Πώς να Craft ισχυρές ερωτήσεις που αποκαλύπτουν την αληθινή έννοια

Φωτογραφία από τον Harli Marten στο Unsplash

Γνωρίζατε ότι υπάρχει ένα εργαλείο που χρησιμοποιώ σε κάθε συνεδρίαση προγύμνασης; Είναι το πιο σημαντικό εργαλείο που έχω και ένα από τα πιο σημαντικά πράγματα που διδάσκω ηγέτες. Είναι η δυνατότητα να ρωτάς πραγματικά δυνατά ερωτήματα.

Γιατί είναι τόσο σημαντικά τα ισχυρά ερωτήματα; Είναι πραγματικά πολύ απλό - ως ηγέτες, δεν μπορούμε να αλλάξουμε αυτό που δεν καταλαβαίνουμε. Και ως προπονητής, δεν μπορώ να βοηθήσω τους ανθρώπους να αλλάξουν αυτό που δεν βλέπουν.

Οι ισχυρές ερωτήσεις βοηθούν:

  • Προκλήστε άλλους να σκάψουν βαθύτερα
  • Προσκαλέστε τους να είναι γενναίοι και ευάλωτοι
  • Δείξτε στους άλλους ότι μας ενδιαφέρει ένα επενδυμένο
  • Πάρτε μας σε μια πιο ενεργή κατάσταση ακρόασης
  • Δώστε μας περισσότερες πληροφορίες και πληροφορίες σχετικά με το τι πραγματικά έχει σημασία

Και ένας τόνος άλλων λόγων. Πόσο δύσκολο είναι λοιπόν να κάνετε ισχυρές ερωτήσεις; Δεν είναι καθόλου δύσκολο. Χρειαζόμαστε μόνο λίγη πρακτική και μερικές κατευθυντήριες αρχές.

1. Ισχυρά ερωτήματα είναι ανοικτά

"Δεν μπορούμε να διδάξουμε τίποτα σε κανέναν. μπορούμε μόνο να τους βοηθήσουμε να το ανακαλύψουν μέσα τους. " -Γαλίλεο Γαλιλαίου αποσπάσματα

Μια κλειστή ερώτηση είναι αυτή που μπορεί να απαντηθεί με μια λέξη. Συνήθως "ναι" ή "όχι". "Θα μείνεις αργά;" και "Σας αρέσει αυτό το χρώμα;" είναι όλα κλειστά ερωτήματα. Μπορούν να απαντηθούν απλά και τότε είναι κλειστά. Δεν ζητούν μεγάλη εμπλοκή του άλλου προσώπου.

Πραγματοποίησα για πρώτη φορά κλειστά ερωτήματα όταν εργαζόμουν σε μια θέση πωλήσεων στη νεολαία μου. Οι κλειστές ερωτήσεις μπορούν πραγματικά να είναι πολύ χρήσιμες στις πωλήσεις! "Θέλετε να ξεκινήσετε την εγγραφή σας την Τετάρτη ή την Τρίτη;" "Σας αρέσει το κόκκινο ή το πορτοκαλί καλύτερα;" Αυτά τα ερωτήματα απαιτούν σχεδόν μια απάντηση και μπορούν να μεταφέρουν τους ανθρώπους σε δράση! Αλλά στην πραγματικότητα οδηγούν σε βαθιά μάθηση; Οχι.

Ανοικτά ερωτήματα, από την άλλη πλευρά, είναι ακριβώς αυτό. Η απάντηση μπορεί να είναι οτιδήποτε. Δεν καλεί μόνο την απάντηση, αλλά την εξέταση και την εμπλοκή. "Γιατί θα μείνεις αργά;" και "Τι γίνεται με αυτό το χρώμα που σας αρέσει;" είναι όλες ανοιχτές ερωτήσεις. Ξεκινούν με ποιον, τι, πότε, πού, γιατί, ή πώς.

Η πραγματική αξία μιας ανοιχτής ερώτησης είναι ότι δημιουργεί τόσο προβληματισμό όσο και διάλογο. Ρωτώντας κάποιον μια ανοιχτή ερώτηση, τους ζητάτε να βγείτε πίσω και να εξετάσετε πραγματικά. Σας παρουσιάζουμε το ενδιαφέρον σας και σας προσκαλούμε να συμμετάσχετε. Για τους ηγέτες, όλα τα παραπάνω είναι κρίσιμα.

Την επόμενη φορά που έχετε συνομιλία με κάποιον, ειδικά με κάποιον με τον οποίο συνεργάζεστε, ελέγξτε τις ερωτήσεις σας. Ζητάτε κλειστά ερωτήματα και διατηρείτε το άλλο άτομο απεμπλοκοποιημένο; Ή μήπως ζητάτε ανοικτές ερωτήσεις που πραγματικά φτάνουν στην καρδιά ενός προβλήματος και ενθαρρύνουν τη συνεργασία;

Σημαντική σημείωση: ποιο> γιατί ή πώς

Δεν είναι όλες οι ανοιχτές ερωτήσεις δημιουργούνται ίσες. Στην χαμηλότερη ιεραρχία υπάρχουν ερωτήσεις που αρχίζουν με ποιον, πότε και πού. Στην πραγματικότητα, αυτά μπορεί να είναι κλειστά ερωτήματα εάν δεν προσκαλούν βάθος. Ζητώντας το γιατί ή πώς βρίσκεται στη μέση ιεραρχία. Ενθαρρύνουν τον προβληματισμό, αλλά εξακολουθεί να υπάρχει ακόμα καλύτερος τρόπος.

