Οδηγός για την κατάρτιση των ομάδων πωλήσεων σε εταιρείες B2B SAAS.

Για περισσότερα από 7 χρόνια δούλεψα με εταιρείες SAAS και σε όλες τους, ήμουν είτε μέρος, μολύβδου είτε χτίστηκε ομάδες πωλήσεων και ψηφιακού μάρκετινγκ.

2 από αυτές τις ομάδες απέτυχαν δυστυχώς ενώ 5 από αυτούς δημιούργησαν, μερικοί από τους καλύτερους πωλητές που έχετε δει ποτέ. Κάποιος πήρε τον αριθμό των πελατών από 200 έως 1000 εντός ενός έτους (φυσικά το μάρκετινγκ βοήθησε πολύ!), Ένα άλλο αυξήθηκε από μια ομάδα 10 σε μια ομάδα των 50 που παράγει πάνω από 6000 ειδικευμένους οδηγούς για πελάτες παγκοσμίως.

Αλλά οι περισσότερες εταιρείες SAAS αγωνίζονται να κρατήσουν τις ομάδες εσωτερικών πωλήσεων τους σε τάξη, είτε λόγω κάποιες φορές να φτάνουν μέχρι το 100% των ανθρώπων που αλλάζουν κάθε χρόνο ή δεν κλιμακώνονται ποτέ στο σημείο όπου η λειτουργία μιας εσωτερικής ομάδας πωλήσεων έχει νόημα.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο κύριος λόγος είναι ότι η διοίκηση και η ομάδα επικεντρώνονται στα λάθος πράγματα. Συνήθως, κάτι σαν τον αριθμό των κλήσεων ή τον αριθμό των τηλεφωνητών που έρχονται σε επαφή ή εάν έχει αποσταλεί ένα συγκεκριμένο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και όχι η ποιότητα αυτών των αλληλεπιδράσεων.

Αντί αυτό που είναι σημαντικό για την προώθηση των πωλήσεων, δηλαδή την επίλυση του προβλήματος του πελάτη με τον λιγότερο περίπλοκο και οικονομικότερο τρόπο. Οι ηγέτες των ομάδων επικεντρώνονται στις μετρήσεις όπως ο όγκος κλήσεων και η ανάκαμψη, αντί να κατανοήσουν εάν μια συγκεκριμένη προστιθέμενη αξία κλήσης στον πελάτη και στην ίδια τη διοχέτευση πωλήσεων.

Το πρόβλημα με αυτόν τον τύπο αξιολόγησης είναι η "Μέτρηση". Πώς μετράτε αν η λύση που έδωσαν οι πωλητές στον πελάτη σας είναι η πιο αποδοτική ή ακόμα και η σωστή;

Αν και θα ήθελα να απαντήσω εδώ στο θέμα της "μέτρησης". Αυτή η ανάρτηση δεν είναι αυτή για αυτό.

Τα περισσότερα προβλήματα προκύπτουν επειδή η ίδια η ομάδα δεν είναι σίγουρη για τους στόχους, για το τι μπορεί να κάνει το προϊόν και για το τι μπορεί να χρησιμοποιηθεί;

Σε αυτή τη θέση, ο στόχος μου είναι να σας δείξω ένα σχέδιο που μπορείτε να ακολουθήσετε για να σας βοηθήσουμε αποτελεσματικά να εκπαιδεύσετε την ομάδα πωλήσεών σας ώστε να μπορούν να πουλήσουν καλύτερα.

Ορίστε,

Δώστε τους χρόνο

Ένα από τα πιο προφανή λάθη που οι ηγέτες πωλήσεων κάνουν αναμένει ο πωλητής σας να εκτελέσει αμέσως μόλις ενταχθούν στην εταιρεία.

Αυτό που ξεχνούν να καταλάβουν είναι ότι ακόμη και ο σεφ Michelin ασχολείται με το χρόνο να προσαρμοστεί στις προτιμήσεις και τον πολιτισμό μιας νέας κουζίνας. Η αναμονή του πωλητή σας να έχει απόδοση 100% από την πρώτη μέρα είναι εσφαλμένη και μπορεί μόνο να προκαλέσει απογοήτευση τόσο για εσάς όσο και για τον πωλητή σας.

Το πρώτο βήμα είναι να δώσετε αρκετό χρόνο στις μισθώσεις σας για να προσαρμόσετε τη διαδικασία, τον πολιτισμό και κυρίως το προϊόν σας προτού να μπορέσετε να προχωρήσετε ενεργά σε πωλήσεις.

Πόσο χρόνο πρέπει να τους δώσετε;

Δοκιμάστε να απαντήσετε σε αυτό, πόσο χρόνο χρειάζεται η ομάδα πωλήσεών σας να κλείσει έναν πελάτη; Αυτός ο πολύς χρόνος ή 60 ημέρες όποιος εργάζεται για εσάς αλλά απλά βεβαιωθείτε ότι το χρονοδιάγραμμα δεν είναι μικρότερο από 30 ημέρες.

