11 Μικρά Μάρκετινγκ Επιχειρηματικά Λάθη και πώς να τα αποφύγετε

Έμαθα στην 20ετή καριέρα μου στο μάρκετινγκ και στην PR

Φωτογραφία από τον Igor Miske στο Unsplash

Στην 20ετή καριέρα μου στη βιομηχανία μάρκετινγκ και δημοσίων σχέσεων, έχω συναντήσει εκατοντάδες λάθη που κάνουν οι μικρές επιχειρήσεις.

Εδώ είναι 11 από τις πιο κοινές και βλαβερές. Μάθετε να αποφεύγετε και να τις εξαλείφετε για να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας με το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, καθώς και να αυξήσετε τα κέρδη σας.

1. Βυθίζοντας μια περιουσία σε ένα μη αποδεδειγμένο προϊόν

Η επιχειρηματική σας ιδέα βασίζεται στην έρευνα αγοράς ή σε μια γοητεία; Οι επιχειρηματίες συχνά ερωτεύονται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους πριν αποφασίσουν εάν υπάρχει μια πραγματική αγορά και ρίχνουν τα χρήματα στην επιχείρηση.

Αν εσείς, ο σύζυγός σας, ο θείος σας και ο γείτονάς σας πιστεύετε ότι έχετε μια νικήτρια ιδέα, αυτό απλά δεν είναι αρκετό εξειδικευμένο εισόδημα για να τρέξετε στην τράπεζα και να αποστραγγίσετε τον αποταμιευτικό λογαριασμό σας!

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Διεξαγωγή της δουλειάς σας (έρευνα).
  • Δοκιμάζοντας την επιχειρηματική σας ιδέα με την πραγματική αγορά.

2. Πιστεύοντας ότι "αν το φτιάξετε, θα έρθουν"

Πιστεύετε ότι έχετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που θα πωληθεί πρακτικά; Πιστέψτε με - δεν το κάνετε.

Υπάρχει μια εσφαλμένη αντίληψη μεταξύ των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων ότι, με το σωστό προϊόν ή υπηρεσία, οι πελάτες σας θα σας "βρουν" απλά όταν ανοίγετε τις πόρτες σας για δουλειές. Είτε έχετε μια φυσική βιτρίνα σε μια γωνιά στο πιο πολυσύχναστο σημείο του κέντρου της πόλης, είτε μια γραφικά ευχάριστη ηλεκτρονική βιτρίνα που προσφέρει εύκολη πρόσβαση στα ζεστά προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, οι πελάτες σας δεν θα σας βρουν εάν δεν τους διαθέτετε.

Η μέρα που ανοίγετε για δουλειές είναι η ημέρα που βάζετε στο καπέλο του μάρκετ σας και μην το απομακρύνετε ποτέ. Πρέπει να μετακινείτε σταθερά το χρόνο υπηρεσίας του προϊόντος ή του χρονοδιαγράμματος.

Για να παραμείνετε στην επιχείρηση, πρέπει να κερδίσετε. Για να κερδίσετε, πρέπει να πουλήσετε. Για να πουλήσετε, θα πρέπει να αγοράσετε.

Τα καλά νέα είναι ότι, με μια στρατηγική μάρκετινγκ, παίρνετε τον έλεγχο από τα χέρια των πιθανών πελατών σας και το βάζετε στο δικό σας. Εάν έχετε ένα προϊόν που "θα πωλείται πρακτικά", τότε η δουλειά σας στο μάρκετινγκ θα είναι εύκολη. Απλά θυμηθείτε ότι η δουλειά πρέπει να γίνει ακόμα.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Ορίζοντας την εξειδικευμένη αγορά σας και την USP (Unique Selling Proposition) που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό σας.
  • Ανάπτυξη σχεδίου δράσης και στρατηγικής μάρκετινγκ για την επίτευξη της εξειδικευμένης αγοράς σας με το μήνυμα USP.

