12 κορυφαίες προκλήσεις που προσπαθούν να πουλήσουν μια εταιρεία με μια αποτίμηση την οποία «αξίζετε» και πώς να την ξεπεράσετε

Φωτογραφία από τον Sharosh Rajasekher στο Unsplash

Πωλήσαμε πρόσφατα την εταιρεία μας. Ήταν μια αρκετά εμπειρία. Αν ενδιαφέρεστε να ακούσετε για το πώς αυξήσαμε και πουλήσαμε μια εταιρία ανάπτυξης λογισμικού σε 5 χρόνια, διαβάστε το άρθρο.

Έχω μιλήσει σε πολλούς ιδιοκτήτες παρόμοιων εταιρειών που έχουν ή δυσκολεύονται να πάρουν μια συναλλαγή που τους άρεσε πολύ. Μερικοί από αυτούς έχουν βρει αγοραστές, στρατηγικούς ή / και οικονομικούς, αλλά αισθάνονται ότι άξιζαν πολύ περισσότερο για όλη τη σκληρή δουλειά και τις θυσίες που έχουν κάνει την οικοδόμηση της επιχείρησής τους και την ανάπτυξή της με τα χρόνια. Κάποιοι έχουν εγκατασταθεί επειδή η διαδικασία ήταν υπερβολική και δεν ήθελαν να συνεχίσουν να το σέρνουν.

Οι λόγοι είναι εκπληκτικά παρόμοιες δεδομένης της ποικιλομορφίας αυτών των οργανώσεων. Αφού περάσαμε από τη διαδικασία αυτή καθεαυτή, καθώς και τα τελευταία 10 χρόνια, μερικές από τις εταιρίες-εταίρους μας και μερικούς από τους πελάτες μας και έχοντας περάσει σχολαστικά στις σπουδές μου για την επιχειρηματικότητα, σκέφτηκα ότι μοιράζομαι τις εμπειρίες μου, τις προκλήσεις και το πώς πιστεύουν ότι θα μπορούσαν να ξεπεραστούν, ειδικά στα μικρά και μεσαία τμήματα των περισσότερων κλάδων.

Έχω γράψει αυτό με γνώμονα από εσάς τον ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Αυτός ο ιδιοκτήτης μπορεί να είναι ένας ή περισσότεροι από ένας συνεργάτης - όλα αυτά ισχύουν και στις δύο περιπτώσεις.

1) Ο ακριβής λόγος εξόδου δεν αναλύεται σωστά

Είναι σημαντικό να αναζητήσετε ψυχή γιατί ένας επιχειρηματίας θέλει να αποχωρήσει από την επιχείρησή του. Είναι επειδή η επιχείρηση στεγνώνει; Θέλετε να ακολουθήσετε άλλα όνειρα ή / και καριέρες; Έχεις καεί; Λόγοι υγείας? Θέλετε να εξαργυρώσετε κατά τη διάρκεια της ανάπτυξης; Μπορεί να υπάρχουν πολλοί λόγοι. Είναι σημαντικό να ρωτήσετε τις ακόλουθες ερωτήσεις και να γράψετε τις απαντήσεις.

Ποιος είναι ο λόγος για τον αριθμό 1 για να πουλήσω την επιχείρηση; Ο λόγος είναι επιτακτικός ή υπάρχει κάποια αμφιβολία; Τι? Γιατί;

Πιθανότατα η μη ανταγωνισμός με τους νέους ιδιοκτήτες θα αποτρέψει την οικοδόμηση παρόμοιας οργάνωσης. Εάν πρέπει να συνεχίσω να εργάζομαι μετά από την πώληση (για οποιονδήποτε λόγο) θα είμαι εντάξει για να εργαστώ για έναν άλλο ιδιοκτήτη και / ή να ξεκινήσω μια άλλη επιχείρηση σε διαφορετική βιομηχανία / διαφορετική αγορά;

Εάν δεν υπήρχε επιλογή πώλησης της εταιρείας, ποιες άλλες επιλογές θα μπορούσαν να υπάρχουν; Εξαγορά διαχείρισης; Μίσθωση CEO / COO για να τρέχει καθημερινά;

Είναι ένας προσωπικός ή / και περιβαλλοντικός λόγος ή επιχειρηματικός λόγος; Εάν δεν είναι επιχειρηματικός λόγος, μπορεί να ξεπεραστούν οι προσωπικές προκλήσεις με κάποιο άλλο τρόπο; Οι περιβαλλοντικές προκλήσεις θα επηρεάσουν την πώληση;

Η πραγματοποίηση μιας βαθύτερης ανάλυσης σχεδόν πάντα αναδεικνύει τα υποκείμενα προβλήματα, τις κρυφές προκλήσεις και ακόμη και τις νέες ευκαιρίες που δεν διερευνήθηκαν ποτέ.