Από την εμπειρία, δεν έχω δει μια συντομότερη περίοδο εκπαίδευσης, σε όλες τις βιομηχανίες, σε όλες τις εταιρείες προϊόντων B2B SAAS.

Μην μιλάτε για το προϊόν σας, όμως!

Ένα από τα πιο προφανή λάθη που μπορείτε να κάνετε κατά την εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεών σας είναι να μιλήσετε για το προϊόν σας από το get-go. Αυτό όχι μόνο δημιουργεί μια προκατάληψη στο μυαλό των ανθρώπων σας, αλλά δημιουργεί ένα χωρίς αρκετές πληροφορίες για τους πελάτες που θα το χρησιμοποιήσουν (persona αγοραστής) και τι μπορεί να κάνει αυτό το προϊόν γι 'αυτούς.

Πρέπει να συνειδητοποιήσετε ότι το πρόσωπο του πελάτη είναι εξίσου σημαντικό για την ομάδα πωλήσεων, όπως είναι στην ομάδα μάρκετινγκ. Τα περισσότερα προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων μόλις μιλούν για τον πελάτη και ποιο είναι το πρόσωπό του;

Πάντα να ξεκινάτε με τον "πελάτη", ποιοι είναι οι άνθρωποι που θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας και πώς τους βοηθά.

Όταν τα λέτε για τον ιδανικό πελάτη σας, βεβαιωθείτε διπλά ότι θα τους ενημερώσετε για τα οφέλη από τη χρήση του προϊόντος σας σε σύγκριση με τους υπάρχοντες ανταγωνιστές.

Συνήθως είναι προτιμότερο να δικαιολογείτε το όφελος όσον αφορά το χρόνο ή τα χρήματα, που γίνονται ή αποθηκεύονται στον πελάτη. .

Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι,

  1. Μοιραστείτε μια λίστα με τους πελάτες ή τους πιθανούς πελάτες σας.
  2. Μοιραστείτε μια λίστα ανταγωνιστών και ζητήστε τους να ερευνήσουν το προϊόν τους και να περιγράψουν πώς το προϊόν σας μπορεί να διαφέρει από αυτά και αν είναι δυνατόν να ορίσετε το USP.
  3. Ζητήστε από τους στρατολόγους σας να διερευνήσουν αυτές τις εταιρείες ή ανθρώπους για να καταλάβουν
  4. Σε ποια βιομηχανία βρίσκονται;
  5. Ποιο είναι το πρόβλημα που μπορεί να λύσει το προϊόν σας για αυτά; (δεν έχετε δώσει ακόμα μια επισκόπηση του προϊόντος σας)
  6. Γιατί πρέπει να χρησιμοποιούν το προϊόν σας και όχι τίποτα άλλο;

Πείτε τους για το προϊόν, τώρα!

Μόλις καταλάβουν ποιοι υποτίθεται ότι πωλούν και ποιο είναι το πρόβλημα που επιλύεται, πείτε τους για το προϊόν. Να είναι όσο το δυνατόν λεπτομερέστερη και να περιλαμβάνει τις πιο συνήθεις ερωτήσεις.

Δημιουργήστε κατά προτίμηση ένα εσωτερικό έγγραφο προϊόντος από το οποίο μπορούν να μάθουν.

Μάθετε τη διαδικασία

Όλες οι ομάδες πωλήσεων καλές ή κακές θα πρέπει να έχουν μια επαναλαμβανόμενη διαδικασία που ακολουθούν, είτε από το σχεδιασμό είτε δημιουργήθηκαν σε εύθετο χρόνο.

Εσείς ως ηγέτης ή διευθυντής πρέπει να καταλάβετε αυτό και να το τεκμηριώσετε σε μια σελίδα PDF ή εσωτερική υποστήριξη που μπορεί να αναφέρεται και ο καθένας.

2 τρόποι για να το κάνετε αυτό,

  1. Δημιουργήστε ένα έγγραφο βήματος που περνάει από κάθε πιθανό σενάριο
  2. Δημιουργήστε ένα διάγραμμα ροής διαδικασίας

Ιδανικά, δημιουργήστε και τα δύο.

Εδώ είναι ένα δείγμα,

Ακολουθεί η ροή της διαδικασίας (αυτό είναι μόνο για το γήπεδο, μαζί με όλα τα ερωτήματα που μπορεί να ζητηθούν και πώς να τα αντιμετωπίσετε) που χρησιμοποίησα σε μία από τις πρώτες εταιρείες που εργάστηκα και βοηθούσα στην κατασκευή μιας ομάδας πωλήσεων για.

Και ένα δείγμα του εγγράφου βήματος για ένα προϊόν τηλεφωνίας μαζί με αυτό που πρέπει να γίνει από την ομάδα πωλήσεων μπορεί να προβληθεί εδώ.

