5 Βασικές αντιρρήσεις: Πώς να τους ανυψώσετε και να τους αντικρούσετε στο περιεχόμενό σας

Έκπληξη αναγνώστη σας όταν φέρετε αυτές τις αντιρρήσεις πριν κάνει

Αυτές οι 5 βασικές αντιρρήσεις είναι οι πιο συνηθισμένοι τρόποι που ένας αναγνώστης βάζει αντίσταση καθώς διαβάζει το περιεχόμενό σας.

Οι αντιρρήσεις εμφανίζονται στο μυαλό ενός αναγνώστη, όταν διαβάζει κάτι με πρόσκληση για δράση, από μια σελίδα προορισμού σε μια επιστολή πωλήσεων, μια επιστολή έκκλησης, μια επιστολή αναζήτησης, μια δήλωση ανάγκης σε μια αίτηση επιχορήγησης ή ακόμα και σε μια δημοσίευση άρθρου ή blog που κάνει σαφή σημείο με ένα βήμα δράσης.

Μια πρόσκληση για δράση παρουσιάζει τον αναγνώστη με μια επιλογή. Θα αγοράσει την προσφορά ή το επιχείρημά σας - ή θα την απορρίψει;

Για να είμαι ειλικρινής, είναι πολύ πιο εύκολο για τα ανθρώπινα όντα να διατηρήσουν το status quo αντί να αποφασίσουν να αγοράσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, να ακούσουν ένα νέο επιχείρημα ή να εξετάσουν μια άποψη διαφορετική από τη δική σας.

Συχνά, ο αναγνώστης δεν γνωρίζει καν ότι αντιστέκεται.

Αυξάνοντας αυτές τις αντιρρήσεις στο περιεχόμενό σας, την παραβλέπετε. Τώρα ο τοίχος είναι κάτω και είναι σε θέση να ακούσει τα αποδεικτικά στοιχεία, τη λογική ή τη συλλογιστική σας. Ο κινηματογραφικός ομιλητής Brian Tracy λέει: "Αντιμετωπίστε αντιρρήσεις ως αιτήματα για περαιτέρω πληροφορίες." Καθώς αντιμετωπίζετε τις αντιρρήσεις, έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε τα οφέλη του προϊόντος, της υπηρεσίας ή του επιχειρήματός σας.

(Ακολουθούν περισσότεροι λόγοι για τους οποίους οι αντιρρήσεις είναι μια ισχυρή πειστική τεχνική γραφής.)

Με άλλα λόγια, η συγκέντρωση μίας ή περισσοτέρων από αυτές τις 5 βασικές αντιρρήσεις αποσιωπά τον αναγνώστη σας και σας επιτρέπει να είστε δεκτικοί σε αυτό που έχετε να πείτε.

Και με αυτόν τον τρόπο σας δίνουμε την ευκαιρία να αποκαλύψετε οφέλη, να κάνετε μια προσφορά ή να μεταφέρετε τον αναγνώστη στη γραμμή σκέψης σας.

Όπου είναι δυνατόν, να εγείρετε και να αντικρούσετε μία ή περισσότερες από αυτές τις βασικές αντιρρήσεις στο περιεχόμενό σας πριν ο αναγνώστης σκεφτεί ακόμη να ρωτήσει γι 'αυτούς.

5 βασικές αντιρρήσεις για την αύξηση με το πρόγραμμα ανάγνωσής σας

Αμφισβήτηση # 1: Συντρίψτε

· Δεν έχω αρκετό χρόνο.

· Είμαι πολύ απασχολημένος τώρα

· Έχω πάρα πολλά πράγματα

· Μπορώ να το δοκιμάσω σε λίγους μήνες

Όλοι βομβαρδίζονται με πληροφορίες και προσφορές και ο αναγνώστης σας δεν αποτελεί εξαίρεση. Θέλει να απορρίψει τη δική σας γρήγορα και ψάχνει για οποιαδήποτε δικαιολογία για να το πράξει.

Τι να κάνετε: Απλοποιήστε τη λύση. Δείξτε γιατί η λύση ή η θέση σας ικανοποιεί τις ανάγκες του αναγνώστη σας εύκολα.

Παράδειγμα: Χρειάζονται λίγα μόνο λεπτά για να ρυθμίσετε το λογαριασμό σας, να επιλέξετε το πρώτο σας πρότυπο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και να στείλετε μια καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Αμφισβήτηση # 2: Τιμή

· Δεν μπορώ να το αντέξω.

· Είναι πολύ ακριβό.

· Δεν έχω τα χρήματα.

· Μπορώ να φτάσω αυτό φθηνότερα κάπου αλλού.

Στην πραγματικότητα, ο αναγνώστης μπορεί να είναι σε θέση να αντέξει το κόστος είτε είναι σε δολάρια, προσπάθεια, συναισθηματική ενέργεια ή άλλες δαπάνες. Απλώς δεν είναι πεπεισμένη ότι η προσφορά σας αξίζει την τιμή.

