4 Τύποι πελατών στον κύκλο πωλήσεων και πώς να πουλήσετε σε καθένα

Όλοι οι οδηγοί δεν είναι οι ίδιοι. Γνωρίζοντας και ενεργώντας μόνοι σας αυτό το γεγονός θα σας βοηθήσει να διπλασιάσετε, να τριπλασιάσετε ή ακόμα και να τετραπλασιάσετε τα έσοδα της εταιρείας σας. Πώς μπορώ να κάνω μια τέτοια αξίωση;

Γιατί έτσι οι κορυφαίοι πωλητές αναπτύσσουν την επιχείρησή τους. Κοιτάξτε την Apple και τη Microsoft ή άλλες μεγάλες εταιρείες. Κατανοούν ότι η αύξηση των εσόδων είναι περισσότερο από απασχολημένη αναζήτηση ή κοινωνική πώληση. Είναι περίπου:

  • κατανοώντας το προβάδισμα - τι είδους αγοραστής είναι και ποιο στάδιο αγοράς βρίσκονται
  • έχοντας μια σαφή στρατηγική σχετικά με τον τρόπο εμπλοκής και τον καθορισμό προτεραιοτήτων στον αγωγό τους, και
  • προσφέροντας υποστήριξη που είναι σχετική και μοναδική σε κάθε περίπτωση του μολύβδου εκείνη τη στιγμή.

Οι ομάδες πωλήσεων και οι επιχειρήσεις που δεν κάνουν τα παραπάνω αφήνουν πολλά χρήματα στο τραπέζι. Είσαι? Πριν συνεχίσουμε με αυτό το άρθρο, θέλω να βεβαιωθώ ότι έχετε εκπαιδεύσει πωλητές στην ομάδα σας. Ένας επαγγελματίας πωλητής είναι ιδιαίτερα ζωτικής σημασίας αν δεν είστε αυτός που εμπλέκεται με τους πελάτες σας.

Διαβάστε παρακάτω για να ανακαλύψετε τον τρόπο προσδιορισμού, δέσμευσης και μετατροπής αυτών των πιο συνηθισμένων τύπων πελατών:

  • Το εισερχόμενο μόλυβδο
  • Το εξερχόμενο μόλυβδο
  • Το πιο έτοιμο μολύβι
  • Το δοκιμάστε ξανά.

Το εισερχόμενο μόλυβδο

Οι εισερχόμενοι οδηγοί είναι άνθρωποι που έχουν αλληλεπιδράσει άμεσα με την επιχείρησή σας. Μπορεί να έχουν στείλει ένα μήνυμα ερώτησης ή να ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία σας.

Η καλύτερη στρατηγική για την αντιμετώπιση των εισερχόμενων πελατών είναι η άμεση συνεργασία με αυτούς. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Hubspot, αν ο πωλητής σας απαντήσει εντός 5 λεπτών από την αρχική αλληλεπίδραση, το εισερχόμενο μόλυβδο είναι 5000% πιθανότερο να αγοράσει.

Πώς θα έπρεπε λοιπόν να ξεκινήσετε μια συζήτηση μαζί τους;

Ο ευκολότερος τρόπος επικοινωνίας με τους πελάτες σας είναι η κλήση, η αποστολή μηνυμάτων μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή η αποστολή μηνυμάτων τους σε κοινωνικά μέσα (π.χ. LinkedIn, Facebook κ.λπ.). Ωστόσο, επιλέγετε να συνδεθείτε μαζί τους, ξεκινώντας αναφέροντας τη δράση που έλαβαν ως λόγο για την προβολή σας. Στη συνέχεια, ολοκληρώστε με μια ανοιχτή ερώτηση. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πείτε κάτι σαν:

"Γεια _____, το όνομά μου είναι Rich Gee, και καλώ από . Είδα ότι εσύ ... μπορώ να ρωτήσω, από τι ψάχνετε ; "

Ποιο είναι το επόμενο?

Ο στόχος είναι να στηριχτεί στη σχέση που έχει ξεκινήσει ο εισερχόμενος αγωγός. Ο πωλητής σας θα πρέπει να ανταποκρίνεται, να είναι προσεκτικός και να εμπλέκεται. Καθώς συλλέγουν πληροφορίες και πληρούν τις προϋποθέσεις, ο τρόπος λειτουργίας τους πρέπει να είναι ομαλός και επαγγελματικός.

Εάν ο εισερχόμενος αγωγός είναι έτοιμος να αγοράσει, ο πωλητής θα πρέπει να πληρούν τις προϋποθέσεις και να τις μεταφέρουν σε πιο κοντά όσο το δυνατόν συντομότερα. Η ταχύτητα και η ποιότητα της δέσμευσής σας θα εξασφαλίσουν την επιχειρηματική δραστηριότητα αυτών των τύπων πελατών.