2) Ο σωστός σχεδιασμός εξόδου είναι παρερμηνευμένος ή δεν έχει γίνει

Ο σωστός σχεδιασμός εξόδου προϋποθέτει τη σταδιοποίηση της επιχείρησής σας, την κατανόηση των διαφορετικών τύπων συμφωνιών που μπορούν να δομηθούν με τους μελλοντικούς αγοραστές, την κατανόηση του τύπου αγοραστών και στη συνέχεια την έναρξη της διαδικασίας έτσι ώστε η επιχείρηση να μπορεί να πωληθεί εύκολα με την αποτίμηση που αναζητάτε.

Ο Kevin Nye έχει γράψει ένα ενημερωτικό άρθρο σχετικά με τον προγραμματισμό εξόδου, το οποίο θα ήθελα να συστήσω ιδιαίτερα για την κατανόηση αυτού του σημείου.

3) Η αξία της επωνυμίας δεν έχει οριστεί ή δεν είναι ξεκάθαρη

Εάν είστε σε θέση να πουλήσετε σε έναν στρατηγικό αγοραστή, η αξία που θα πάρετε είναι πολύ περισσότερο από έναν οικονομικό αγοραστή ο οποίος θα εξετάσει μόνο τα οικονομικά σας και θα πληρώσει ένα συγκεκριμένο πολλαπλάσιο με βάση τη βιομηχανία, τους κινδύνους, τις ευκαιρίες και τις μελλοντικές δυνατότητες κέρδους. Ένας στρατηγικός αγοραστής θα τοποθετήσει μια τιμή υπεραξίας πάνω από την οικονομική αξία που μπορεί να φέρει την αποτίμηση της εταιρείας σε αυτό που αναζητάτε ή ακόμα και υψηλότερο. Εάν η επιχείρησή σας έχει μια σαφή μάρκα, είστε σε θέση να διατυπώσετε σαφώς αυτή τη μάρκα και έχετε ευαγγελιστές μάρκας που θα επιβεβαιώνουν την επωνυμία σας είστε σε εξαιρετική κατάσταση.

Ο καλύτερος τρόπος να φτάσετε εκεί είναι να δημιουργήσετε ένα σαφές εμπορικό σήμα για την επιχείρηση. Δεν μιλώ για χρώματα, θέματα, πολιτιστικά αντικείμενα που ξεχειλίζουν πέρα ​​από τα τείχη της οργάνωσής σας. Μιλάω για την ταυτότητα της επιχείρησής σας, καθώς θα αφορά τον στρατηγικό αγοραστή.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να μάρκατε μια εταιρεία, ειδικά για να την οργανώσετε για μια πώληση. Αλλά τα περισσότερα μικρά bizz, ειδικά εκείνα που είναι στον τομέα των υπηρεσιών, υποφέρουν από μια ξεχωριστή ευαισθητοποίηση της μάρκας. Ως εκ τούτου, οποιαδήποτε πώληση γίνεται αυστηρά οικονομικής φύσης η οποία μπορεί να ελαχιστοποιήσει σημαντικά την αξία αυτών των επιχειρήσεων.

Εδώ είναι ένας πιο γρήγορος τρόπος για να φτιάξετε ένα εμπορικό σήμα κατά τη διάρκεια της σταδιοποίησης.

Τα πλούτη είναι στις κόγχες
  • Σάρωση μέσω των πελατών σας (συμπεριλαμβανομένων των προηγούμενων), των συνεργατών, των ενώσεων, του δικτύου και των βασικών υπαλλήλων σας και να προσπαθήσετε να βρείτε μια κοινή βιομηχανία καθώς και ένα τμήμα σε αυτόν τον κλάδο. Για παράδειγμα δικηγορικά γραφεία στον ασφαλιστικό τομέα. Προτείνετε να απομακρυνθείτε από τους γεωγραφικούς περιορισμούς, καθώς θα μπορούσε να αποτρέψει αγοραστές που δεν βρίσκονται σε αυτήν την περιοχή ή επιθυμούν να επεκταθούν πέρα ​​από συγκεκριμένη γεωγραφία.
  • Στη συνέχεια ανακατασκευάστε τον ιστότοπό σας, το μάρκετινγκ, τα μηνύματα, τις υπογραφές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - βασικά οτιδήποτε μπορεί να αγγίξει κατά τη διάρκεια της αναζήτησης και της δέουσας επιμέλειας με αυτή τη θέση. Μπορεί να είναι τρομακτικό εάν δεν το έχετε κάνει - "τι θα συμβεί αν αποφύγω τα άλλα τμήματα, τις βιομηχανίες;" Μπορείτε πάντα να αναφέρετε ότι εστιάζεστε σε αυτή την εξειδικευμένη θέση, αλλά και στη γενικότητα των υπηρεσιών.
  • Στη συνέχεια, συμμετάσχετε σε περισσότερα φόρουμ, δίκτυα, ομάδες, ενώσεις στην εξειδικευμένη θέση σας και αρχίστε να είστε ηγέτης της σκέψης, μοιράζοντας άρθρα, tid-bits, nibblers, pointers, vlogs, blogs, σχόλια και επαναδημοσίευση παρόμοιου υλικού από τους ηγέτες της βιομηχανίας.
  • Βασικά δημιουργείτε τώρα ένα μονοπάτι για έναν στρατηγικό αγοραστή που θα έρχεται και θα μεγαλώνει το σήμα ή / και θα συμπληρώνει την επιχείρησή του με το εμπορικό σήμα.
Αν μη τι άλλο, η αναδημιουργία της επιχείρησής σας πιθανότατα θα σας βοηθήσει να οικοδομήσετε μια ισχυρότερη επιχείρηση και να εστιάσετε περισσότερο στην μεγαλύτερη ανάπτυξη.

