Πώς να προετοιμαστείτε για ένα επιτυχημένο 2020: Ο οδηγός του πωλητή

Χαρτογράφηση της αγοράς

Κάτι που πάντα είναι καλό να το κάνετε όταν προγραμματίζετε μπροστά, είναι η κατανόηση της αγοράς και της κίνησης της βιομηχανίας στην οποία προσπαθείτε να πουλήσετε.

Αυτό θα σας δώσει μια καλή εικόνα των αγορών που μεγαλώνουν και γίνονται σημαντικές, καθώς και μια γενική κατανόηση του πώς πρόκειται να αντιμετωπίσετε τον αγωγό σας για τα επόμενα τρίμηνα.

Για παράδειγμα, ας πάρουμε έναν εκπρόσωπο πωλήσεων που θέλει να χαρτογραφήσει τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες αγορές ηλεκτρονικού εμπορίου.

Βλέπουμε ότι οι αγορές που αντιμετωπίζουν ανάπτυξη είναι οι ΗΠΑ με 3,6%, η Κίνα με 4%, η Γερμανία με 8,8%, η Ρωσία με 6,7% και το Ηνωμένο Βασίλειο με 4,9%.

Η κατανόηση της ανάπτυξης σε αυτές τις αγορές μπορεί να σας βοηθήσει να στρατηγική και να δείτε ποιες περιοχές πρέπει να στοχεύσετε ή πού πρέπει να διαθέσετε περισσότερους πόρους και εργατικό δυναμικό.

Δημιουργήστε μια λίστα μολύβδου

Μόλις καταλάβετε ποιες αγορές θέλετε να στοχεύσετε, μπορείτε να δημιουργήσετε μια λίστα με επικεφαλίδες και να δείτε αν είστε σε θέση να προσδιορίσετε και να κατανοήσετε τους πόνους τους.

Από εδώ, θέλουμε να βουτήξουμε στις χώρες που αναφέραμε, εκείνες που βιώνουν τη μεγαλύτερη ανάπτυξη - τις ΗΠΑ, τη Γερμανία, τη Ρωσία και το Ηνωμένο Βασίλειο

Μπορείτε να ξεκινήσετε με κάποια έμπνευση - μια λίστα με 100 ιστότοπους που χρειάζονται περισσότερη αμειβόμενη κίνηση στις ΗΠΑ και στο Ηνωμένο Βασίλειο

Επιπλέον, θέλουμε να εξετάζουμε μόνο ιστοσελίδες συναλλαγών στο πλαίσιο του ηλεκτρονικού εμπορίου και των αγορών.

Επίσης θέλουμε μόνο να βλέπουμε ιστότοπους με τουλάχιστον 100.000 επισκέψεις μηνιαίως και τουλάχιστον 30.000 μοναδικούς επισκέπτες μηνιαίως. Αυτό θα διασφαλίσει ότι οι ιστότοποι θα έχουν αρκετή επισκεψιμότητα και μοναδικούς επισκέπτες.

Και για να βεβαιωθούμε ότι πρόκειται για τοποθεσίες που αντιμετωπίζουν ανοδική καμπύλη ανάπτυξης, θέλουμε οι μηνιαίες επισκέψεις τους να έχουν αυξηθεί κατά τουλάχιστον 50% σε ετήσια βάση. Η ιδέα πίσω από αυτό το φίλτρο ανάπτυξης είναι να φέρει στο προσκήνιο τις περιοχές που αντιμετωπίζουν πολύ γρήγορη ανάπτυξη.

Εδώ βλέπουμε τους κορυφαίους 15 ιστότοπους που εντάσσονται σε αυτή την κατηγορία, οπότε τώρα είναι σημαντικό να αποφασιστεί ο καλύτερος τρόπος προσέγγισής τους.

Προτεραιότητα στον αγωγό σας

Τώρα που (1) δημιουργήσατε τις αγορές στις οποίες θέλετε να μετακινηθείτε και (2) δημιουργήσατε μια λίστα οδηγών που να ταιριάζει με όλα τα κριτήρια προσόντων σας, πρέπει να σχεδιάσετε την προσέγγισή σας.

Ο καλύτερος τρόπος για να πάρετε την προσοχή της προοπτικής σας είναι με τη χρήση μιας συμβουλευτικής μεθόδου πωλήσεων.

Η ιδέα πίσω από τις συμβουλευτικές πωλήσεις είναι να προσεγγίσετε τις προοπτικές σας από έναν τόπο ειδίκευσης, συνδυαζόμενοι με τη γνώση για τα ειδικά τους σημεία πόνου και τον τρόπο με τον οποίο το προϊόν σας μπορεί να τα διορθώσει.

