AgriFoodTech ξεκινήματα - εδώ είναι πώς να συνεργαστείτε με τους αντιπροσώπους εξοπλισμού.

Ένα από τα πιο κοινά θέματα που εμφανίζονται στις συζητήσεις μου με τους ιδρυτές της AgriFoodTech είναι η στρατηγική της αγοράς. Πρέπει να πουλήσουμε άμεσα; Θα πρέπει να συνεργαστούμε; Με ποιον θα πρέπει να συνεργαστούμε και πώς θα το κάνουμε αυτό; Ποιοι είναι οι παράγοντες που πρέπει να σκεφτούμε όταν λαμβάνουμε αυτές τις αποφάσεις; Αυτά είναι τα σωστά ερωτήματα που πρέπει να ρωτήσετε και μπορούν κυριολεκτικά να κάνουν ή να σπάσουν τα ξεκινήματα που τους κάνουν σωστά (ή λάθος). Για αυτήν την ανάρτηση, θα επικεντρωθώ στον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να σκεφτούν οι συνεργάτες της AgriFoodTech για τη συνεργασία με τους αντιπροσώπους εξοπλισμού. Εδώ είναι τα κλειδιά για την εργασία με τους αντιπροσώπους εξοπλισμού:

  1. Κατανοήστε την κύρια δραστηριότητά τους και πώς αλλάζει.
  2. Μάθετε πού εμπίπτουν στην καμπύλη καινοτομίας.
  3. Προσδιορίστε τα οικονομικά που λειτουργούν για τον συνεργάτη και τους αντιπροσώπους πωλήσεων.

Ας εξετάσουμε κάθε ένα από αυτά με περισσότερες λεπτομέρειες:

Κατανοήστε την κύρια δραστηριότητα του αντιπροσώπου του εξοπλισμού και πώς αλλάζει.

Η επιχείρηση αντιπροσώπων εξοπλισμού έχει αλλάξει πολύ τις τελευταίες δεκαετίες. Οι συνεχιζόμενες τάσεις είναι δύσκολο για την οικονομία και την ενοποίηση των αντιπροσώπων. Οι κύριοι λόγοι για αυτό είναι: (1) το μεγαλύτερο δίκτυο επιτρέπει στα δίκτυα αντιπροσώπων να παραμείνουν ανταγωνιστικά και να διαφοροποιήσουν τις σειρές προϊόντων τους για να αντέξουν τους κύκλους αγορών AG, και (2) η ενοποίηση επιτρέπει την εξάλειψη των πλεονάζοντων λειτουργιών και δαπανών, έτσι ώστε το σταθερό κόστος να κατανέμεται σε περισσότερες αντιπροσωπείες.

Πηγή - farm-equipment.com (https://www.farm-equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equipment-dealers-in-north-america)

Το παραπάνω γράφημα παρέχει τις λεπτομέρειες σχετικά με το πόση ενοποίηση λαμβάνει χώρα. Από το 2011 έως το 2018, ο αριθμός των αντιπροσώπων με 20 + καταστήματα σχεδόν διπλασιάστηκε από 8 σε 15, ο αριθμός με 15-19 καταστήματα αυξήθηκε από 4x σε 25 και ο αριθμός με 10-14 καταστήματα αυξήθηκε περίπου κατά 50% 43. Το σύνολο για αυτά τα 3 τμήματα ήταν 98% αύξηση σε διάστημα 7 ετών. Εν τω μεταξύ, ο αριθμός των δικτύων αντιπροσώπων με 5-9 καταστήματα μειώθηκε κατά 19%. Το μεγαλύτερο είναι σαφώς καλύτερα, και αυτή η τάση επιταχύνεται.