4) Τα σχέδια ανάπτυξης δεν μπορούν να εξακριβωθούν

Η επιχείρησή σας έχει ένα σωστό σχέδιο ανάπτυξης; Εάν δεν υπάρχει κατάλληλο έγγραφο με παραδοχές, προβλέψεις, σχέδιο μάρκετινγκ, σχέδια για τον τρόπο μείωσης της ομάδας πωλήσεων, σχεδιασμός επιχειρησιακής βελτίωσης, αξιολογήσεις προσφορών υπηρεσιών, διαχείριση πωλητών, σχεδιασμός κινδύνων και ανταγωνιστική ανάλυση, τότε πιθανότατα το σχέδιο ανάπτυξης που εσείς μπορεί να μην είναι αρκετά καλή.

Οι περισσότεροι αγοραστές που θα προσφέρουν ένα ασφάλιστρο για την επιχείρησή σας πέρα ​​από την οικονομική αξία, θα ήθελαν να σημειώσουν σημαντική ανάπτυξη τα επόμενα χρόνια. Κατά τη διάρκεια της παρουσίασης του μνημονίου εμπιστευτικών πληροφοριών CIM και της περίληψης, αυτό θα αποτελέσει βασικό στοιχείο για τον έλεγχο της επιχείρησής σας από στρατηγικούς αγοραστές.

Δεν είναι δύσκολο να δημιουργηθεί ένα ολοκληρωμένο σχέδιο ανάπτυξης. Μόνο ένα ή δύο εκδρομές το Σαββατοκύριακο, με την ομάδα ηγεσίας σας μπορεί να σας φέρει πιο κοντά σε αυτό από ό, τι γνωρίζετε.

Αν οτιδήποτε έχει στην ομάδα σας μια καλή ευκαιρία να δεσμεύσει και να φέρει τις διαφορές μας σε περίπτωση οποιασδήποτε ή άλλων ιδεών που ίσως να μην σκεφτόμαστε, ειδικά σε μια εποχή που θα καταναλώσετε το πρόσθετο βάρος της διοργάνωσης της οργάνωσης.

5) Η ανταγωνιστική ανάλυση είναι ελλιπής

Μια ανταγωνιστική ανάλυση ξεκινά από την κατανόηση της USP της επιχείρησής σας, των κόγχων που εξυπηρετεί και σχεδιάζει να εξυπηρετήσει. Με βάση αυτό θα πρέπει να ανακαλύψετε τους αριθμούς της βιομηχανίας, τα γεγονότα, τα στοιχεία - μέσω αναζήτησης ιστού και / ή την αγορά αναφορών.

Μια μεγάλη πηγή ζητά απλώς τους πιστούς πελάτες σας εάν έχουν ζητηθεί από οποιονδήποτε άλλο πωλητή για την επιχείρησή σας. Μπορείτε να αναφέρετε μόνο ότι προσπαθείτε να κατανοήσετε τις αγορές και τις βιομηχανίες σας. Εάν θέλετε να αγοράσετε εκθέσεις βιομηχανίας, υπάρχουν πολλές πηγές όπου μπορείτε να αγοράσετε τέτοιες αναφορές. Είμαι στην ευχάριστη θέση να σας δώσω τέτοιες πηγές εάν τις χρειάζεστε. Μια απλή αναζήτηση Google θα σας παρέχει τέτοιες πηγές. Με βάση τα δεδομένα θα πρέπει να έχετε ένα καλό αρχικό κομμάτι για να κάνετε μια διεξοδική ανάλυση του ανταγωνισμού.

