21 Λαθιστικά λάθη διαπραγμάτευσης και πώς να τα αποφύγετε

Δεν υπάρχει άλλο πεδίο όπου μπορείτε να κερδίσετε ή να χάσετε τόσο πολύ όσο σε μία ώρα διαπραγμάτευσης. Μερικές φορές δεν παίρνει ούτε μια ώρα και μπορεί να συμβεί μόνο σε λίγα λεπτά!

Είτε πρόκειται για μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση με πελάτες, προμηθευτές, συνεργάτες είτε για προσωπική διαπραγμάτευση, όπως η αγορά ή πώληση ενός σπιτιού - η διαφορά μεταξύ καλών αποτελεσμάτων και εξαιρετικών αποτελεσμάτων μπορεί να εκφραστεί σε τεράστια χρηματικά ποσά που φτάνουν μερικές φορές σε εκατομμύρια δολάρια.

Επιπλέον, ακόμη και αν η διαπραγμάτευση βελτιώσει τα επιτεύγματα μόνο μερικές χιλιάδες δολάρια, τι είναι λάθος με αυτό;

Αποδεικνύεται ότι η ακαταστασία, η ανόητη υπερηφάνεια ή η επικίνδυνη υπερβολική αυτοπεποίθηση, συχνά σε συνδυασμό με αλαζονεία, κάνουν πολλούς να υποθέτουν ότι είναι «κύριοι διαπραγματευτές από τη γέννηση» και ότι κανείς δεν χρειάζεται να τους διδάσκει. Συνήθως, αυτοί οι άνθρωποι πληρώνουν την έντονη τιμή του "δίδακτός" τους μέσω των ζημιών που υποφέρουν από κακές διαπραγματεύσεις ή όταν φθάνουν πολύ λιγότερο από τις δυνατότητές τους, επειδή δεν ήξεραν πώς να διαχειριστούν σωστά τη διαδικασία των διαπραγματεύσεων.

Σε μια προηγούμενη έρευνα που διεξήγαγα μεταξύ διαχειριστών σε πέντε διαφορετικές χώρες, διαπιστώσαμε ότι το 72% των ερωτηθέντων συμφώνησε στη δήλωση: "Το επίπεδο των διαπραγματευτικών μου δεξιοτήτων είναι υψηλότερο από τα περισσότερα στελέχη της χώρας μου".

Δεδομένου ότι είναι μαθηματικά αδύνατο το 72% να ξεπεράσει την πλειοψηφία της ομάδας, η αποκάλυψη είναι: οι άνθρωποι υποτιμούν τη σπουδαιότητα της μελέτης για να γίνουν κύριοι διαπραγματευτές που πετυχαίνουν.

Προτού μοιραστώ τα 21 θανατηφόρα λάθη διαπραγμάτευσης, ας μάθουμε τα τέσσερα μεγάλα προβλήματα στη διαπραγμάτευση. Κατά την ανάλυση εκατοντάδων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων εντοπίστηκαν τέσσερα κύρια θέματα:

1. Η συνήθεια να "αφήνουν χρήματα στο τραπέζι".

Εμφανίζεται όταν τα διαπραγματευόμενα μέρη δεν εντοπίζουν τα αμοιβαία συμφέροντά τους. Αυτό οδηγεί σε μια μη βέλτιστη συμφωνία. Θα μπορούσε να βελτιωθεί με τρόπο που όλα τα μέρη θα είχαν ωφεληθεί περισσότερο.

2. Λάθος αποσύρσεις από τις διαπραγματεύσεις, συνήθως λόγω υπερβολικού συναισθήματος και παράλογης λήψης αποφάσεων.

Ο τερματισμός των διαπραγματεύσεων οδηγεί, στην περίπτωση αυτή, σε έλλειψη συμφωνίας που θα ήταν προτιμότερη από άλλες εναλλακτικές λύσεις.