Δείτε το παρακάτω γραφικό για πληροφορίες σχετικά με τον όγκο των πωλήσεων. Από το 2017 έως το 2018 οι μέσες πωλήσεις αντιπροσωπείας ανά τοποθεσία μειώθηκαν κατά 17% ή περίπου 2 εκατομμύρια δολάρια ανά κατάστημα (από 13 εκατομμύρια δολάρια σε 11 εκατομμύρια δολάρια). Αυτό συνέχισε μια τάση από το 2014-2018 για το μέσο όρο της Βόρειας Αμερικής ($ 14.7M έως $ 10.0M) και τις αντιπροσωπείες μεσαίας κατηγορίας ($ 36.2M έως $ 30.6M για $ 25- $ 75M ετήσιους διανομείς εσόδων). Οι μικρότεροι αντιπρόσωποι (<25 εκατομμύρια δολάρια) και οι μεγάλοι αντιπρόσωποι (> 75 εκατομμύρια δολάρια) είχαν σταθερή αύξηση πωλήσεων κατά την ίδια πενταετή περίοδο. Παρά τα κατ 'αποκοπή έσοδα, πολλοί μπόρεσαν να μειώσουν τις δαπάνες για τη βελτίωση της συνολικής κερδοφορίας.

Ως εκκίνηση του AgriFoodTech, τα παραπάνω στοιχεία σχετικά με τις συνολικές πωλήσεις και την ενοποίηση των αντιπροσώπων σας λένε μερικά πράγματα. Πρώτον, ο χώρος των αντιπροσώπων του εξοπλισμού γεωργικών ειδών είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικός και τα δίκτυα κερδίζουν περισσότερο μέσω των εξαγορών και εξαλείφουν τα περιττά έξοδα. Λειτουργώντας ως δίκτυο 17 αντιπροσώπων δεν είναι τόσο διαφορετικό από το να λειτουργεί ως δίκτυο 20 αντιπροσώπων, αλλά τα 3 πρόσθετα δίκτυα παρέχουν κάποια επικάλυψη που μπορεί να μειωθεί σε ορισμένες βασικές λειτουργίες. Δεύτερον, είναι πιθανό ότι η ενοποίηση θα συνεχιστεί καθώς τα μεγάλα δίκτυα θα γίνουν καλύτεροι φορείς εκμετάλλευσης και θα συνεχίσουν να αποκτούν αντιπροσωπείες και να μειώνουν τα έξοδα. Τρίτον, οι νέες εταιρικές σχέσεις πρέπει να παρέχουν σημαντικές ευκαιρίες αύξησης των εσόδων. Έτσι, έχετε ένα πολύ ανταγωνιστικό χώρο με πολλή ενοποίηση που ενδιαφέρεται μόνο για νέες ευκαιρίες εσόδων αν είναι μεγάλες.

Γνωρίστε πού βρίσκεται ο εταίρος στην καμπύλη καινοτομίας.

Οι αντιπρόσωποι εξοπλισμού Ag εν γένει εμπίπτουν σε δύο κατηγορίες. Πολλοί είναι οι λεγόμενοι "πρώιμοι υιοθετώντες" που βλέπουν τη νέα τεχνολογία ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και είναι διατεθειμένοι να δοκιμάσουν πολλαπλές επιχειρήσεις, γνωρίζοντας ότι πολλοί θα αποτύχουν. Το όφελος αυτής της προσέγγισης είναι ότι οι γεωργοί τους θεωρούν προοδευτικό και θα τους εξετάσει πρώτα για νέες τεχνολογίες για την επίλυση των προβλημάτων τους. Άλλοι είναι πιο άνετοι με την κύρια δραστηριότητά τους και είναι λιγότερο πιθανό να δοκιμάσουν πολλούς νέους συνεργάτες τεχνολογίας. Για τις εταιρικές σχέσεις εκκίνησης, είναι πολύ καλύτερο να εντοπίσουμε και να συνεργαστούμε με τους πρώτους υιοθετώντας γιατί καταλαβαίνουν ότι τα νέα προϊόντα συχνά δεν είναι τέλειες και είναι ευτυχείς να συνεργαστούν με τον εταίρο για να δώσουν ανατροφοδότηση και να κάνουν το προϊόν καλύτερο, ώστε να είναι κερδοφόρο και για τους δύο πλευρές. Είναι εξίσου σημαντικό να μην δουλεύετε με τη δεύτερη ομάδα, τουλάχιστον όχι νωρίς στην ύπαρξη της εκκίνησης.