Εάν το εισερχόμενο καλώδιο δεν είναι έτοιμο, μην το απορρίψετε. Αντ 'αυτού, αφήστε την Ομάδα Πωλήσεων σας να καλλιεργήσει και να αξιοποιήσει τη σχέση προσθέτοντας αξία και ποιοτική εξυπηρέτηση. Από την εμπειρία μου, οι οδηγοί μερικές φορές απαιτούν λίγες δεσμεύσεις - το HubSpot προτείνει 5 - προτού να είναι έτοιμοι να προχωρήσουν σε μια κλήση κλεισίματος (περισσότερο σε αυτό παρακάτω).

Το εξερχόμενο μόλυβδο

Σε αντίθεση με τους εισερχόμενους οδηγούς, οι εξερχόμενοι οδηγοί είναι άνθρωποι που ταιριάζουν στο κοινό-στόχος σας αλλά δεν έχουν προσεγγίσει άμεσα τις επιχειρήσεις σας ή έχουν ζητήσει την υπηρεσία σας. Μπορεί να έχουν αλληλεπιδράσει με την εταιρεία σας περνώντας (αφήνοντας ένα σχόλιο ή κατεβάζοντας ένα δωρεάν ηλεκτρονικό βιβλίο ή οδηγό, για παράδειγμα). Οι εξερχόμενοι οδηγοί εντάσσονται γενικά σε μία από τις δύο κατηγορίες:

  • ενεργούς αγοραστές που αναγνωρίζουν ότι έχουν κάποιο πρόβλημα και επί του παρόντος αποφασίζουν ποια επιχείρηση μπορεί να τους βοηθήσει καλύτερα να λύσουν αυτό το πρόβλημα, ή
  • παθητικούς αγοραστές που γνωρίζουν ότι έχουν κάποιο πρόβλημα, αλλά δεν αναζητούν ακόμη λύση.

Στο βιβλίο του Fanatical Prospecting, ο Jeb Blount λέει ότι οι ερευνητές σούπερ σταρ είναι «φανατικοί» για να βεβαιωθούν ότι έρχονται σε επαφή με όσο το δυνατόν περισσότερους εξερχόμενους οδηγούς για να εξασφαλίσουν ότι ο αγωγός παραμένει γεμάτος.

Πού θα βρείτε εξερχόμενα μόρια

Αν είστε σχετικά νέοι στην επιχείρηση ή δεν είστε ακόμη πολύ γνωστοί στην αγορά, οι εξερχόμενοι οδηγοί σας πιθανότατα θα είναι κρύες κλήσεις. Διαφορετικά, θα βρείτε υψηλής ποιότητας εξερχόμενους οδηγούς στη λίστα σας με:

  • Οι προηγούμενοι πελάτες,
  • Όσοι έχουν κατεβάσει τα δωρεάν ηλεκτρονικά βιβλία ή το λευκό χαρτί της επιχείρησής σας,
  • Εκείνοι που σχολίασαν τις δημοσιεύσεις κοινωνικών μέσων σας,
  • Chatbots, ή
  • Κουμπιά κουίζ.

Τι πρέπει να τους πείτε;

Όταν φτάνουμε σε αυτά, χρησιμοποιήστε τη δομή που αναφέραμε παραπάνω - υπενθυμίζοντάς τους τη δράση που έλαβαν και τους ζήτησαν ανοιχτές ερωτήσεις για να συλλέξουν πληροφορίες και να καθορίσουν τους πόνους, τους στόχους τους, τον χρόνο και τον προϋπολογισμό τους. Εάν είναι ο υπεύθυνος για τη λήψη αποφάσεων, φροντίστε να τα ευχαριστήσετε με το περιεχόμενο και την υπηρεσία σας. Και όταν είναι έτοιμοι, μεταφέρετέ τους πιο κοντά.

Το πιο έτοιμο μολύβι

Αν η Ομάδα Πωλήσεων σας αντιμετώπισε σωστά τα εισερχόμενα και τα εξερχόμενα σας, θα έχουν πιό προσεγμένους οδηγούς - άτομα που έχουν δεσμευτεί να πλησιάσουν μια κλήση.

Μερικές φορές ονομάζεται κλήση διαβούλευσης ή ανακάλυψης, αυτή είναι η συζήτηση που θα μετατρέψει τις προοπτικές σας σε πελάτες που πληρώνουν. Οι καταρτισμένοι μηχανισμοί κλεισίματος το κάνουν αυτό με την περιήγηση στην κατάσταση του μολύβδου με μεγάλη λεπτομέρεια και προσφέροντας λύσεις που διευκολύνουν τους πόνους τους:

  • Για τις πωλήσεις B2C, η κατάδυση βαθιά στον προσωπικό πόνο είναι ένα ισχυρό εργαλείο που βοηθά τις προοπτικές να συνειδητοποιήσουν τη σοβαρότητα των προβλημάτων τους. Αυτή η συνειδητοποίηση θα τους παρακινήσει να αναλάβουν δράση και να αγοράσουν τις υπηρεσίες της εταιρείας σας. Είναι ανθρώπινη ψυχολογία για τους ανθρώπους να αγοράζουν το δρόμο τους έξω από ένα πρόβλημα.
  • Για τις πωλήσεις B2B, η στενότερη αποκαλύπτει τους οικονομικούς πόνους της επιχείρησης. Ζητούν πληροφορίες σχετικά με τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τα στελέχη τους αυτή τη στιγμή, στη συνέχεια, να τους καθησυχάσουν για τη λύση σας για να κλείσουν την πώληση.