  • Ποιοι είναι οι ανταγωνιστές και το πιο σημαντικό γιατί είναι ένας διαγωνισμός;
  • Ποια είναι η πιθανότητα να απομακρυνθούν οι βασικοί πελάτες από την επιχείρησή σας; Γιατί; Πώς μπορείτε να προστατεύσετε την επιχείρησή σας από αυτό;
  • Ποια είναι η πιθανότητα να παραβιαστούν τα σχέδιά σας ανάπτυξης; Και πάλι - γιατί; Ποια είναι τα μέτρα μετριασμού από τέτοιους κινδύνους;
  • Μπορείτε να δημιουργήσετε φραγμούς εισόδου για τους νεοεισερχόμενους, ειδικά μεγαλύτερους οργανισμούς που ενδέχεται να εισβάλουν στο χώρο σας; Θα μπορούσε να γίνει μέσω εταιρικής σχέσης ή ισχυρής σχέσης με μια βιομηχανική ένωση ή ακόμα καλύτερα μέσω εμπορικών σημάτων, διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας κ.λπ.
  • Μπορεί ο ανταγωνισμός σας να δημιουργήσει καλύτερες σχέσεις προμηθευτών που μπορεί να έχετε και να προσφέρετε τις υπηρεσίες σας με έναν βέλτιστο τρόπο;
  • Εάν δεν υπάρχει τίποτα τότε, υπάρχει κάποιος τρόπος να καταστεί ο διαγωνισμός σας συνεργάτης στην επιχείρηση; Φτάνετε λέγοντάς σας ότι μπορείτε να παίξετε τόσο στον τομέα και να προσφέρετε συμπληρωματικές υπηρεσίες;
Αν μη τι άλλο, μια καλή ανταγωνιστική ανάλυση θα σας βοηθήσει να μάθετε περισσότερα για την επιχείρησή σας, τη βιομηχανία σας, να σας επιτρέπουν να μεγαλώνετε, ειδικά σε έναν κόσμο γεμάτο και να προστατεύετε τους πελάτες, τους συνεργάτες σας και τις σχέσεις προμηθευτών που έχετε αναπτύξει τόσο επιμελώς με τα χρόνια.

6) Οι λειτουργικές εξαρτήσεις δεν εξαλείφονται

Δεν υπάρχουν επιχειρηματικές λειτουργίες τέλειες. Όλοι οι αγοραστές αναμένουν σκελετούς στις ντουλάπες των επιχειρήσεων μετά την αγορά.

Τούτου λεχθέντος, είναι σημαντικό να εξομαλύνετε όσο το δυνατόν περισσότερες ελλείψεις στις λειτουργίες σας. Ο καλύτερος τρόπος για τον εντοπισμό των ελλείψεων και το γρήγορο σχεδιασμό τους είναι η δημιουργία μητρώου κινδύνων.

Είναι πολύ απλό - παραθέστε όλες τις λειτουργίες στις λειτουργίες σας, βασικά οτιδήποτε χρειάζεται να γίνει σε ημερήσια / εβδομαδιαία / μηνιαία βάση για να διασφαλίσετε ότι έχετε φέρει κέρδη στην επιχείρηση.

Στη συνέχεια, για κάθε λειτουργία, καταγράψτε τομείς ισχυρών και αδύναμων, όπως αντιλαμβάνονται εσείς και η ομάδα ηγεσίας σας. Για κάθε δύναμη καταγράψτε τους κινδύνους που μπορούν να κάνουν αυτή τη δύναμη σε μια αδυναμία. Για κάθε λίστα αδυναμιών οι κίνδυνοι που μπορούν να εξαλείψουν τα κέρδη αν η αδυναμία δεν είναι σταθερή.

Δίπλα σε κάθε κίνδυνο υπάρχει πιθανότητα να συμβεί αυτό ο κίνδυνος καθώς και ο αντίκτυπος που θα έχει εάν συμβεί σε μια κλίμακα από 1 έως 3-1 που είναι ο μικρότερος αντίκτυπος, 3 είναι ο μεγαλύτερος, τα επόμενα 2 χρόνια (πέραν των 2 ετών είναι δύσκολο να προβληθούν).

Αν πολλαπλασιάζετε την πιθανότητα με τον αντίκτυπο στον κίνδυνο, λαμβάνετε έναν αριθμό κινδύνου. Στη συνέχεια, αξιολογήστε μια χονδρική εκτίμηση του κόστους και του χρόνου για να διορθώσετε το καθένα όσο καλύτερα μπορείτε. Αν πολλαπλασιάζετε τον αριθμό κινδύνου με το κόστος και το σύνολο αυτό, θα έχετε μια καλή ένδειξη της επιχειρησιακής σας έκθεσης. Η ταξινόμηση της λίστας θα σας δώσει μια ιδέα για τα αντικείμενα μεγάλου κινδύνου. Στη συνέχεια, μπορείτε να επιλέξετε να εξαλείψετε ορισμένα ή όλα, ειδικά τα γρήγορα κέρδη / μεγαλύτερα κτυπήματα, ή να τα δεχτείτε όπως είναι, αλλά έχετε μια καλή απάντηση ή δείτε αν μπορείτε να τα μεταφέρετε - αναθέτουν, εξαλείφουν, επαναδιαπραγματεύονται.

Ο νούμερο ένα λόγος για τον οποίο αυτό είναι τόσο σημαντικό είναι ότι θα έχετε μια ιδέα όπου θα έχετε μεγάλες εξαρτήσεις σε έναν συγκεκριμένο πόρο (υπάλληλος, πωλητής, πελάτης, σύστημα, διαδικασία, ρύθμιση, νομική, περιβαλλοντική, ακόμα και πολιτική). Αυτό θα γίνει πονηρό σημείο κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας, εάν δεν έχει ήδη προσδιοριστεί κατά τη διάρκεια της εξέτασης. Είναι καλύτερο να έχετε ένα πλάνο υποστήριξης / έκτακτης ανάγκης, να εξαλείψετε την εξάρτηση (καλύτερη πορεία δράσης) ή τουλάχιστον να έχετε καλή απάντηση.