Πριν από δύο χρόνια συναντήθηκα με έναν διαχειριστή λογαριασμών ο οποίος δούλευε για μια παγκόσμια εταιρεία. Ένας από τους πελάτες του τον προσκάλεσε σε μια συνάντηση και ζήτησε να του χορηγηθεί έκπτωση 20% για το επόμενο έτος. Ο διαχειριστής λογαριασμών εξέπληξε και ξεκίνησε μια διαπραγμάτευση χωρίς προετοιμασία στρατηγικού σχεδιασμού ή νοοτροπίας, κατά τη διάρκεια της οποίας είπε στον πελάτη: "μπορείτε να αγοράσετε από τους ανταγωνιστές μας και δεν με νοιάζει". Η συνάντηση τελείωσε σύντομα, και μετά από τρεις εβδομάδες, η εταιρεία έλαβε μια επιστολή ότι ο πελάτης αναδεύτηκε και άφησε τους. Τώρα, δεν είναι εύκολο να αντιμετωπιστεί ένα αίτημα για μια τέτοια έκπτωση. Ωστόσο, υπάρχουν τρόποι να το κάνετε χωρίς να αφήσετε τα συναισθήματά σας να ελέγχουν τη διαδικασία. Ο τερματισμός των διαπραγματεύσεων οδηγεί, στην περίπτωση αυτή, σε έλλειψη συμφωνίας που θα ήταν προτιμότερη από άλλες εναλλακτικές λύσεις.

3. Η αντίθετη κατάσταση - συμφωνώντας σε χειρότερες συνθήκες και όχι αποσύρσεις, μόνο και μόνο επειδή αισθάνεστε υποχρεωμένοι να καταλήξετε σε συμφωνία "με κάθε κόστος".

Αυτό είναι ένα άλλο φαινόμενο που πηγάζει από την έλλειψη γνώσης σχετικά με το πώς θα προετοιμαστεί σωστά για αποτελεσματικές διαπραγματεύσεις.

4. Υπερβολικές παραχωρήσεις σε ένα μέρος όπου θα μπορούσε να είναι αρκετό.

Αυτό συμβαίνει, ως επί το πλείστον, εξαιτίας της έλλειψης γνώσης σχετικά με τον τρόπο προετοιμασίας για διαπραγματεύσεις μεθοδικά.

Η παρακάτω λίστα περιλαμβάνει 21 λάθη που προκαλούν αυτές τις προβληματικές καταστάσεις, καθώς και άλλα προβλήματα που δεν εντοπίστηκαν προηγουμένως. Αγνοώντας αυτά τα 21 λάθη μπορεί να σας κοστίσει αρκετά, γι 'αυτό θα πρέπει να τα απομνημονεύσετε καλά και να μάθετε να τα αποφύγετε στις μελλοντικές σας διαπραγματεύσεις.

# 1 Εισαγωγή σε μια διαπραγμάτευση χωρίς κατανόηση και ακριβή καθορισμό των εναλλακτικών επιλογών που έχετε σε περίπτωση που η διαπραγμάτευση πάει στραβά και ποια είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση αν αποφασίσετε να φύγετε από την τραπέζι των διαπραγματεύσεων.

# 2 Ορίστε το στόχο σας πολύ χαμηλά, μόνο για να μπορείτε να πείτε στους άλλους (και πιθανόν στον εαυτό σας) ότι το έχετε επιτύχει και μάλιστα "νικήστε την αντίπαλη πλευρά".

# 3 Να διαπραγματευτείτε από μια θέση αδυναμίας ή να μεταφέρετε το συναίσθημα στην άλλη πλευρά που θα συμφωνήσετε να κλείσετε μια συμφωνία με σχεδόν οποιοδήποτε κόστος.

# 4 Διεξαγωγή διαπραγματεύσεων υπό υπερβολικά χρονικούς περιορισμούς.

# 5 Η έλλειψη αυθεντικής ακρόασης στο άλλο μέρος, συμπεριλαμβανομένης της κατανόησης των αναγκών της και της εξεύρεσης δημιουργικών τρόπων για την εκπλήρωσή τους.

# 6 Έλλειψη γνώσεων σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να εντοπίσετε με ακρίβεια και δεκάδες δεκάδες τακτικές που το άλλο μέρος μπορεί να χρησιμοποιήσει και να εργαστεί εναντίον σας ή πώς να χρησιμοποιήσει ένα οπλοστάσιο αντι-τακτικής.

# 7 Έλλειψη γνώσης σχετικά με τον τρόπο χρήσης των στρατηγικών παραχωρήσεων για να λάβετε ό, τι είναι σημαντικό για εσάς, ενώ συνεχίζετε να καλλιεργείτε τη σχέση με το άλλο μέρος.