Τι να κάνετε: Χρησιμοποιήστε το περιεχόμενό σας για να δείξετε πώς να λύσετε το πρόβλημά σας με την πιο οικονομική, αποδοτική ή λογική επιλογή. Επισημάνετε τι μπορεί να κερδίσει ο αναγνώστης από τη χρήση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, καθώς και τι χάνεται αφήνοντας πίσω του.

Παράδειγμα: Δεν υπάρχει πλέον οικονομικός τρόπος να παραμείνετε μπροστά από τους αναγνώστες παρά με αυτόν τον πάροχο υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Αμφισβήτηση # 3: Σκεπτικισμός

· Δεν σας πιστεύω.

· Δεν θα λειτουργήσει για μένα.

· Έχω δοκιμάσει αυτό πριν.

· Αυτό δεν έχει νόημα για μένα.

Ο αναγνώστης μπορεί να πιστεύει ότι το επιχείρημά σας είναι έγκυρο ή ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας λειτουργεί ... αλλά δεν θα λειτουργήσει γι 'αυτήν. Ίσως να έχει δοκιμάσει και άλλες παρόμοιες υπηρεσίες που ήταν ανεπιτυχείς. Ίσως πιστεύει ότι το πρόβλημά της είναι ανυπέρβλητο και χρειάζεται επιπλέον απόδειξη.

Τι να κάνετε: Αποδείξτε ότι εσείς, το προϊόν σας ή η υπηρεσία σας θα κάνετε ό, τι λέτε. Πιστοποιητικά προσφοράς, μελέτες περιπτώσεων, μαρτυρίες για το τι λένε οι άλλοι χρήστες. Παρέχετε πριν και μετά τις εικόνες και τα στατιστικά στοιχεία. Όπου είναι δυνατόν, δώστε μια εγγύηση επιστροφής χρημάτων ή απλή πολιτική επιστροφής χρημάτων.

Παράδειγμα: Μία στις τέσσερις μικρές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τον πάροχο υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Αμφισβήτηση # 4: Φόβος

· Δεν είμαι έτοιμος.

· Δεν είμαι σίγουρος ότι αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή.

· Πρέπει να ελέγξω με τη σύζυγό μου.

· Δεν νομίζω ότι έχουμε το προσωπικό να το χειριστεί αυτό.

Γιατί να κάνετε άλμα ή να κάνετε μια αλλαγή όταν δεν ξέρετε τι μπορεί να συμβεί ή ανησυχείτε ότι δεν μπορείτε να το διαχειριστείτε; Εναλλακτικά, ο αναγνώστης μπορεί να φοβάται ότι τα πράγματα θα αλλάξουν προς το καλύτερο και δεν θα ξέρει πώς να χειριστεί τις βελτιώσεις μόνο του.

Τι πρέπει να κάνετε: Αντιμετωπίστε τις γνήσιες ανησυχίες σχετικά με το σημείο πόνου του αναγνώστη. Θέλει πραγματικά να συνεχίσει με τον τρόπο που είναι τα πράγματα; Δώστε τη διαβεβαίωση ότι δεν θα πάει μόνη της προσφέροντας υποστήριξη πελατών, μια κοινότητα ή συνδέσεις. Εξηγήστε γιατί δεν έχει τίποτα να χάσει και να κερδίσει οτιδήποτε.

Παράδειγμα: Η ώρα για να αρχίσετε να χρησιμοποιείτε το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι χθες. Και δεν θα το πάτε μόνο του. Η υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών μας είναι διαθέσιμη 24 ώρες το 24ωρο για να σας βοηθήσει να κάνετε το βήμα.

Αμφισβήτηση # 5: Επιμονή

· Δεν το χρειάζομαι.

· Είμαι ευχαριστημένος με αυτό που έχω.

· Χρησιμοποιώ ήδη το X.

· Μπορώ να το κάνω μόνος μου.

Ο αναγνώστης πιστεύει ότι κάνει καλά. Ή μπορεί απλά να μην θέλει να κάνει τον κόπο να κάνει μια αλλαγή. Μπορεί εύκολα να καταλήξει σε λόγους να μην διαβάσει, να κάνει κλικ, να μοιραστεί, να αγοράσει ή να δώσει.

Τι να κάνετε: Παρουσιάστε το FOMO - δηλαδή, το φόβο του να χάσετε. Ο αναγνώστης σας μπορεί να μην γνωρίζει ποια μπορεί να είναι η ζωή ... πώς μπορεί να λύσει ένα βασικό σημείο πόνου ... ή ότι έχει ακόμη και ένα σημείο πόνου. Δείξε της.

Παράδειγμα: Ο τρέχων πάροχος υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μπορεί να σας κοστίζει δεκάδες νέες επαφές κάθε εβδομάδα.

Καθώς γράφετε το επόμενο έργο σας, θυμηθείτε ότι ο αναγνώστης σας αντιμετωπίζει μια επιλογή. Θα ακούσει τι πρέπει να πείτε ή να την απορρίψετε εντελώς;

Βοηθήστε τη να σας ακούσει. Αντιμετωπίστε τις αντιρρήσεις της μαζί της.