Το ανώτατο επίπεδο ισχυρών, ανοιχτών ερωτήσεων είναι το "τι" ερώτημα. Είναι ανοιχτό και λιγότερο αντιφατικό από το γιατί ή το πώς. Αυτό είναι θέμα υποκειμενικότητας, σίγουρα, και εδώ παίζει μεγάλο πολιτιστικό βάρος. Αλλά λάβετε υπόψη σας πώς αισθάνονται αυτές οι ερωτήσεις:

"Γιατί θα μείνεις αργά;" έναντι "Τι σας κάνει να μένετε αργά;"

"Πώς θα πετύχετε το στόχο σας;" έναντι "Τι σκοπεύετε να κάνετε για να πετύχετε τον στόχο σας;"

Είναι μια απλή αλλαγή, αλλά η δεύτερη σειρά ερωτήσεων θα αισθανθεί λιγότερο κρίσιμη για τους περισσότερους ανθρώπους. "Γιατί" μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να αισθάνονται ότι έχουν κάνει κάτι λάθος. Ο "τρόπος" μπορεί να κάνει τους ανθρώπους να αγωνιστούν για να εξηγήσουν και να δικαιολογήσουν τον εαυτό τους.

Δοκιμάστε να επαναγράψετε τις ερωτήσεις σας για να ξεκινήσετε με "τι" όταν μπορείτε. Παίρνει πρακτική, αλλά υπόσχομαι ότι αξίζει τον κόπο.

2. Οι δυνατές ερωτήσεις είναι συνοπτικές

"Μιλήστε μόνο αν βελτιώνει τη σιωπή". -Μαχάτμα Γκάντι

Ένα άλλο καλό απόσπασμα από τον Mark Twain: «Δεν είχα χρόνο να γράψω μια σύντομη επιστολή, γι 'αυτό έγραψα ένα μακρύ αντί γι' αυτό». Εάν θέλετε μια ερώτηση να είναι ισχυρή, κρατήστε τη σύντομη.

Τα πιο ισχυρά ερωτήματα είναι λιγότερο από δέκα λέξεις. Είναι εύκολα κατανοητά και ζητήστε από τον παραλήπτη να εξετάσει μόνο ένα πράγμα. Μόνο ένα πράγμα. Μην πιάσετε την παγίδα πολλών ερωτήσεων. Εστιάστε στο θέμα και δώστε την ερώτηση που πρέπει να ρωτήσετε. Θα υπάρξει χρόνος για την παρακολούθηση αργότερα, αν είναι ακόμη απαραίτητο.

Πολύ συχνά, η τάση μας είναι να κάνουμε ερωτήσεις μακρύτερα από ό, τι πρέπει πραγματικά να είναι. Ρωτήστε τον εαυτό σας γιατί το κάνετε. Είστε αβέβαιοι για το τι ζητάτε, ώστε να καταβάλλετε επιπλέον προσπάθειες για να αποσαφηνίσετε πραγματικά τι λέτε; Ανησυχείτε ότι θα πάρει το λανθασμένο τρόπο, ώστε να καταβάλλετε επιπλέον προσπάθειες για να μαλακώσετε το μήνυμα;

Απλά πατήστε, σκεφτείτε τι πρέπει να κάνετε, ρωτήστε το και στη συνέχεια πατήστε ξανά.

Σημαντική σημείωση: εξοικειωθείτε με τη σιωπή

Στο σημείωμα της παύσης, προσπαθήστε να το κάνετε περισσότερο. Αλλά ιδιαίτερα μετά από μια πραγματικά ισχυρή ερώτηση. Αν έχετε μόλις θέσει μια ερώτηση που έχει πραγματικό βάρος σε αυτό, αφήστε το βάρος να καθίσει στο δωμάτιο. Η σιωπή είναι δυσάρεστη, αλλά είναι απαραίτητη.

Η σιωπή είναι μια ευκαιρία για το άλλο άτομο να αντικατοπτρίζει πραγματικά αυτό που ζητήσατε. Είναι ένας τρόπος να τους δώσετε χώρο να σκεφτούν και να δημιουργήσουν μια ουσιαστική απάντηση. Η σιωπή είναι επίσης μια ευκαιρία για σας να ακούσετε. Όχι μόνο για την απάντησή τους. Ακούστε τη γλώσσα του σώματος τους, τα συνθήματά τους. Ψάξτε για την επίπτωση που έχει το ερώτημα σε αυτούς.

