Πώς να δημιουργήσετε μια διαδικασία πωλήσεων για την εκκίνηση ή τη λειτουργία SMB

Στις Leading Edge Connections, η ομάδα μας έχει προνομιούχο να συνεργαστεί με πολλές νεοσύστατες επιχειρήσεις, μικρές επιχειρήσεις και οργανισμούς μεσαίου μεγέθους για να τους βοηθήσει να δημιουργήσουν τη δική τους προσαρμοσμένη διαδικασία πωλήσεων. Οι περισσότεροι από αυτούς έρχονται σε εμάς όταν φθάνουν στο σημείο να δημιουργήσουν την πρώτη τους διαδικασία πωλήσεων και ομάδα πωλήσεων για την οργάνωσή τους. Τα καλύτερα από τα καλύτερα που έχουμε δουλέψει είναι εκείνα των οποίων οι ιδρυτές είναι ταπεινοί και αρκετά έξυπνοι για να αναγνωρίσουν ότι χρειάζονται βοήθεια, εξετάζουν την εξωτερική ανάθεση που βοηθούν τους εμπειρογνώμονες και παραμένουν πολύ εμπλεκόμενοι στην ανάπτυξη της διαδικασίας τους.

Ένας καλός αριθμός των πελατών μας εμπίπτει στην τεχνολογική ομπρέλα με κάποια ιδιότητα. Θα μπορούσε να είναι SaaS ή Hardware, δεν είμαστε μερικοί. Απολαμβάνουμε απόλυτα τη βοήθεια των μεγάλων εταιρειών τεχνολογίας να δημιουργούν και να εκτελούν στον τομέα των πωλήσεων. Τους επιτρέπει να κάνουν άψογα αυτό που κάνουν καλύτερα, ενώ παράλληλα χειριζόμαστε εξαιρετικά τα υπόλοιπα.

Για εκείνους τους νεοεισερχομένους και τους επιχειρηματίες εκεί έξω χωρίς εμπειρία πωλήσεων, εδώ είναι πώς θα οικοδομήσουμε μια διαδικασία πωλήσεων για την εκκίνηση από την αρχή.

1. Περάστε στον πελάτη όσο πιο γρήγορα μπορείτε

Το πρώτο πράγμα που σας συνιστούμε να κάνετε για να αναπτύξετε τη διαδικασία πώλησής σας είναι να φτάσετε εκεί όσο το δυνατόν πιο ανθρώπινα. Ότι η άπαχη προσέγγιση εκκίνησης που χρησιμοποιούσατε για να ξεκινήσετε την εταιρεία λειτουργεί επίσης εξαιρετικά στις πωλήσεις. Ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε, περάστε μια εβδομάδα, ενδεχομένως μόνο λίγες μέρες, με κρύα κλήση στους πελάτες σας. Ναι, κρύα κλήση ανθρώπων. Είναι απλό και άμεσο. Θα σας δώσει επίσης μια αίσθηση για το πώς να επικοινωνήσετε καλύτερα μαζί τους.

Κατά τη διάρκεια αυτών των αρχικών κλήσεων, θα έχετε την αίσθηση των πραγματικών προκλήσεων, αναγκών και αντιρρήσεων. Θα πρέπει επίσης να είστε σε θέση να καθορίσετε πώς πρέπει να πάει μια καλή κλήση και να πάρετε κάποια άμεσα σχόλια των πελατών σχετικά με την προσφορά προϊόντων σας. Αυτό μπορεί ακόμη και να σας δώσει τη δυνατότητα να τσιμπήσετε το προϊόν σας, αν χρειαστεί, προτού πάτε πολύ μακριά στη γραμμή.

Ως ιδρυτής, πρέπει να το κάνετε αυτό πριν το παραδώσετε σε κάποιον άλλο στην ομάδα σας ή να το αναθέσετε σε κάποιον άλλο οργανισμό. Η διεξαγωγή της προκαταρκτικής ενημέρωσης στους πελάτες σας θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα τον πελάτη σας, τις ανάγκες του και τον στοχοθετημένο χώρο της αγοράς, καθώς και να βελτιώσετε την προσφορά προϊόντων σας καθώς αναπτύσσετε τη διαδικασία πώλησης.

