τι μπορεί να είναι.

5). Γέφυρες I Love + Οδηγίες παρουσίασης

Τέλος, κάποιες τράπουλες που σκέφτηκα ήταν πολύ καλά, από εταιρείες που ήταν άκρως επιτυχημένες:

  • Airbnb (από το γύρο σπόρων του 2009)
  • Tinder (από το 2012 ενώ επωάστηκε)
  • Coinbase (από το γύρο σπόρων 2012)
  • Mixpanel (από το 2014 Σειρά B)

Και μερικές βασικές οδηγίες παρουσίασης:

  • 1 ιδέα ανά διαφάνεια.
  • Δεν υπερβαίνει τις 25 λέξεις ανά διαφάνεια.
  • Κρατήστε όλο το κείμενο σε μια γραμμή ή λιγότερο.
  • Βεβαιωθείτε ότι κάθε λέξη / λεπτομέρεια είναι απολύτως απαραίτητη.
  • Ξεκινήστε με μια ατζέντα, επαναλάβετε πού βρίσκεστε σε αυτήν την ατζέντα σε όλο το βήμα σας.

Μέχρι την επόμενη φορά.