Μια τέτοια καλή απάντηση μπορεί να είναι ότι εάν η επιχείρησή σας διαθέτει κάποιους βασικούς πόρους, όπως οι βασικοί υπάλληλοι, οι σχέσεις προμηθευτών, οι εταιρικές σχέσεις ή οι ενώσεις της βιομηχανίας, μπορεί να χρησιμοποιηθεί προς όφελός σας κατά τη διάρθρωση μιας συμφωνίας. Αυτά θα ήταν δύσκολο να μιμηθούν από τον ανταγωνισμό ή από τους νεοεισερχομένους. Πρέπει να δείτε πώς μπορείτε να δώσετε εμπιστοσύνη σε έναν πιθανό αγοραστή ότι τέτοιες σχέσεις και εξαρτήσεις είναι εξαιρετικά ισχυρές και θα παραμείνουν ισχυρές μόλις η επιχείρηση αλλάξει τα χέρια.

7) Τα οικονομικά δεν είναι σύμφωνα με τα πρότυπα των δανειστών

Αυτό ξεπερνά τους περισσότερους πωλητές.

Πρώτον, εάν δεν είστε πολύ σίγουροι για τα μαθηματικά των επιχειρήσεων, είναι σημαντικό να ενημερωθείτε σχετικά με αυτό. Απλά αναζητήστε Udemy ή Coursera ή LinkedIn και θα βρείτε πολλά τέτοια μαθήματα. Δεν αρκεί να διαδραματίσει αυτός ο ρόλος ο CFO ή ο χρηματοδότης σας - γιατί τελικά είστε υπεύθυνος για όλες τις πτυχές της πώλησης καθώς και για τον δικαιούχο.

Αν υπάρχει τίποτα, γνωρίζουμε σίγουρα ορισμένους από τους βασικούς αριθμούς όπως η αύξηση των εσόδων, τα διακριτικά κέρδη του πωλητή (τα οποία πιθανότατα θα χρησιμοποιηθούν για την αποτίμηση από τον αγοραστή από το νυχτερίδα), τους μηνιαίους λογαριασμούς εισπρακτέους, την κατανομή εσόδων μεταξύ πελατών / τομέων / χρέος κλπ.

Στη συνέχεια, είναι σημαντικό να έχουμε αστρικά βιβλία. Εάν έχετε τα μέσα, η λήψη οικονομικής αναθεώρησης από ένα CPA των τελευταίων 3 ετών οικονομικών (ένας έλεγχος είναι ο καλύτερος αλλά μπορεί να είναι ακριβός) είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα και θα εξοικονομήσει πολύ χρόνο κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας. Οι περισσότεροι αγοραστές μικρών επιχειρήσεων θα επιδιώκουν τη χρηματοδότηση μέσω δανειστών που θα κάνουν επίσης μια οικονομική επιμέλεια και πιθανότατα θα επιδιώξουν SBA εγγυημένα δάνεια. Αυτά θα έχουν αυστηρότερες οδηγίες για την αξιολόγηση των οικονομικών σας στοιχείων.

Εάν είστε σίγουροι για τα βιβλία σας - πέρα ​​από τις προετοιμασμένες οικονομικές καταστάσεις που περιλαμβάνουν συμβάσεις, εντολές αγοράς, παραγγελίες πωλήσεων, τιμολόγια, αρχεία πληρωμών, λογαριασμούς πωλητών, πληρωμές, προσφορές από την επιχείρηση, δάνεια, στοιχεία χρέους, λεπτομέρειες επενδύσεων και χρονοδιαγράμματα να επαληθεύσετε ότι είστε σε καλή κατάσταση. Διαφορετικά, συνιστάται ιδιαίτερα να έχετε έναν έλεγχο CPA και εάν δεν είναι προσιτός τουλάχιστον μια αναθεώρηση και μια δήλωση. Αυτό είναι χρήματα που δαπανώνται καλά!

8) Οι φορολογικές δηλώσεις λένε μια "πολύ" διαφορετική ιστορία

Κάθε επιχείρηση κάνει και πρέπει να κάνει φορολογικό σχεδιασμό κάθε χρόνο. Αυτό είναι σημαντικό για να διασφαλιστεί ότι τα οικονομικά είναι καθαρά, δεν υπάρχουν δεσμεύσεις, ο τίτλος της επιχείρησης είναι σαφής και το πιο σημαντικό είναι ότι όλα γίνονται "πάνω από το τραπέζι". Προφανώς, αυτό είναι μόνο καλή επιχειρηματική πρακτική. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης, ο στρατηγικός αγοραστής, ο οποίος θα πληρώσει ένα ασφάλιστρο για την επιχείρησή σας, πιθανότατα θα φαίνεται πολύ περισσότερο κάτω από τα καλύμματα από έναν οικονομικό αγοραστή. Συνήθως, κατά τη διοργάνωση της επιχείρησης, η γενική τάση είναι να παρουσιάσετε τα οικονομικά τόσο καλά όσο μπορεί να γίνει - οι άνθρωποι μπορούν να γίνουν πολύ δημιουργικοί. Το πρόβλημα γίνεται όταν οι φορολογικές δηλώσεις αναφέρουν μια πολύ διαφορετική ιστορία.