2. Περπατήστε πλήρως μέσα από τουλάχιστον ένα κλείσιμο

Περπατήστε σε ένα προσομοιωμένο πλήρες κύκλο που ξεκινάει με την εξεύρεση οδηγού και ταξιδεύει σε όλη τη διαδικασία πωλήσεων, καταλήγοντας με την παράδοση του πελάτη στην ομάδα κράτησής σας

Κάντε αυτό με αξιόπιστους συναδέλφους που καταλαβαίνουν το χώρο της αγοράς σας, στη συνέχεια δοκιμάστε το βήμα σας σε κάποιον που δεν το κάνει. Αυτά τα σενάρια δοκιμής όχι μόνο σας δίνουν εξαιρετική πρακτική πριν εφαρμόσετε τη διαδικασία σας, αλλά θα σας βοηθήσουν να εντοπίσετε κενά σε αυτό.

Σκεφτείτε έτσι. Δεν θα θέλατε να πάρετε την πρώτη πραγματική κλήση πωλήσεων σας και να μάθετε ότι η διαδικασία επεξεργασίας πιστωτικών καρτών δεν λειτουργεί ή ότι η διαδικασία εγκατάστασης είναι σπασμένη. Δοκιμάστε το όλα έξω.

3. Δημιουργήστε προφίλ και κριτήρια πελατών

Τα προσόντα και τα κριτήρια είναι απλώς ένας κατάλογος χαρακτηριστικών που αποτελούν έναν καλό οδηγό ή εξειδικευμένο μόλυβδο για να επενδύσουν στην προσφορά προϊόντων σας. Αυτό ακούγεται σαν ένα no = brainer αλλά θα εκπλαγείτε πόσες νέες εταιρείες δεν έχουν ιδέα τι πρέπει να ξέρουν για έναν πελάτη για να κάνουν μια πώληση!

Πώς λοιπόν αναπτύσσετε προφίλ και κριτήρια; Πώς τα παρακολουθείτε;

Τα κοινά συστατικά είναι:

· Το προϊόν σας είναι στο φάσμα των δαπανών του προϋπολογισμού;

· Χρησιμοποιούν προϊόν ανταγωνιστή και πληρώνουν για αυτό;

· Το προϊόν σας εξοικονομεί χρόνο, χρήματα ή πόρους;

· Το προϊόν σας επιλύει τα σημεία πόνου;

· Ποιο είναι το χρονικό πλαίσιο αγοράς τους;

Οι Βέλτιστες Πρακτικές σε αυτή την άσκηση είναι να δημιουργήσετε περίπου πέντε κριτήρια με βάση αυτό που ΘΕΛΕΤΕ ότι πρέπει να ξέρετε για έναν αγοραστή και στη συνέχεια να προσεγγίσετε ένα υποσύνολο πελατών. Προσδιορίστε αυτά τα πέντε κριτήρια στους πελάτες και, στη συνέχεια, δείτε εάν τα κριτήρια πρέπει να επεκταθούν ή ακόμα και να μειωθούν, για να μάθετε αν θα ήταν κατάλληλα. Πρέπει να ξέρετε ποιος μιλάτε, βοηθώντας και λύνοντας προβλήματα. Αυτό θα οδηγήσει σε ένα πολύ πιο απλοποιημένο μήνυμα για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.

Συνεχίστε πάντα να αξιολογείτε τα κριτήρια σας. Μόλις κλείσετε μερικές προσφορές, ρίξτε μια ματιά στις συμφωνίες και καταλάβετε τι πρέπει πραγματικά να γνωρίζετε στην πρώτη συζήτηση για να χαρακτηρίσετε κάποιον ως "κατάλληλη" και να μετακινήσετε τη συμφωνία στο τέλος.