Ευτυχώς, υπάρχουν μερικές θέσεις υπογραφών που μπορείτε να αναζητήσετε για να προσδιορίσετε ποια ομάδα ανήκει σε κάθε δίκτυο αντιπροσώπων (ή μεμονωμένη αντιπροσωπεία). Πηγαίνετε σε μια από τις τοποθεσίες αντιπροσωπείας τους και δείτε ολόκληρη τη λειτουργία. Τι είδους εξοπλισμό εμφανίζουν στο μπροστινό μέρος της θέσης τους; Τι είδους λογοτεχνία έχουν εμφανώς διαθέσιμο; Αυτό θα σας δώσει μια αίσθηση για το πώς βλέπουν τις νέες τεχνολογίες και τις συνεργασίες εκκίνησης. Εάν δεν έχουν εμφανιστεί νέο εξοπλισμό εκκίνησης ή διαθέσιμη βιβλιογραφία, δεν είναι πιθανό να είναι πρώιμο υιοθετών.

Δεύτερον, ρωτήστε ποιες είναι οι επιλογές τους για τους πελάτες - μπορείτε να αγοράσετε, να νοικιάσετε ή να ενοικιάσετε τον εξοπλισμό και υπάρχει μια επιλογή "αγοράστε ως υπηρεσία". Σε πολλές περιπτώσεις, οι αντιπρόσωποι που είναι πρόθυμοι να προσφέρουν στους πελάτες πολλαπλές επιλογές αγοράς ή να προσφέρουν νεώτερες μορφές προσφοράς όπως τα προγράμματα συνδρομής είναι πιθανό να είναι πιο προοδευτικοί και πρώιμοι υιοθετώντες. Τρίτον, αν σας αρέσει αυτό που βλέπετε και πώς προσφέρουν τα προϊόντα τους, ζητήστε να μιλήσετε με τον διαχειριστή αντιπροσωπείας και να ζητήσετε από τον διαχειριστή λογαριασμό αναφοράς πελάτη που έχει αγοράσει μια νέα λύση εκκίνησης, ώστε να μπορείτε να έχετε μια αίσθηση για τον τρόπο με τον οποίο η εμπειρία του πελάτη ήταν όταν αφορούσε μια νέα τεχνολογία. Πώς πωλήθηκε; Πώς ήταν η παράδοση; Πώς ήταν η υποστήριξη; Υπάρχουν κάποια σημαντικά προβλήματα; Μπορείτε να μάθετε πολλά από την ομιλία σε έναν πελάτη, συμπεριλαμβανομένου του βαθμού στον οποίο η αντιπροσωπεία πώλησε και υποστήριξε τη λύση συνεργάτη.

Προσδιορίστε τα οικονομικά που λειτουργούν για τον συνεργάτη, τους αντιπροσώπους πωλήσεων και εσείς.