Η πραγματικότητα είναι ότι οι φορολογούμενοι θα εργάζονται γύρω από τα κενά για να μειώσουν τη φορολογία. Από την άλλη πλευρά, θα έχετε μια τάση να παρουσιάσετε τους αριθμούς πολύ καλύτερα από ό, τι πραγματικά είναι κατά την πώληση. Το σημαντικό είναι εδώ να διασφαλίσουμε ότι υπάρχει μια καλή εξήγηση σε διάφορα στοιχεία γραμμής στις φορολογικές δηλώσεις σας και στις οικονομικές σας υποδείξεις. Εάν έχετε πρόσθετα στοιχεία για να εξομαλύνετε το EBITDA σας, θα πρέπει να επαληθεύεστε και να αλεξίσεστε. Αν έχετε υποτίμηση που μπορεί να φαίνεται προβληματική, πρέπει να έχετε μια σωστή αιτιολογία πίσω από αυτές. Αν έχετε μειώσεις που είναι εκτός ορίου, πρέπει να υπάρχουν λογικές εξηγήσεις.

Ένας αγοραστής θα κληρονομήσει την επιχείρησή σας συμπεριλαμβάνοντας εξ ολοκλήρου τη φορολογία. Έτσι, είναι σημαντικό να είστε σε θέση να κάνετε τον αγοραστή άνετο ώστε να μπορεί να συνεχίσει με παρόμοιες δομές.

9) Η νομική δομή της επιχείρησης είναι σύνθετη

Το ίδιο ισχύει για τη νομική διάρθρωση της επιχείρησης. Πολλές εταιρείες σχηματίζονται ως LLC-s, C ή S corp. Ορισμένα μέλη ανήκουν σε μειοψηφία ή / και ανήκουν σε γυναίκες. Ορισμένες δομές βοήθησαν την οργάνωση με τη φορολογία, ορισμένες δομές συνέβαλαν στη λήψη ορισμένων τύπων συμβάσεων, επιχορηγήσεων, παροχών. Ορισμένες εταιρείες έχουν εταιρικές σχέσεις ανά χώρα, μερικές έχουν παθητική ιδιοκτησία, συμφέροντα μειονοτήτων - οι δυνατότητες είναι ατελείωτες. Κατά τη διοργάνωση της οργάνωσης, είναι καλό να αναλύσουμε κάθε μία από τις πολυπλοκότητες. Αξίζει τώρα; Μπορεί να απλοποιηθεί; Εάν αφαιρέσετε οποιαδήποτε εξάρτηση ή πολυπλοκότητα, θα υποφέρει η επιχείρησή σας τόσο πολύ που είστε πρόθυμοι να αποτρέψετε μια ολόκληρη ομάδα αγοραστών που θα μπορούσαν να πληρώσουν ένα μεγαλύτερο ασφάλιστρο για όλη τη σκληρή δουλειά σας και τις άγρυπνες νύχτες;

Η άδεια της επιχείρησής σας, τα άρθρα της οργάνωσης, η κατάθεση με το κράτος, η αποζημίωση του διευθυντή, οι μη εκτελεστικοί σύμβουλοι, αν υπάρχουν, όλες αυτές οι συμπράξεις, έγγραφα και ιδιοκτησία θα εξεταστούν λεπτομερώς. Είναι σαν την αναζήτηση τίτλου για ένα σπίτι που θέλετε να πουλήσετε. Όσο πιο περίπλοκος είναι ο τίτλος, τόσο περισσότερο χρόνο χρειάζεται, τόσο πιο ακριβή είναι η διαδικασία αναζήτησης, τόσο λιγότερος αριθμός αγοραστών θα προσελκύσετε.

10) Η βιασύνη για πώληση και οι "αξιοπρεπείς" προσφορές

Κάθε επιχείρηση είναι η καρδιά και η ψυχή του ιδιοκτήτη της επιχείρησης. Αν δεν είναι, τότε πιθανότατα δεν είναι μια πολύ επιτυχημένη επιχείρηση. Η απομάκρυνση δεν είναι εύκολη. Όταν λοιπόν η απόφαση να πωληθεί γίνει ή υποτιμηθεί, υπάρχει ένας λόγος για τον οποίο και αυτός ο λόγος έχει μεγαλύτερη αξία από αυτή την καρδιά και την ψυχή που χύθηκε στα θεμέλια της οργάνωσης. Ως εκ τούτου, η βιασύνη να πωλούν και να προχωρήσουμε σε κάτι μεγαλύτερο ή διαφορετικό είναι αρκετά μεγάλο.