Κάτι που πρέπει να θυμάστε. Οι "ΜΕΓΑΛΥΤΕΡΕΣ" συνομιλίες δεν αντιστοιχούν σε κατάλληλους οδηγούς. Ένα εξειδικευμένο άτομο θα πρέπει να είναι μια προοπτική που να ταιριάζει με όλα τα κριτήρια αγοράς του προϊόντος σας και μία που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για να μάθει περισσότερα και να μιλήσει ξανά. Οι περισσότεροι λαοί είναι ωραίοι μέσω του τηλεφώνου και ο μύθος του να μασήσουν έξω από ένα μολύβι είναι η εξαίρεση παρά ο κανόνας. Θυμηθείτε, μια ειδική συμφωνία είναι διαφορετική από μια "ενεργό ευκαιρία".

Μια ενεργητική ευκαιρία είναι ένας εξειδικευμένος επικεφαλής με συγκεκριμένη αξία που συνδέεται με αυτό. Αυτό σημαίνει ότι έχετε γνωστοποιήσει το κόστος του προϊόντος / υπηρεσίας στην προοπτική, την κατανοούν και έχετε εκφράσει ότι είναι εντός του προϋπολογισμού τους. Είναι επιτακτική ανάγκη να κλειδώσετε κάθε βήμα, ή όπως θα έλεγε ο Tommy Hopkins "χρησιμοποιήστε το Tie-Downs".

4. Συγγραφέας βραβευμένο script script / ροή

Ένα καλό σενάριο κλήσης ή ροή είναι ένας τρόπος για να καθοδηγήσετε έναν πελάτη μέσω της διαδικασίας πώλησης από την αρχή μέχρι το τέλος, ενώ παράλληλα να δείξετε την αξία του προϊόντος / υπηρεσίας σας. Είναι κρίσιμο γιατί αυτό καθιερώνει τον χάρτη πορείας για τους πωλητές και τους πελάτες για να φτάσετε από το σημείο Α στο σημείο Ζ. Εάν υπάρχουν αναλύσεις κατά μήκος του τρόπου που είστε σε θέση να δείτε πού συμβαίνουν και να αξιολογήσετε εάν πρόκειται για ένα θέμα με τον πωλητή ή η διαδικασία πωλήσεων χρησιμοποιώντας τη λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων.

Ένα καλό σενάριο κλήσης ή μια ροή κλήσεων έχει τα παρακάτω στοιχεία:

· Εισαγωγή

· Προσεγγίσεις & Προϋποθέσεις ερωτήσεων

· Ε & Α σχετικά με τις λειτουργίες, την τιμολόγηση και τα επόμενα βήματα

· Δημιουργία Prestige και Value στην προσφορά

· Κλείσιμο

· Διαχείριση αντιρρήσεων

· Θέτοντας τα επόμενα βήματα

Η ανάπτυξη ενός σεναρίου είναι μια ιδιαίτερα επαναληπτική διαδικασία. Μην παντρευτείτε σε μια εκδοχή του. Η όλη διαδικασία αρχίζει με την έρευνα. Γνωρίστε το προϊόν σας και πώς ταιριάζει στην αγορά και βρείτε έναν τρόπο να το μεταφέρετε όσο το δυνατόν απλούστερα στον πελάτη. Κρατήστε το Silly Simple # KISS.

Είναι σημαντικό το σενάριό σας να ενσωματώνει εξελισσόμενες ερωτήσεις που επιτρέπουν στους πωλητές σας να εξαλείψουν προληπτικά τις αντιρρήσεις, ενώ παράλληλα περιλαμβάνουν ευκαιρίες για να τους ξεπεράσουν.

5. Δημιουργήστε τη διοχέτευση μετατροπής πωλήσεων

Ακολουθεί ένα παράδειγμα της ιδανικής βασικής διοχέτευσης μετατροπής: Data / Lead Generation -α κλήσεις / emailsà ΕπαφέςQualified Buyers Παρουσιάσεις πωλήσεων / Demos à Closed Deals à Διατήρηση πελατών. Πλευρική σημείωση, αφού έχετε αρκετούς ανθρώπους στο κομμάτι διατήρησης πελατών, ίσως θελήσετε να δημιουργήσετε έναν πλήρη κύκλο, καθώς και να συμπεριλάβετε αυτό που ονομάζουμε καμπάνιες "WIN BACK" για να αποκαταστήσετε τους πελάτες που αποδίδουν.