3. Προσπαθώντας να επαναλάβετε τον τροχό

Το μάρκετινγκ είναι μια παλιά πρακτική με κάποιες θεμελιώδεις αρχές. Ωστόσο, είμαι βέβαιος ότι έχετε διαβάσει πολλά προϊόντα μάρκετινγκ που υπογραμμίζουν τη σημασία της καινοτομίας και της δημιουργικότητας με τις προσπάθειες μάρκετινγκ. Είναι εύκολο να παγιδευτείς στη διαδικασία της καινοτομίας και να ξεχάσεις ότι η πραγματική εστίαση πρέπει να είναι στα αποτελέσματα.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Η εξομοίωση της επιτυχίας αντί να προσπαθεί να δημιουργήσει κάτι εντελώς νέο. Λάβετε υπόψη ότι δεν λέω "αντιγράψτε" τι κάνουν οι άλλοι. Κοιτάξτε τη βασική δομή μιας τακτικής, εκστρατείας, διαφήμισης ή εκδήλωσης και χρησιμοποιήστε τον ίδιο τύπο ως βάση για την ανάπτυξη της τακτικής σας.
  • Συνειδητοποιώντας ότι οι μεγάλες ιδέες μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται ξανά και ξανά με το σωστό στρίψιμο για να τις κάνουν να ταιριάζουν σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση. Επικεντρωθείτε στα αποτελέσματα και επιλέξτε απομίμηση πάνω από την καινοτομία για να δημιουργήσετε τη δική σας συστροφή σε μια αποδεδειγμένη, κερδοφόρα τεχνική.

4. Over-προετοιμασία και να μην κάνουμε τίποτα

Ο φόβος της αποτυχίας μπορεί να είναι ισχυρός. Τόσο ισχυρό ώστε να κάνουμε ό, τι μπορούμε να το σκεφτούμε για να το αποτρέψουμε. Ωστόσο, υπάρχει ένα σημείο στο οποίο είμαστε τόσο απασχολημένοι με την προετοιμασία, την οργάνωση και την έρευνα για την αποτροπή της αποτυχίας που δεν φτάνουμε ποτέ στο πραγματικό μάρκετινγκ της επιχείρησης. Εδώ είναι δύο πράγματα που πρέπει να θυμάστε:

Η δραστηριότητα δεν είναι παραγωγικότητα. Προκειμένου να πουλήσετε ένα εκατομμύριο κάτι, πρέπει να πουλήσετε το πρώτο.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Κάνω κάτι! Εάν πιστεύετε στην επιχείρησή σας και έχετε κάνει το ντετέκτιβ σας δουλειά, ήρθε η ώρα να βουτήξετε στην ομάδα μάρκετινγκ. Ξεκινήστε τα μικρά, παρακολουθήστε τα αποτελέσματα και δημιουργήστε από εκεί.
  • Δεν φοβόμαστε να κάνουμε ένα λάθος. Τα λάθη είναι η είσοδος στην επιτυχία. Τουλάχιστον, μια αποτυχημένη προώθηση σημαίνει ότι έχετε προσδιορίσει επιτυχώς τη διαφήμιση που δεν λειτουργεί. Και, για να μάθετε τι δεν λειτουργεί είναι ένα πολύτιμο εργαλείο για να σας φέρει πιο κοντά στην ανακάλυψη τι θα λειτουργήσει.

5. Ανία

Όταν εργαζόμουν για μια διαφημιστική εταιρεία πριν από πολλά χρόνια, είχα έναν πελάτη που διοργάνωσε μια εξαιρετικά επιτυχημένη διαφημιστική καμπάνια. Μετά από περίπου έξι μήνες, έλαβα ένα τηλεφώνημα από τον πελάτη. Ήθελε να αναπτύξει μια εντελώς νέα εκστρατεία. Ρώτησα, "Γιατί;" Και απλά είπε: "Το βαρείνω με αυτό που έχουμε."

Τι?

Αυτός ο πελάτης μπορεί να είχε τα χρήματα να δαπανήσει για μια νέα εκστρατεία λόγω "πλήξης", αλλά εσείς και εγώ συνήθως δεν το κάνουν. Ωστόσο, έχω δει συχνά τους μικρούς πελάτες της επιχείρησής μου να αλλάζουν προσφορές για τον ίδιο λόγο. Αυτό είναι επιζήμιο για την επιχείρησή σας!

"Η απώλεια χρημάτων" είναι ένας λόγος. "Η πλήξη" δεν είναι.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Υπενθυμίζοντας ότι αυτό που είναι παλιό σε σας είναι νέο σε μια αναξιοποίητη αγορά-στόχο. Εάν έχετε μια προσφορά που σας φέρνει σταθερά αποτελέσματα, παραμείνετε σε αυτήν μέχρι τα αποτελέσματα να σας δείξουν ότι ήρθε η ώρα για μια αλλαγή.
  • Δοκιμάζει νέες προσφορές χωρίς να εγκαταλείψει την τρέχουσα προσφορά. Στη συνέχεια, παρακολουθήστε τα αποτελέσματα. Ποτέ μην ανταλλάσσετε μια συνεχή προσφορά με μια νέα που δεν έχει δοκιμαστεί.