Η πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις θα πάρουν κατά μέσο όρο 9 μήνες για να πουληθούν. Αυτός είναι ο μέσος όρος - μπορείτε να ελέγξετε διάφορες αναφορές, τα στατιστικά στοιχεία που θα σας δώσουν λεπτομέρειες ανά τύπο βιομηχανίας, τύπο οργάνωσης, τύπο αγοραστή και πολλά θα εξαρτηθούν από τις περιβαλλοντικές συνθήκες όπως η οικονομία, η πολιτική κλπ. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να διατηρηθεί πειθαρχία κατά τη διάρκεια μια διαδικασία πώλησης.

Ρωτήστε τον εαυτό σας αυτά τα ερωτήματα:

  • Ποιος είναι ο αριθμός των πτώσεων κάτω από τον οποίο δεν θα πάρω ούτε 1 δολάριο (θυμηθείτε ότι το καθαρό ποσό που θα λάβετε είναι πολύ μικρότερο από την προσφορά μετά από φόρους κεφαλαιουχικών κερδών, τέλη χρηματιστηριακών και δικηγόρων καθώς και πληρωμή οφειλών).
  • Εάν λάβω ακριβώς αυτό το ποσό, θα μπορέσω να προχωρήσω σε αυτό που θέλω να κάνω μετά την πώληση; Εάν όχι, μπορώ να συνεχίσω να δουλεύω με αυτόν τον αγοραστή;
  • Αν κοιτάω το συνολικό ποσό που έχω κερδίσει από την επιχείρησή μου την τελευταία δεκαετία και προσθέτω τον νεκρό αριθμό πτώσης, δικαιολογεί όλη μου τη σκληρή δουλειά και τις άγρυπνες νύχτες;

Φυσικά, υπάρχουν καταστάσεις όπου πρέπει να πουλήσετε την επιχείρηση λόγω απρόβλεπτων περιστάσεων. Ακόμα και τότε, θα πρέπει να ρωτήσετε τον εαυτό σας αυτές τις ερωτήσεις και ίσως ο αριθμός νεκρών σας drop είναι μικρότερος, αλλά είναι σημαντικό να περάσετε από αυτή την άσκηση. Εάν δεν είστε σίγουροι, μιλήστε με κάποιον που εμπιστεύεστε σιωπηρά ή αναζητήστε συμβουλές.

11) Οι όροι Due Diligence δεν καθορίζονται σαφώς στο LOI

Ο ενθουσιασμός να πάρει μια προσφορά και μια επιστολή προθέσεων είναι τόσο πολύ, ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων θα διαβάσουν απλώς το LOI για απαράδεκτα αντικείμενα, τους αριθμούς και τις προτεινόμενες δομές μετά την πώληση.

Είναι επίσης, αν όχι περισσότερο, σημαντικό να καταλάβουμε τι θα φανεί η διαδικασία due diligence. Θα υπάρξει μια ημερομηνία μετά την οποία το LOI θα ακυρωθεί. Ωστόσο, υπάρχουν πολλές καταστάσεις όπου η προοπτική μιας καλής πώλησης είναι τόσο υψηλή που ο πωλητής θα ξεπεράσει οποιαδήποτε τέτοια ημερομηνία - «έχουμε έρθει εδώ για πολύ καιρό γιατί όχι μερικές εβδομάδες / μήνες;»

Θα ήθελα να σας συμβουλέψω ότι προτού υπογράψετε το LOI, ζητάτε από τον αγοραστή σας ακριβώς τι θα γίνει κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας, ποιος θα κάνει τη δέουσα επιμέλεια, πόσο καιρό, τι απαιτείται από το τέλος σας και πώς θα αντιμετωπιστούν οι πιθανές επιπτώσεις (π.χ. οι βασικοί υπάλληλοι ανακαλύπτουν, οι βασικοί πελάτες παίρνουν αέρα της πώλησης). Στη συνέχεια, θα πρέπει να έχετε ένα πλήρες σχέδιο έργου για τη δέουσα επιμέλεια που προβλέπεται στο LOI. Αν ένα σχέδιο δεν μπορεί να γίνει επειδή ο αγοραστής δεν γνωρίζει ακόμα την επιχείρησή σας, συνεργάζεται με τον αγοραστή, ώστε να γνωρίζει περισσότερα.

Μερικοί LOIs θα εμποδίσουν εσάς / το μεσίτη σας από το μάρκετινγκ της επιχείρησης περαιτέρω μέχρι το LOI λήγει. Η αποκλειστικότητα αυτή έρχεται επίσης με μια σημαντική τιμή. Τέτοιοι αγοραστές είναι καλύτερα να είναι εξαιρετικά κερδοφόρες για εσάς.