Τελευταίο και βεβαίως εξίσου σημαντικό, πρέπει να προσδιορίσετε ένα σύνολο οικονομικών εταίρων που να εργάζονται για όλα τα μέρη. Πρώτον, πρέπει να εργαστεί για τον εταίρο. Όπως διαπιστώσατε παραπάνω, καθώς ο μέσος έμπορος εξοπλισμού πραγματοποιεί 11 εκατομμύρια δολάρια ετησίως το 2018, θα πρέπει να έχετε μια σημαντική ευκαιρία για τα έσοδα της κορυφαίας γραμμής μαζί σας στη συζήτηση. Θα πρέπει να στοχεύσετε σε μια ευκαιρία που μπορεί να προσφέρει 10-20% των νέων εσόδων για τον έμπορο (και το δίκτυο αντιπροσώπων) για να αξίζει τον κόπο να εκπαιδεύσουν τους αντιπροσώπους τους και ενδεχομένως να πάρει χρόνο μακριά από την πώληση άλλων προϊόντων για να πουλήσει το προϊόν σας. Για μια μέση αντιπροσωπεία που κάνει 11 εκατομμύρια δολάρια / έτος, θέλετε να τους δείξετε ένα όραμα και μια σαφή πορεία για να δημιουργήσουν εισοδήματα $ 1-2M / έτος σε έσοδα μέσα σε 3 χρόνια. Για μεγαλύτερους αντιπροσώπους, η ευκαιρία που προσφέρετε πρέπει επίσης να είναι μεγαλύτερη. Από την άλλη πλευρά, αν η λύση σας είναι ένα μοντέλο συνδρομής με μηνιαία ή ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα, ο αριθμός που πρέπει να φέρετε ενδιαφέρον για έναν δυνητικό συνεργάτη είναι χαμηλότερος.

Δεύτερον, πρέπει να εργαστεί για τους αντιπροσώπους πωλήσεων για τον έμπορο. Ας δούμε μια κορυφαία περιγραφή του παραγωγού για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων εξοπλισμού AG από το farm-equipment.com για το 2017.

Έτσι ο μέσος κορυφαίος παραγωγός κάνει περίπου $ 93.000 και κάνει σημαντικά περισσότερα σε προμήθειες και μπόνους (αμοιβή κινήτρων) από ό, τι στο βασικό μισθό. Σε μια μέση αμοιβή κινήτρων $ 65.524, το προϊόν σας πρέπει να έρχεται με οικονομικά στοιχεία που επιτρέπουν στον αντιπρόσωπο πωλήσεων να κάνει ένα σημαντικό ποσό της αμοιβής κινήτρων. Από την εμπειρία μου, ένας εκπρόσωπος που θέλει να κάνει 65.000 δολάρια σε κίνητρο για το έτος θα έβλεπε γενικά μια ευκαιρία $ 10.000 ως ισχυρό κίνητρο για να μάθετε περισσότερα για τη λύση και πώς να την πουλήσετε. Είναι δική σας δουλειά να οικοδομήσετε ένα σχέδιο οικονομικής συνεργασίας εταίρου που να επιτρέπει αρκετά φτηνές αμοιβές για να τους ενθαρρύνετε να πουλήσουν το προϊόν σας - και να συμπεριλάβετε μπόνους απόδοσης εάν μπορούν πραγματικά να πουλήσουν μεγάλο μέρος του προϊόντος σας.

Οι πληρωμές μπόνους και οι επιταχυντές της επιτροπής είναι δύο τακτικές που μπορούν να αποτελέσουν πολύ χρήσιμο κίνητρο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων. Μια αποτελεσματική τακτική που έχω δει είναι να δώσετε μια πληρωμή μπόνους σε κάθε εκπρόσωπο όταν κλείσουν την πρώτη τους πώληση της λύσης σας σε έναν πελάτη. Ένα άλλο χρήσιμο εργαλείο πωλήσεων είναι να παράσχει έναν επιταχυντή της προμήθειας μόλις ένας εκπρόσωπος φθάσει στον ετήσιο στόχο τους. Αυτός ο συνδυασμός πληρωμής επιδομάτων για συμφωνίες νωρίς κλειστού κέρδους και πληρωμής επιπλέον για τους κορυφαίους εκτελεστές για να προσφέρουν πρόσθετες ευκαιρίες πωλήσεων στο τρέχον έτος για να επωφεληθούν από τον επιταχυντή είναι και τα δύο ισχυρά κίνητρα. Ναι, αυξάνει το κόστος των πωλήσεών σας και μειώνει το περιθώριο κέρδους, αλλά είναι ισχυρό όταν ένας συνεργάτης συνεργάτης κάνει μια μεγάλη προμήθεια ή / και μπόνους και αρχίζει να μιλάει σε άλλους αντιπροσώπους για τη λύση σας και πόσα χρήματα έκαναν. Στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτές οι πρόσθετες δαπάνες είναι επενδύσεις που επιστρέφουν με υψηλότερα επίπεδα δραστηριότητας για τους συνεργάτες σας το επόμενο έτος.