Προτείνουμε πάντα την αντίστροφη σχεδίαση της διοχέτευσης μετατροπής πωλήσεων. Δημιουργήστε μια σειρά λογαριασμών που θέλετε να κλείσετε κατά τη διάρκεια μιας εβδομάδας ή ακόμα και ενός μήνα. Στη συνέχεια, ρωτήστε τον εαυτό σας: "Για να κλείσετε τους πολλούς λογαριασμούς, πόσες ενεργές ευκαιρίες / λογαριασμοί πρέπει να πληρώσω για να επιτύχω αυτόν τον στόχο;" Με αυτόν τον τρόπο καθορίζετε το ποσοστό μετατροπών σας. Σε ορισμένες επιχειρηματικές δραστηριότητες, καθορίζουμε επίσης το SPH (πωλήσεις ανά ώρα) ή το SPW (πωλήσεις ανά εβδομάδα), συμπεριλαμβάνοντας χρονικούς περιορισμούς.

Αυτή η άσκηση σάς βοηθά να προσδιορίσετε πόσες ευκαιρίες θα πρέπει να αποκτήσετε για να φτάσετε στο στόχο "κλειστού λογαριασμού" σας. Αλλά πόσες προγραμματισμένες κλήσεις ή επιδείξεις χρειάζεστε για να πραγματοποιείτε κάθε εβδομάδα προκειμένου να επιτύχετε το επιθυμητό ποσό ευκαιριών.

Στη συνέχεια, αξιοποιώντας τα ποσοστά μετατροπών που εκτιμήσατε (πάντα άκρη προς τον συντηρητισμό), καθορίστε πόσες κλήσεις / μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή συμβάντα που δημιουργούνται, χρειάζεστε κάθε εβδομάδα για να προγραμματίσετε αυτό το ποσό στόχου κλήσεων.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το ποσό των κλήσεων ή των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που πρέπει να στείλετε κάθε εβδομάδα είναι αρκετά μεγάλο - αυτό είναι το πάνω μέρος της διοχέτευσης. Με τη σειρά του, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι ο στόχος "κλειστών λογαριασμών" σας μπορεί να είναι υπερβολικά μεγάλος. Ξεκινήστε με έναν αριθμό που πιστεύετε ότι είναι εφικτός, αλλά επιθετικός. Εργαστείτε σε όλη τη διαδικασία και επιτύχετε τους στόχους που ορίσατε στην αρχή της εβδομάδας. Αν δεν είστε ειδικός σε ένα τμήμα της διοχέτευσης, πείτε τη διοχέτευση στο κάτω μέρος, τότε είναι πλεονεκτικό να εξετάσετε το ενδεχόμενο να αναθέσετε εξωτερικά τμήματα σε εμπειρογνώμονες. Υπάρχει μια μεγάλη κορυφή και το κάτω διοχέτευσης ομάδες εκεί έξω από θα μειώσει το ποσοστό καύσης σας κατά τη διάρκεια των ράμπας περίοδο λόγω της εμπειρίας και της εμπειρίας τους. Μπορούν επίσης να μειώσουν το κόστος και να σας εξασφαλίσουν μια ισχυρότερη απόδοση επένδυσης (ROI).

Μόλις το κάνετε αυτό, αρχίστε να αυξάνετε το στόχο σας κάθε μήνα. Ποτέ μην είστε ικανοποιημένοι. Μεγάλες ομάδες πωλήσεων έχουν ένα αναπόσπαστο μίγμα επιτυχίας και χρόνιας δυσαρέσκειας, επειδή γνωρίζουν ότι πρέπει να γίνουν περισσότερα.