Είναι επίσης σημαντικό να μην δυσκολεύεστε να διαπραγματευτείτε τίποτα με έναν αγοραστή, ειδικά αυτό που πραγματικά σας αρέσει. Είναι σημαντικό να θυμάστε συνεχώς ότι υπάρχουν πολλοί αγοραστές που είναι εκεί έξω και αν δεν έχετε κακή ανάγκη, η σημερινή επιχείρηση εξακολουθεί να παρέχει για εσάς, την οικογένειά σας και για όλους τους υπαλλήλους, τους προμηθευτές σας και ακόμη και τους πελάτες σας.

Τελικά όλη η διαδικασία δέουσας επιμέλειας θα έχει απρόβλεπτα στοιχεία. Έχω περάσει από πολλά από αυτά και δεν ήταν μια ξεκάθαρη περικοπή. Οι μόνοι που ήταν καλύτεροι ήταν αυτοί που τόσο ο αγοραστής όσο και ο πωλητής είχαν μεγαλύτερη ώθηση για να συμβεί η συμφωνία. Πώς μπορεί να εξασφαλιστεί ένας τέτοιος αγώνας; Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ανέφερα ότι είναι σημαντικό να εργαστούμε όσο το δυνατόν περισσότερο με έναν μελλοντικό αγοραστή πριν την υπογραφή του LOI.

12) Μην υπερβείτε την τελική γραφειοκρατία λεπτομερώς

Η δέουσα επιμέλεια γίνεται. Ο καθένας είναι ενθουσιασμένος να φτάσει στη γραμμή τερματισμού. Η τελική συμφωνία συντάσσεται και όλα απαιτούνται είναι υπογραφές. Αυτή είναι η περίοδος όπου πολλά πράγματα μπορούν να πεταχτούν στο μίγμα, ειδικά αν ο αγοραστής είναι πολύ έμπειρος στο να κάνει αυτό και ο πωλητής δεν είναι, κάτι που συμβαίνει συχνότερα.

Πρώτα να αποκτήσετε έναν εξαιρετικά καλό δικηγόρο. Ρωτήστε γύρω στα φόρουμ, μιλήστε με το μεσίτη σας. Ερωτήστε τον δικηγόρο κατά την εξέταση - πόσες παρόμοιες επιχειρήσεις έχουν πουλήσει, με ποιες προκλήσεις αντιμετώπισαν, πόσες προσφορές έπεσαν και γιατί. Δεν μπορώ να τονίσω πόσο σημαντικό θα είναι αυτό. Το τελικό σύνολο γραφικής εργασίας θα είναι τεράστιο σε σύγκριση με όλα τα άλλα έγγραφα και θα υπάρξει πολλή νομική γλώσσα που μπορεί να έχει διαρκείς συνέπειες πέρα ​​από την πώληση για εσάς. Μερικά από τα αντικείμενα που πρέπει να περάσετε ξανά και ξανά.

  • Πραγματικοί όροι της πώλησης - ποσά, τύποι, δομές, ποιος πληρώνει τι, πότε, πώς και γιατί
  • Ρήτρες μη ανταγωνισμού - πώς επηρεάζει αυτό το τι θα κάνετε στη συνέχεια
  • Συμφωνίες εμπιστευτικότητας
  • Οποιεσδήποτε συμβατικές συμφωνίες μετά την πώληση για εσάς ή / και για τους βασικούς υπαλλήλους, τους πωλητές, τους συνεργάτες σας
  • Κάθε αντίκτυπος του πελάτη
  • Οποιεσδήποτε νομικές, κανονιστικές και συμμορφωτικές υποθέσεις που ενδέχεται να προκύψουν μετά την πώληση βάσει των όρων που καθορίζονται στα έγγραφα κλεισίματος

Αυτό είναι τόσο σημαντικό, ειδικά μετά από μια μακρά και κουραστική διαδικασία, η βιασύνη να κάνει το τελευταίο σύνολο υπογραφών είναι τεράστια. Αλλά οι συνέπειες είναι μόνιμες.

συμπέρασμα

Η πώληση της επιχείρησής σας δεν είναι στην πραγματικότητα τόσο δύσκολη, ειδικά εάν τα μακροοικονομικά περιβάλλοντα είναι υπέρ σας. Υπάρχει πάντα κάποιος που θα θέλει να αγοράσει την επιχείρησή σας σε κάποια τιμή. Το σημαντικό που πρέπει να θυμάστε είναι ότι η αξία που κάποιος πληρώνει και εσείς λαμβάνετε δεν είναι η ίδια. Θα πάρετε μια αξία που βασίζεται σε χρόνια σκληρής δουλειάς και ο αγοραστής σας θα πληρώσει μια αξία με βάση τα χρόνια της αναμενόμενης σκληρής δουλειάς. Όσο πιο κοντά μπορεί να σας φέρει μαζί, τόσο πιο επιτυχημένη θα είναι η συναλλαγή.

Με χτύπησε με ερωτήσεις, σκέψεις και σχόλια. Θα ήθελα πολύ να ακούσω την ιστορία σας.