Anchoring Bias: Πώς να αποφύγετε να ξεφορτωθείτε και να χειριστείτε

Είναι $ 300 λίγο ή πολύ;

Φωτογραφία από τον Clark Street Mercantile στο Unsplash

Φανταστείτε ότι είστε έξω για ψώνια, και καθώς περπατάτε σε ένα κατάστημα ειδών ένδυσης, βλέπετε ένα σακάκι που σας αρέσει. Το δοκιμάζετε, ελέγξτε τον εαυτό σας στον καθρέφτη και αποφασίστε ότι πρέπει να το έχετε. Τώρα, φανταστείτε τα ακόλουθα δύο σενάρια:

  1. Ελέγχετε την τιμή και το μπουφάν είναι $ 500. Αλλά ένας πωλητής περπατάει και λέει: "Λυπάμαι. Η τιμή είναι λάθος. Το σακάκι είναι πραγματικά $ 300. "
  2. Ελέγχετε την τιμή και το μπουφάν είναι $ 100. Αλλά ένας πωλητής περπατάει και λέει: "Λυπάμαι. Η τιμή είναι λάθος. Το σακάκι είναι πραγματικά $ 300. "

Ποιο σακάκι θα αγοράζατε;

Εάν είστε σαν τους περισσότερους ανθρώπους, είναι πολύ πιθανότερο να αγοράσετε το σακάκι στο πρώτο σενάριο. Αλλά αυτό δεν έχει νόημα, έτσι;

Μετά από όλα, η τιμή που θα πρέπει να πληρώσετε είναι ακριβώς η ίδια και στις δύο περιπτώσεις. Γιατί λοιπόν είναι πιο άνετα να αγοράζουμε το σακάκι στην πρώτη;

Η απάντηση είναι αυτό που οι ψυχολόγοι αναφέρονται ως αγκυροβόληση. Μόλις διαβάσουμε την τιμή, θα το χρησιμοποιήσουμε ως σημείο αναφοράς - άγκυρα - για όλα όσα συμβαίνουν μετά από αυτό.

Αν η αρχική τιμή ήταν υψηλότερη, θα νιώσουμε σαν να έχουμε μια καλή συμφωνία. Και αν η αρχική τιμή ήταν χαμηλότερη, θα νιώσουμε σαν να έχουμε μια κακή συμφωνία.

Μάρκετινγκ Άγκυρες

Οι έμποροι γνωρίζουν πολύ καλά αυτήν την προκατάληψη και το χρησιμοποιούν συνεχώς προς όφελός τους. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα στρατηγικών αγκύρωσης που χρησιμοποιούνται συχνά στο μάρκετινγκ:

  • Αρχική τιμή έναντι μειωμένης τιμής. Οι έμποροι λιανικής συχνά παρουσιάζουν την παλιά τιμή ενός προϊόντος δίπλα στη νέα, μειωμένη τιμή. Με αυτόν τον τρόπο, η παλιά τιμή ενεργεί ως άγκυρα που καθιστά τη νέα τιμή πιο ελκυστική.
  • Αντιμετώπιση της αντίληψης των τιμών. Οι αντιπρόσωποι αυτοκινήτων συχνά τοποθετούν τα πιο ακριβά τους αυτοκίνητα στο μπροστινό μέρος των δωματίων τους. Μόλις τα περπατήσετε, τα αυτοκίνητα στην πλάτη δεν φαίνονται τόσο ακριβά.
  • Αγοράστε όρια ποσότητας. Τα καταστήματα χρησιμοποιούν μερικές φορές σημάδια όπως "Όριο: 12 ανά πελάτη". Ο αριθμός 12 στη συνέχεια λειτουργεί ως άγκυρα που κάνει τους πελάτες να αγοράζουν περισσότερα από όσα προτίθενται.

Καθημερινές άγκυρες

Η αγκύρωση δεν συμβαίνει μόνο στις αποφάσεις αγοράς. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα αγκυροβολίας στην καθημερινή ζωή, όπως:

  • Εκτιμήσεις του δασκάλου. Σε ορισμένα σχολεία, τα παιδιά παρακολουθούνται και κατηγοριοποιούνται ανάλογα με τις ικανότητες από νεαρή ηλικία. Αυτές οι κατηγορίες γίνονται τότε άγκυρες που διαμορφώνουν τις προσδοκίες του δασκάλου για τα παιδιά.
  • Υποθέσεις μακροζωίας. Εάν οι γονείς σας έζησαν πολύ ηλικιωμένοι, πιθανότατα αναμένετε να ζήσετε μια μεγάλη ζωή. Αλλά αν οι γονείς σας πέθαναν νέοι, πιθανότατα θα εκπλαγείτε αν ζείτε για μεγάλο χρονικό διάστημα.
  • Πρώτες εντυπώσεις. Όταν συναντάς κάποιον για πρώτη φορά, η συνάντηση αυτή γίνεται σημείο αναφοράς για όλες τις μελλοντικές αλληλεπιδράσεις. Είναι ατυχές και άδικο, αλλά οι πρώτες εντυπώσεις έχουν μεγάλη σημασία.

Δώστε προσοχή στις άγκυρες

Όπως μπορείτε να δείτε, η προκατάληψη αγκύρωσης έχει τεράστιο αντίκτυπο στη ζωή μας. Έτσι, κάθε φορά που καταλήγετε σε συμπεράσματα, διαμορφώνετε κρίσεις και λαμβάνετε αποφάσεις, κρατάτε υπόψη σας αυτή την ύπουλη τάση.

Ρωτήστε τον εαυτό σας αν δίνετε επαρκή προσοχή σε όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες ή εάν δίνετε υπερβολικό βάρος σε κάποιο προηγούμενο σημείο αναφοράς. Με αυτόν τον τρόπο, θα αποφύγετε να κολλήσετε σε άσχετες και παράλογες άγκυρες.