Προετοιμασία οδηγών πιο έτοιμων

Για να μεγιστοποιήσετε το αποτέλεσμα της κλήσης, η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να επιβεβαιώσει τα στοιχεία ραντεβού με την προοπτική. Είναι επίσης καλή ιδέα να στείλετε περισσότερες πληροφορίες και αποδεικτικά στοιχεία με τη μορφή περιπτωσιολογικών μελετών, μαρτυριών ή FAQs πριν από την κλήση.

Βοηθήστε τον πλησιέστερο οδηγό να κατανοήσει τη σημασία της εμφάνισης της κλήσης - δεν είναι απλώς μια κλήση πωλήσεων. είναι ένα ραντεβού.

Επίσης, βεβαιωθείτε ότι ο στενότερος σας είναι ένας εκπαιδευμένος εμπειρογνώμονας στη διατήρηση ενός επαγγελματικού ήχου και πλαισίου κατά τη διάρκεια της κλήσης. Οι κορυφαίοι πωλητές κερδίζουν σεβασμό και προσοχή από αυτές τις προοπτικές από την αρχή της συζήτησης.

Τι θα συμβεί εάν δεν εμφανιστεί ένα έτοιμο καλώδιο;

Τι γίνεται αν ακυρώσουν το ραντεβού ή αποφασίσουν να μην προχωρήσουν στην πώληση;

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη που καταστρέφουν τα έσοδα των περισσότερων επιχειρήσεων είναι να εξετάσουν αυτά τα αίτια που χάθηκαν. Συχνά μετακινούνται στον κάδο απορριμμάτων CRM και δεν επικοινωνούν ξανά με την εταιρεία. Σε μερικές περιπτώσεις, όμως, «όχι» σημαίνει «δεν είμαι ακόμα έτοιμος» ...

Το δοκιμάστε ξανά

Οι κορυφαίες ομάδες πωλήσεων δεν παραιτούνται από αυτούς τους οδηγούς. Φροντίζουν αρκετά για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία της προοπτικής για να αναζωπυρώσουν τη σχέση και να συνεχίσουν να προσθέτουν αξία. Τα copywriters και οι διοργανωτές-διοργανωτές της ομάδας σας είναι ανεκτίμητοι για αυτό το στάδιο. Χρησιμοποιώντας τις εξειδικευμένες δεξιότητές τους, εμπλέκουν, καλλιεργούν και καθοδηγούν κάθε οδηγό με γνήσια φροντίδα.

Με την πάροδο του χρόνου, προσπαθήστε πάλι οδηγεί θα είναι πιο κοντά έτοιμη για μια ακόμη φορά και να γίνει μερικοί από τους πιο πιστούς πελάτες σας.

Εάν είστε μια μικρή επιχείρηση με περιορισμένο χρόνο, σας προτείνω να δώσετε προτεραιότητα στην ανατροφοδότηση αυτών των πελατών πέρα ​​από την αναζήτηση εξερχόμενων πελατών. Μετά από όλα, το Try-ξανά οδηγεί είναι ήδη εξοικειωμένο με το εμπορικό σήμα σας, και αναγνωρίζουν ενεργά το πρόβλημά τους.

Περίληψη

Με γνώση και κατανόηση του τρόπου αντιμετώπισης των εισερχόμενων, εξερχόμενων, πιο έτοιμων και δοκιμαστικών οδηγιών, δεν θα αφήσετε κανέναν οδηγό να γλιστρήσει μέσα από τις ρωγμές, δημιουργώντας έτσι περισσότερα έσοδα από ό, τι τώρα.

Οι καλύτερες ομάδες πωλήσεων που έχω δει έχουν τουλάχιστον τέσσερις πωλητές που ειδικεύονται στην αντιμετώπιση ενός τύπου μολύβδου. Με την εστίαση σε έναν μόνο τύπο πελάτη, βελτιώνουν την εμπειρία του οδηγού που εργάζεται μαζί για να μετακινήσει αποτελεσματικά τον αγωγό. Ο Dan Lok λέει ότι η εξειδίκευση προωθεί την δυνατότητα κλιμάκωσης - αυτό θα βοηθήσει στην αύξηση των εσόδων της εταιρείας σας στο επόμενο επίπεδο.

Ποιο από τα τέσσερα είδη πελατών θα εστιάσετε στην επόμενη; Ενημερώστε μας στα σχόλια παρακάτω.