3. Οι ισχυρές ερωτήσεις έχουν νόημα

"Ακούστε τους ψιθυριστές και δεν θα χρειαστεί να ακούσετε τις κραυγές" - Herokee παροιμία

Μπορεί να είναι αυτονόητο, αλλά τα ισχυρά ερωτήματα έχουν πραγματικό αντίκτυπο σε αυτά. Προκαλούν τους ανθρώπους να σκάψουν βαθιά. "Ποιο είναι το επόμενο βήμα?" μοιάζει με μια ισχυρή ερώτηση. Είναι σύντομη και αρχίζει με "τι." Αλλά μπορεί να μην έχει νόημα.

"Τι σας κρατά πίσω;" είναι μια ισχυρή ερώτηση. "Τι θα σήμαινε σε σας για να πετύχετε το στόχο σας;" είναι μια ισχυρή ερώτηση. Δώστε ερωτήσεις που οδηγούν σε βαθύτερο προβληματισμό.

Αυτό μπορεί να είναι ασαφές, αλλά ένας απλός κανόνας που πρέπει να βοηθήσετε είναι: να μην εστιάζετε στο πρόβλημα, να εστιάζετε στο άτομο. Η επίλυση προβλημάτων έχει το χρόνο και τον τόπο της, σίγουρα. Αλλά αν προσπαθείτε να αποκαλύψετε βαθύτερο νόημα και να εργαστείτε για να πάρετε κάποιον σε μια νέα προοπτική, επικεντρωθείτε στην εμπειρία του. Τι θέλουν; Τι τους κρατά πίσω; Από τι φοβούνται;

Σημαντική σημείωση: ακολουθήστε το νήμα

Ως προπονητής, προσπαθώ να απελευθερώσω τη δική μου ατζέντα όσο το δυνατόν περισσότερο. Προσπαθώ (μερικές φορές ανεπιτυχώς) να αφήσω τον πελάτη να ηγηθεί της συζήτησης. Ως ηγέτης, αυτό δεν μπορεί να είναι πάντα επιλογή. Αλλά θα εκπλαγείτε πόσο συχνά είναι και πόσο ισχυρό μπορεί να είναι να εργαστείς για τον ίδιο στόχο όταν το άλλο άτομο το οδηγεί.

Πρακτική μετά από το νήμα του τι έχει σημασία για το άλλο άτομο. Τι παρατηρήσατε ότι πραγματικά τους επηρέασαν; Πού θέλουν να πάνε; Ακόμα κι αν δεν είναι 100% ευθυγραμμισμένο με το σημείο που θέλετε να πάτε, τουλάχιστον θα τα καταλάβετε και την κατάστασή τους καλύτερα. Και κατά τη λήψη σημαντικών αποφάσεων παροχής συμβουλών, είναι πάντοτε καλύτερα να έχουμε περισσότερο περιβάλλον.

Κλείνοντας τις σκέψεις

Πρόσφατα είχα ένα επιχειρηματία φτάσει σε εμένα στο Twitter. Είχε διαβάσει το άρθρο μου πώς οι ιδρυτές μπορούν να κατασκευάσουν εξαιρετική ηγεσία μέσω ευπάθειας και είχαν μια ερώτηση για τον συνιδρυτή του. Ήταν ανησυχούν γιατί ο συνιδρυτής δεν φαίνεται να επενδύεται στην εκτόξευση του προϊόντος, που ήταν μόνο ένα μήνα μακριά.

Χωρίς κανένα υπόβαθρο, θα μπορούσα να δώσω μόνο μία πρόταση. Το μαντέψατε - ισχυρές ερωτήσεις. Τον ενθάρρυναν να καταλάβει τι ήταν ο πυρήνας του θέματος (υποθέτοντας ότι ήταν πράγματι ένα θέμα για το άλλο πρόσωπο). Η κατάσταση δείχνει ένα σημαντικό σημείο: το πλαίσιο δεν έχει πραγματικά σημασία. Οι ερωτήσεις έχουν σημασία.

Ισχυρά ερωτήματα προέρχονται από ένα τόπο περιέργειας, από τη νοοτροπία ενός αρχαρίου. Πρόκειται για μια προσέγγιση που χρησιμοποιώ σε κάθε σύνοδο καθοδήγησης για να αποκαλύψω τι πραγματικά έχει σημασία για τους πελάτες μου. Για να τους προκαλέσει. Και οι ηγέτες μπορούν να το χρησιμοποιήσουν με τον ίδιο τρόπο.

Δοκιμάστε να κάνετε τις ερωτήσεις σας λίγο πιο ισχυρές. Πρακτική κάνοντάς τα ανοιχτά, σύντομα και με νόημα. Μοιραστείτε με τους άλλους πώς μπορούν να είναι πιο ισχυροί στις ερωτήσεις τους. Και, όπως πάντα, επιτρέψτε μου να ξέρω πώς πηγαίνει.

Τι νομίζετε; Αφήστε τις σκέψεις σας και αισθανθείτε ελεύθεροι να μοιραστείτε