# 8 Εστιάζοντας μόνο σε ένα ζήτημα, όπως είναι η τιμή, για παράδειγμα, αντί να διεξάγετε συνομιλίες σε ένα σύνολο σημείων ταυτόχρονα.

# 9 Διαπραγμάτευση με λάθος άτομο ή κάποιον που δεν έχει την εξουσία να λαμβάνει αποφάσεις και να κλείνει μια συμφωνία. Αυτό συμβαίνει μερικές φορές στο προσωπικό πωλήσεων και μάρκετινγκ που σπαταλά πολύτιμο χρόνο διαπραγματεύοντας με έναν κατώτερο υπάλληλο και στη συνέχεια ανακαλύπτει ότι οι πραγματικές διαπραγματεύσεις ξεκινούν από το σημείο στο οποίο τερματίστηκαν οι αρχικές συνομιλίες.

# 10 Χρησιμοποιώντας ψεύτικα τελεσίματα όπως "έχετε μόνο μέχρι το αύριο" ή "αυτή είναι η τελική μου προσφορά" όταν η άλλη πλευρά μπορεί γρήγορα να ανακαλύψει ότι είναι ψέμα, προκαλώντας αργότερα την απώλεια της εξουσίας και της αξιοπιστίας.

# 11 Έλλειψη γνώσης και ικανότητας επίλυσης των εργαλείων πειθούς και επιρροής, εκθέτοντας το επιχείρημά σας στην επιρροή των όπλων του άλλου κόμματος, τα οποία ενδέχεται να μην αναγνωρίσετε κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, θέτοντας σας σε κίνδυνο απώλειας.

# 12 Μια προσπάθεια να επιταχυνθούν οι διαπραγματεύσεις, αντί να κατανοηθεί ότι η διαδικασία απαιτεί χρόνο, και "βιασύνη είναι του διαβόλου".

Gil Peretz - ομιλητής TEDx και ένας διεθνής σύμβουλος επιπέδου C

# 13 Η έλλειψη γνώσης σχετικά με την κατάλληλη προετοιμασία των διαπραγματεύσεων ή απλώς η ελλιπής προετοιμασία μπορεί να σας αναγκάσει να αυτοσχεδιάσετε και να κάνετε υποεπίθεση αποφάσεις κάτω από πίεση.

# 14 Εστιάζοντας στις διάφορες "θέσεις" των μερών και όχι στα συμφέροντά τους. Μελέτες έχουν δείξει από καιρό σε καιρό ότι αυτό οδηγεί σε συμφωνία (αν όχι καθόλου) που δεν είναι βέλτιστη για τα διάφορα μέρη.

# 15 Αδιαφορία για την προετοιμασία, τη γνώση, την εξουσία και την εμπειρία της άλλης πλευράς για την πραγματοποίηση αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων.

# 16 Χρησιμοποιώντας παράνομες τακτικές ή ενέργειες που αμαυρώνουν τη φήμη σας. Από την άλλη πλευρά, αν φτιάξετε μια φήμη ως αξιόπιστο πρόσωπο, θα επιτύχετε πολύ περισσότερο μακροπρόθεσμα, ακόμα κι αν κερδίζετε λιγότερα από όσα θέλετε.

# 17 Αγνοώντας τα συναισθήματά σας και την άλλη πλευρά και τον τρόπο με τον οποίο σας επηρεάζουν κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων. Αν έχετε ακούσει ιστορίες για διαπραγματεύσεις μεταξύ διαζευγμένων ζευγαριών, γνωρίζετε τη δύναμη των συναισθημάτων. Ωστόσο, γνωρίζετε την επίδραση των συναισθημάτων στις «αδιάκριτες» ενέργειες, όπως η αγορά ενός διαμερίσματος ή η πώληση λογισμικού σε έναν στρατηγικό πελάτη;