Τρίτον, τα οικονομικά πρέπει να λειτουργήσουν την εκκίνηση. Βεβαιωθείτε ότι η τυπική τιμολόγηση σας επιτρέπει να παρέχετε στους συνεργάτες δυνατότητες έκπτωσης για να βοηθήσετε να κλείσετε προσφορές. Κατασκευάστε το μοντέλο τιμολόγησης σας έτσι ώστε να υποστηρίζει το κόστος πωληθέντων αγαθών, τα έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ (συμπεριλαμβανομένων των προμηθειών επιταγών και τυχόν πληρωμών επιδομάτων και επιδομάτων) και οποιεσδήποτε εκπτώσεις που θα μπορούσαν να προσφερθούν, ενώ σας αφήνουν το περιθώριο που χρειάζεστε οικονομικό μοντέλο.

Πρέπει επίσης να κατανοήσετε το οικονομικό στοιχείο της κίνησης των πωλήσεών σας - πόσο κοστίζει $ 1 εκατ. Από τα έσοδα συνεργατών για να δημιουργήσει και να στηρίξει τα 1 εκατ. Δολάρια άμεσων εσόδων. Τα έσοδα από τους συνεργάτες θα πρέπει να είναι πιο φτηνά για να δημιουργήσετε και να υποστηρίξετε, επειδή παραιτούμε από τον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων στον εταίρο - εάν δεν είναι πιο ελκυστικός, ίσως είναι καλύτερο να πωλούν απευθείας (προειδοποίηση - εκτός αν υπάρχει στρατηγικός λόγος για συνεργάτη, άλλοι ξεκινήσει από το πρώτο συνεργάτη).

Αξίζει να θυμηθείτε ότι τα μαθηματικά αλλάζουν όταν πωλείτε μια συνδρομή σε αντίθεση με τον εξοπλισμό (και αυτό είναι μια αυξανόμενη τάση). Πρέπει να δημιουργήσετε διαφορετικά το σχέδιο προμήθειας και το πρόγραμμα μπόνους διαφορετικά για τα μοντέλα συνδρομής.

Περίληψη των κυριότερων σημείων

Η συνεργασία με τους αντιπροσώπους εξοπλισμού αποτελεί συχνά μια από τις στρατηγικές επιλογές αγοράς που αντιμετωπίζει η AgriFoodTech. Όταν εξετάζουν αυτές τις συνεργασίες, οι νεοσύστατες επιχειρήσεις πρέπει να κάνουν 3 πράγματα. Καταρχάς, κατανοήστε ότι η επιχείρηση αντιπροσώπων της ag είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστική και εδραιώνεται γρήγορα και ότι αυτό είναι πιθανό να συνεχιστεί. Δεύτερον, προσδιορίστε τους πρώτους εμπόρους υιοθετώντας και δώστε τους προτεραιότητα στις προσπάθειες συνεργασίας σας περπατώντας την αντιπροσωπεία και αξιολογώντας πόσο αποτελεσματικές είναι στην πώληση άλλων προϊόντων εκκίνησης. Τρίτον, προσδιορίστε ένα οικονομικό μοντέλο που λειτουργεί για όλα τα 3 βασικά μέρη - την αντιπροσωπεία, τον αντιπρόσωπο πωλήσεων και την εκκίνηση σας.