Το παραπάνω είναι μόνο ένα δείγμα, αλλά το δικό σας έγγραφο μπορεί να είναι μικρότερο ή μεγαλύτερο, ανάλογα με το προϊόν και τη διαδικασία που ακολουθείτε. Απλά βεβαιωθείτε ότι είναι όσο το δυνατόν πιο εκτεταμένο.

Μόλις η ομάδα σας μπορέσει να περάσει από το έγγραφο θα είναι σε θέση να πάρει μια προεπισκόπηση των ερωτήσεων που έθεσε ο πελάτης και τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις.

ας γράψουν τα πράγματα που δεν καταλαβαίνουν. Θα τους βοηθήσουμε να απαντήσουν εκείνοι στο τέλος αυτού του έργου.

Βοηθήστε τους να απαντήσουν

Εάν περάσετε με αυτή τη διαδικασία, η ομάδα σας θα έχει ερωτήσεις.

Μη απαντάτε μέχρι να φτάσετε σε αυτό το στάδιο και αφού έχετε διαβάσει τα έγγραφα διαδικασίας και βήματος, απαντήστε σε κάθε μία από τις ερωτήσεις τους λεπτομερώς.

Χρησιμοποιήστε ένα λευκό πίνακα, εάν απαιτείται.

Πάρτε έναν φίλο και αφήστε τους να σκιάσουν

Εδώ είναι το δύσκολο κομμάτι, για κάθε πωλητή που μπαίνει. Συνιστώ να τους αναθέσετε έναν συνεργάτη / φίλο θα πρέπει να τους συνεργαστείτε με έναν έμπειρο πωλητή στην ομάδα σας.

Αφήστε τον νέο πωλητή να σκιάσει ένα μέλος της ομάδας, να ακούσει τις κλήσεις του, να δούμε πώς δουλεύουν, πώς απαντούν τα ερωτήματα των πελατών και πώς μεσολαβούν με τις εσωτερικές ομάδες για παράδοση.

Αν δεν έχετε ακόμα μια ομάδα πωλήσεων, υποθέτω ότι θα έχετε πουλήσει το προϊόν μόνοι σας προτού προσλάβετε κάποιον. ας τους σκιάσουν.

Ακούστε τις καταγεγραμμένες κλήσεις πωλήσεων

Εάν είστε ο τύπος που καταγράφει τις πωλήσεις και τις κλήσεις υποστήριξης, αυτό το βήμα είναι για σας.

Και πιστέψτε με όταν λέω ότι τίποτα δεν βοηθάει περισσότερο την ομάδα σας παρά να τους ενημερώσει τι μπορούν να περιμένουν από τις κλήσεις πελατών.

Καταγράψτε κάποιες πολύ καλές κλήσεις για κάθε σενάριο πωλήσεων ή περιπτώσεις χρήσης που μπορείτε να βρείτε στα αρχεία, να τα επισημάνετε και να τα μοιραστείτε στο έγγραφο βήματος για να ακούσουν οι πράκτορές σας.

Αν είναι δυνατόν, μοιραστείτε τουλάχιστον 50 παρόμοιες κλήσεις, αν δεν παραλείψετε αυτό το βήμα.

Επιπλέον, τους δώστε να σημειώσουν οτιδήποτε μπορεί να μην έχουν καταλάβει. να ερωτηθούν μετά την ολοκλήρωση της εργασίας ή να ρωτήσουν τον φίλο τους εάν είναι ελεύθεροι.

Στο τέλος αυτού, θα έχετε έναν πωλητή ποιος

  1. Ξέρει ποιος είναι ο πελάτης
  2. Τι είναι ο πόνος τους
  3. Πώς να λύσετε το προϊόν σας ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη
  4. Εργασία με εσωτερικές ομάδες.

Υποθέτοντας ότι αυτό είναι που ψάχνατε και περιμένετε ένα χρονοδιάγραμμα 45 έως 60 ημερών πριν είναι έτοιμοι να είναι στο πάτωμα μιλώντας στον πελάτη.

Τέλος, εκτελέστε μερικές παραπλανητικές κλήσεις και κλήσεις ρόλων στην ομάδα σας, καταγράψτε τους και βοηθήστε τους να βελτιώσουν το βήμα τους.

Επιπλέον, μην βιαστείτε ολόκληρη αυτή την ενότητα εκπαίδευσης σε μια εβδομάδα. Απλά επειδή αυτό θα δημιουργήσει μια ομάδα πωλήσεων που μόλις ξέρει τι πρέπει να κάνουν και θα απαιτούσε από εσάς να παρακολουθείτε και να τους βοηθάτε συνεχώς.

έτσι έχω εκπαιδεύσει ομάδες πωλήσεων που πήγαν από 200 έως 1000 εντός του έτους.

μέχρι την επόμενη φορά.

Αρχικά δημοσιεύθηκε στη διεύθυνση https://augary.me την 1η Ιανουαρίου 2020.