# 18 Διαπραγμάτευση σε λιγότερο αποτελεσματικά κανάλια. Για παράδειγμα, η χρήση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε περιπτώσεις όπου οι συνομιλίες τηλεφώνου ή πρόσωπο με πρόσωπο θα οδηγήσουν σε καλύτερα αποτελέσματα. Στις προσομοιώσεις που πραγματοποιήσαμε με πελάτες που συμμετείχαν στα εργαστήρια Smartegic Negotiation (TM), αποδείξαμε ότι στις περισσότερες περιπτώσεις τα μέρη που διαπραγματεύτηκαν πρόσωπο με πρόσωπο τελικά πέτυχαν καλύτερες συμφωνίες και για τις δύο πλευρές σε σύγκριση με άλλους συμμετέχοντες στα εργαστήρια που ασκούσαν το ίδιο αλλά περιορίστηκαν στην επικοινωνία μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

# 19 Έλλειψη ευελιξίας και κατανόηση σχετικά με τον τρόπο τροποποίησης του στυλ διαπραγμάτευσης. Γνωρίζετε τα διαφορετικά στυλ και πώς να χρησιμοποιείτε κάθε φόρμα σε διαφορετικές καταστάσεις;

# 20 Αγνοώντας τις πολιτισμικές διαφορές κατά τη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων με ανθρώπους από διαφορετικούς πολιτισμούς ή χώρες. Αυτά τα κενά οδηγούν σε τεράστιες καταστροφές ή χαμένες ευκαιρίες στις διαπραγματεύσεις.

# 21 Το τελευταίο λάθος δεν σχετίζεται με την ίδια τη διαπραγμάτευση αλλά μάλλον με μια ζωτική δράση μετά την ολοκλήρωσή της: την αποτυχία να αντλήσει διδάγματα από προηγούμενες διαπραγματεύσεις.

Τι λειτούργησε καλά και τι θα μπορούσατε να αλλάξετε;

Η ανατροφοδότηση είναι το πρωινό πρωταθλητών και οι κύριοι των διαπραγματεύσεων ζουν από τη νοοτροπία ανάπτυξης. Οι επαγγελματίες μαθαίνουν τακτικά. ενσωματώνουν νέες ιδέες και άλλες μεθόδους διαπραγμάτευσης για να βελτιώσουν την απόδοσή τους.

Αυτά είναι τα 21 θανατηφόρα λάθη. Επιπλέον, δεδομένου ότι ποτέ δεν μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα χρήματα παρά σε μερικές κρίσιμες στιγμές αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης, σας συνιστώ να αποθηκεύσετε τη λίστα και να την διαβάσετε πριν από οποιαδήποτε κρίσιμη διαπραγμάτευση πρέπει να αυξήσετε την εγρήγορση σας.

Τώρα, είναι η σειρά σας: τι θα κάνετε καλύτερα στις επόμενες διαπραγματεύσεις σας; Αφήστε μου ένα email ([email protected]).

Ο ομιλητής του TEDx, Gil Peretz, μοιράζει το ακροατήριό του με μια αξέχαστη στιγμή

Ο διεθνής ομιλητής και σύμβουλος της TEDx Gil Peretz έχει πραγματοποιήσει εκατοντάδες συνομιλίες, εργαστήρια και σεμινάρια σχετικά με θέματα ηγεσίας, επιρροής για διευθύνοντες συμβούλους, Smartegic Διαπραγμάτευση ©, Storytelling for success ©, Η νέα νοοτροπία επαγγελματικής πώλησης © και Θετικό Chutzpah ©.

Εκτός από την εξυπηρέτηση παγκόσμιων εταιρειών, ο Gil έχει επίσης διδάξει σε μερικά από τα κορυφαία πανεπιστήμια του κόσμου, όπως το Stanford, το UC Berkeley, το HKUST (Χονγκ Κονγκ) και το πρόγραμμα MBA του Πανεπιστημίου του Tel Aviv.

Είκοσι πέντε χρόνια μέλος της Αμερικανικής Ομοσπονδίας Εθνικών Ομιλητών, ο Gil είναι ο συγγραφέας των βιβλίων του Amazon με τίτλο "Intimate Marketing" και "Τα μυστικά του Ομπάμα: Πώς να μιλήσει και να επικοινωνήσει με τη δύναμη και μια μικρή μαγεία".

Θέλετε ο Gil να μιλήσει στο επόμενο γεγονός; επικοινωνήστε μαζί του στο [email protected] για να ελέγξετε τη διαθεσιμότητά του.