6. Βελτιστοποιήστε την επιβίβαση

Οι πωλήσεις δεν τελειώνουν με το κλείσιμο. Οι ημέρες από τη λήψη των πελατών και τη ρίψη τους πέρα ​​από το φράχτη στην υπηρεσία πληροφορικής ή εξυπηρέτησης πελατών έχουν τελειώσει. Για να διασφαλιστεί η διατήρηση των πελατών και η CX σε σημείο πώλησης, οι πωλητές πρέπει να βεβαιωθούν ότι ο πελάτης έχει ενσωματωθεί επιτυχώς και αυτό σημαίνει καθαρή μεταβίβαση στην ομάδα υποστήριξης. Καθώς αναπτύσσετε τη διαδικασία πωλήσεων, επικοινωνείτε με τις ομάδες CX και IT και επικοινωνήστε με τους πελάτες σας για να δείτε πώς κάνουν.

Ως ιδιοκτήτης / ιδρυτής, θα βρείτε γρήγορα τρόπους για να βελτιώσετε τις διαδικασίες σας και να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες σας παραμένουν κολλημένοι. Αυτό είναι επίσης σημαντικό για την εξασφάλιση των παραπομπών πελατών. Οι παραπομπές αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι για τη δημιουργία νέων επιχειρήσεων στο δρόμο! Δεν υπάρχει καλύτερος πίνακας διαφημίσεων για την επιχείρησή σας παρά ένας ευτυχισμένος πελάτης.

7. Επεξεργασία ... Εξελίσσεται ... Εναλλακτικός

Δεν μπορώ να τονίσω αυτό αρκετά, μόνο και μόνο επειδή κάτι λειτουργεί, δεν σημαίνει ότι είναι ο καλύτερος τρόπος να το κάνουμε. Βεβαιωθείτε ότι δοκιμάζετε διαρκώς τον άγχος των ανθρώπων σας και τη διαδικασία για να καταλάβετε τι είναι ενδεχομένως σπασμένο. Ίσως το σενάριο SDR σας χρειάζεται ακόμα κάποια εργασία, οι ανοικτές τιμές ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας δεν είναι εκεί που θα μπορούσαν να είναι, ή η SPH σας είναι χαμηλότερη από ό, τι αναμενόταν.

Μην κολλήσετε να κάνετε κάτι επειδή λειτουργεί. Πάρα πολλές εταιρείες έχουν κολλήσει σε αυτό το "τρόπο με τον οποίο το έχουμε κάνει". Η έλλειψη επανάληψης είναι αυτό που εμποδίζει τις εταιρείες να κάνουν μια καλή διαδικασία πωλήσεων μεγάλη!

Είναι σημαντικό να εκτελείτε, ως ιδιοκτήτη, μέρος αυτής της πρώιμης προσέγγισης και να βοηθήσετε στην ανάπτυξη της διαδικασίας πωλήσεων της εταιρείας σας. Εάν δεν καταλαβαίνετε τις πωλήσεις ή έχετε έλλειψη γνώσεων, είναι εξίσου επιτακτική η ανάγκη να έχετε την ταπεινοφροσύνη να αναγνωρίσετε αυτό και να κάνετε ό, τι είναι καλύτερο για την επιχείρησή σας. Αναθέστε την ή μίσθωση συμβούλων για να σας βοηθήσει. Τούτου λεχθέντος, μείνετε στενά συνδεδεμένοι σε αυτή τη διαδικασία δημιουργίας μαζί τους.

Μόνο που έχετε αναπτύξει αυτήν την επαναλαμβανόμενη διαδικασία και γνωρίζετε ότι λειτουργεί, μπορείτε να μεταφέρετε με αυτοπεποίθηση τις πωλήσεις σε έναν διευθυντή που μπορεί να βελτιώσει ακόμη περισσότερο τη διαδικασία!

Η Leading Edge Connections είναι ένας ειδικός πάροχος υπηρεσιών τηλεφωνικών κέντρων πωλήσεων για μικρές επιχειρήσεις και μικρές επιχειρήσεις σε όλη τη Βόρεια Αμερική. Ζούμε και αναπνέουμε τις πωλήσεις όλη μέρα κάθε μέρα. Αν ψάχνετε για υποστήριξη για να καθιερώσετε τη διαδικασία πωλήσεών σας και να καταγράψετε όγκους πωλήσεων, θα θέλαμε να σας βοηθήσουμε. Για περισσότερες πληροφορίες πατήστε εδώ.