6. Βασιζόμενη στη δικτύωση για τη δημιουργία πωλήσεων

Η ένταξη στο Εμπορικό Επιμελητήριο και η συνάντηση των συναντήσεων μπορεί να σας φέρει σε επαφή με τους πωλητές και τους πιθανούς εταίρους της κοινής επιχείρησης και θα είναι ανεκτίμητη για εσάς ως υποστηρικτής της κοινότητας - αλλά σπάνια θα δημιουργήσει σημαντικές πωλήσεις.

Όλοι οι άλλοι που παρευρίσκονται σε αυτές τις συναντήσεις "συναντιούνται και χαιρετίζουν" είναι εκεί για να κάνουν το ίδιο πράγμα που είστε. Μπορεί να έχετε τη δυνατότητα να κάνετε κάποιες πολύτιμες επαφές για μελλοντικές επιχειρήσεις και προωθήσεις, αλλά η δικτύωση "one-on-one" χρονοβόρα και τα αποτελέσματα είναι απρόβλεπτα.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Η αντιμετώπιση των ευκαιριών δικτύωσης είναι η ίδια με οποιαδήποτε άλλη τακτική μάρκετινγκ.
  • Παρακολουθήστε τα αποτελέσματα καθορίζοντας το κόστος σας και υπολογίζοντας την απόδοσή σας.

7. Κάνετε ό, τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας

Είναι σημαντικό να γνωρίζετε τι προσφέρουν οι ανταγωνιστές σας, αλλά μην αφήσετε να υπαγορεύσει τη στρατηγική που χρησιμοποιείτε για τη δική σας επιχείρηση.

Αν ο ανταγωνιστής σας θέλει να είναι ο ηγέτης χαμηλών τιμών, ας τον. Μην προσπαθήσετε να γίνετε ηγέτης "χαμηλότερης τιμής". Οι πιθανότητες είναι ότι αυτό θα σας οδηγήσει σε οικονομικά προβλήματα επειδή θα σας ωθήσει σε έναν άσχημο πόλεμο τιμών.

Εάν ο ανταγωνιστής σας θέλει να φτάσει σε χαμηλές τιμές, εσείς εστιάζετε στην αξία. Οι κυνηγοί ευκαιρίας δεν θέλουν απαραιτήτως τη χαμηλότερη τιμή. Θέλουν την καλύτερη τιμή. Κάντε αυτό που πρέπει να προσφέρετε κάτι πολύτιμο.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Η εύρεση μιας ανεκπλήρωτης ανάγκης ή η έλλειψη της αγοράς-στόχων σας και η πλήρωσή της για να διαφοροποιήσετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας από τους ανταγωνιστές σας.
  • Δίνοντας στους πελάτες έναν λόγο να σας επιλέξουν από τους ανταγωνιστές σας. Καθορίστε το USP σας και προσδιορίστε την εξειδικευμένη αγορά σας.

8. Δεν στοχεύει μια συγκεκριμένη αγορά

Εάν πιστεύετε ότι η αγορά σας είναι "καθένας", θα αγωνιστείτε να προσελκύσετε ανθρώπους που θα αγοράσουν από εσάς. Η αξία του στόχου (εξειδικευμένο) μάρκετινγκ είναι ένα από τα πιο σκληρά που πωλεί στους πελάτες μου. Κατανοούν τη λογική του, αλλά ο "φόβος της απώλειας ενός πιθανού πελάτη" παίρνει τα καλύτερα από αυτά.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Παρακολουθώντας την πρακτική του εξειδικευμένου μάρκετινγκ ως περιεκτικό, όχι αποκλειστικό. Σκεφτείτε την επιχείρησή σας ως μέρος της ομάδας υποστήριξης ενός ατόμου. Οι άνθρωποι - οι πελάτες σας - θέλουν να πάνε σε μια επιχείρηση υποστήριξης που κατανοεί τις συγκεκριμένες ανησυχίες, τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Βεβαιωθείτε ότι είστε αυτή η επιχείρηση με τη στόχευση μιας εξειδικευμένης αγοράς.

9. Στόχευση μιας αγοράς που δεν μπορείτε να προσεγγίσετε ή που δεν μπορεί να σας προσφέρει

Η στόχευση μιας εξειδικευμένης αγοράς είναι ο πιο έξυπνος τρόπος για την αγορά. Ωστόσο, η στόχευση μιας αγοράς που είναι πολύ συγκεκριμένη θα περιορίσει την ικανότητά σας να επιτύχετε μακροπρόθεσμα. Για παράδειγμα, μια αγορά που μπορεί να είναι πολύ συγκεκριμένη θα είναι οι γυναίκες πιλότοι ηλικίας κάτω των 35 ετών οι οποίοι πετούν μόνο στη Νέα Υόρκη στις πτήσεις του Λονδίνου. Αυτή είναι μια αρκετά στενή αγορά για να διατηρήσετε την επιχείρησή σας μακροπρόθεσμα, εκτός και αν μπορείτε να καταγράψετε ολόκληρη την αγορά με ένα προϊόν ή υπηρεσία που έχει σημείο υψηλής κερδοφορίας και οι πελάτες πρέπει να το χρησιμοποιούν ή να το αντικαθιστούν συχνά.