Ας εξερευνήσουμε το site drop.com και καθορίστε ποιες μετρήσεις θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε από πού μπορείτε να έρθετε και να λύσετε τα προβλήματά τους:

Οι μηνιαίες επισκέψεις, οι μηνιαίοι μοναδικοί επισκέπτες, η μέση διάρκεια επίσκεψης, οι σελίδες ανά επίσκεψη και το ποσοστό εγκατάλειψης θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τη συνολική "υγεία" του ιστότοπου της προοπτικής σας.

Οι υψηλοί αριθμοί στις μηνιαίες επισκέψεις και οι μηνιαίες μοναδικές επισκέψεις είναι ιδανικοί επειδή σημαίνει ότι πολλοί άνθρωποι επισκέπτονται τον ιστότοπο, ωστόσο, όχι όλες οι επισκέψεις προέρχονται από το ίδιο άτομο.

Το να βλέπεις μακρές διάρκειες επίσκεψης και πολλές σελίδες ανά επίσκεψη είναι μια άλλη σπουδαία μέτρηση για να διερευνήσεις, επειδή σημαίνει ότι οι άνθρωποι περιηγούνται και ασχολούνται και, πάνω από αυτό, είναι πιο πιθανό να μετατρέψουν.

Τα χαμηλά ποσοστά αναπήδησης είναι επιπρόσθετα ένα εξαιρετικό KPI για να το εξετάσουμε, επειδή σημαίνει ότι οι άνθρωποι έλαβαν σκόπιμα την περιοχή και την διερεύνησαν μόλις έφθασαν.

Εάν δεν είστε σίγουροι για τους αριθμούς σας, συγκρίνετε τις. Θα δείτε τι φαίνεται φυσιολογικό, πάνω από το μέσο όρο ή κάτω από το μέσο όρο.

Στην περίπτωση της Drop, έχει το υψηλότερο ποσό μηνιαίων επισκέψεων και μοναδικών επισκεπτών, σε σύγκριση με τα υπόλοιπα του καταλόγου, αλλά υπολείπεται της μέσης διάρκειας επίσκεψης, των σελίδων ανά επίσκεψη και του ποσοστού εγκατάλειψης.

Μια άλλη ενδιαφέρουσα μέτρηση για τον έλεγχο είναι όπου έρχεται η κυκλοφορία μιας προοπτικής.

Για παράδειγμα, αν δείτε ότι μια προοπτική έχει πολλή κίνηση που προέρχεται από geos όπου δεν εξυπηρετούν, αυτό παρουσιάζει ένα πρόβλημα που μπορεί να είστε σε θέση να βοηθήσετε στην επίλυση. Επιπλέον, μπορείτε να βρείτε πληροφορίες σχετικά με τις ισχυρότερες αγορές μιας προοπτικής και να βοηθήσετε στην ανάπτυξη άλλων αγορών όπου υπάρχει πιθανή στρατηγική αξία.

Μια άλλη βασική μέτρηση για τη διερεύνηση είναι τα διαφορετικά κανάλια που φέρνουν κίνηση.

Φαίνεται ότι αυτά τα κανάλια έχουν πολύ μικρή επισκεψιμότητα από τις διαφημίσεις προβολής. Ενδέχεται να επιλύσετε ένα ζήτημα για προοπτική προτείνοντας δυναμικούς τρόπους για να αυξήσετε την απόδοση επένδυσης (ROI) στις δαπάνες διαφήμισης.

Το να δίνετε μια προοπτική μια πλήρη περίληψη των ευρημάτων σας και να τους ενημερώσετε ότι είστε σε θέση να επιλύσετε τα προβλήματα που έχουν με συγκεκριμένες στρατηγικές είναι εξαιρετικοί τρόποι να εμπλακούν και να αποδείξετε την αξία σας από την πρώτη επαφή.

Τωρα ειναι η σειρα σου

Το 2020 είναι ήδη σε εξέλιξη, αλλά μπορείτε ακόμα να χρησιμοποιήσετε αυτή τη φορά για να δημιουργήσετε κάποια τάξη και στρατηγική, πράγμα που θα σας δώσει πραγματικότητα για επιτυχία τα επόμενα τρίμηνα.

Βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε δεδομένα για να μεγιστοποιήσετε τις γνώσεις σας για την αναζήτηση, γεγονός που θα σας επιτρέψει να αποκτήσετε μια καλύτερη προοπτική για το πώς μπορείτε να λύσετε τους πόνους τους.