Στο ίδιο πνεύμα, μια αγορά που ικετεύει για την υπηρεσία ή το προϊόν που έχετε αλλά δεν μπορείτε να αντέξετε οικονομικά θα είναι επίσης μια επιχείρηση που είναι αδύνατο να διατηρηθεί. Ποτέ μην ανταγωνίζεστε για χρήματα μίσθωσης κάποιου. Η αγορά-στόχος σας πρέπει να έχει τα μέσα για να αγοράσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Δημιουργία του προφίλ πελατών σας για να προσδιορίσετε τα χαρακτηριστικά των πιθανών αγοραστών σας.
  • Εντοπισμός μιας εξειδικευμένης αγοράς.
  • Εξέταση του μακροπρόθεσμου δυναμικού για νέες και επαναλαμβανόμενες πωλήσεις.

10. Εστίαση στην απόκτηση νέων πελατών αντί να προωθήσουμε τους τρέχοντες ή προηγούμενους πελάτες

Όταν ξεκινάτε για πρώτη φορά μια επιχείρηση, έχετε λίγες επιλογές αλλά να εστιάσετε στην απόκτηση νέων πελατών. Το κόστος εύρεσης αυτών των νέων πελατών μπορεί να είναι δαπανηρό, γεγονός που είναι ένας λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να στοχεύσετε πραγματικά μια συγκεκριμένη θέση. Ωστόσο, μόλις έχετε κάνει μία μόνο πώληση, είστε έτοιμοι να αρχίσετε να εξετάζετε άλλες επιλογές μάρκετινγκ.

Δεν θα θέλατε να: ... μειώσετε το κόστος μάρκετινγκ κατά μισό ή περισσότερο; ... φτάνουν αποδεδειγμένοι αγοραστές για την υπηρεσία ή τα προϊόντα σας;

Αυτό το μικρό χρυσωρυχείο αποδεδειγμένων αγοραστών διαθέσιμο σε εσάς "στο φτηνό" είναι ήδη δικός σας υπό τη μορφή των σημερινών και προηγούμενων πελατών.

Οποιοσδήποτε αξιόπιστος γκουρού μάρκετινγκ, παρελθόν ή παρών, σε απευθείας σύνδεση ή εκτός σύνδεσης, θα σας πει ότι το σημαντικότερο πλεονέκτημα της εταιρείας σας είναι η βάση πελατών σας.

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Συνειδητοποιώντας ότι, όταν μια πώληση έχει οριστικοποιηθεί, είναι η αρχή της σχέσης σας με τον πελάτη, όχι το τέλος.
  • Προσφέροντας επιπλέον προϊόντα ή υπηρεσίες σε τρέχοντες πελάτες. Αν δεν έχετε δική σας για να τους παράσχετε, τότε αναπτύξτε ένα πρόγραμμα παραπομπής, κοινοπραξίας ή ομαδοποίησης προϊόντων, ώστε να μπορείτε να αποκομίζετε κέρδη από τους ήδη ενδιαφερόμενους (και αγοραστές) πελάτες σας.

11. Μη συστηματική παρακολούθηση των αιτιών

Το λιγότερο ακριβό μέρος της επιχείρησης κάνει την πώληση. Το πιο ακριβό παράγει οδηγούς - βρίσκοντας τους ανθρώπους που ενδιαφέρονται για το τι έχετε.

Μόλις βρείτε ανθρώπους που εκφράζουν ενδιαφέρον για αυτό που πρέπει να προσφέρετε - είτε αγοράζουν από εσάς είτε όχι - πρέπει να αναπτύξετε ένα σύστημα παρακολούθησης που θα κρατήσει το μάρκετινγκ στις ενδιαφέρουσες προοπτικές. Ένα άτομο που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας είναι πολύ πιθανότερο να αγοράσει τελικά από εσάς από κάποιον που δεν απάντησε καθόλου!

Αποφύγετε αυτό το λάθος:

  • Καταρρίπτοντας την τάση να γίνετε εμμονή με την παραγωγή περισσότερων οδηγών μέχρι να εξαντληθούν αυτά που έχετε ήδη.
  • Ανάπτυξη μιας εύκολης, συστηματικής παρακολούθησης των πελατών, σχεδιασμένη να μετατρέψει ένα "ίσως" σε ένα "ναι".