Πώς αποκτήσατε τους πρώτους 100 πελάτες σας B2B SaaS;


Απάντηση 1:

Εμφανίζονται

αξιόπιστος

αρκετή για να μπορούν οι πελάτες να συμμετάσχουν με ασφάλεια σε δίκη.

Θα χρειαστείτε ορισμένους νόμιμους πελάτες με δυνατότητα αναφοράς, ιδανικά με αναγνωρίσιμα ονόματα. Υπάρχουν μερικοί τρόποι για να επιτευχθεί αυτό:

  • Μπορείτε να δώσετε το προϊόν σας σε έναν φίλο της GE, στη συνέχεια ισχυρίστε ότι "η GE χρησιμοποιεί το προϊόν μας". Αυτή είναι η πιο αδύναμη μέθοδος, και η πιο κοινή, και καταρρέει γρήγορα κάτω από κάθε έλεγχο.
  • Έχετε αρκετή υπομονή και μερικά λογότυπα οικιακού ονόματος θα σκοντάψουν στον ιστότοπό σας και θα εγγραφείτε για δοκιμή. Κάνε τους αρκετά χαρούμενους, χαμηλότερες τιμές, αν χρειαστεί, και θα σπάσει μερικές. Αλλά αυτό θα μπορούσε να διαρκέσει 6 μήνες ή περισσότερο.
  • Κατασκευάστε το πρώτο σας προϊόν για έναν πραγματικό πελάτη - περάστε ό, τι χρειάζεται για να το κάνετε τρελό χρήσιμο σε αυτούς. Αυτό το κάναμε. Το καταστήσαμε υπερ-κολλητικό γι 'αυτούς, γι' αυτό θα μπορούσαμε να τους διεκδικήσουμε ως πελάτης μεγάλου ονόματος για χρόνια και χρόνια.

Μόνο τώρα μπορείτε να σηκώσετε το τηλέφωνο και να αρχίσετε να το πουλάτε. Πείτε ότι "το XYZ Corp χρησιμοποιεί το προϊόν μας για να εξοικονομήσει 1 εκατομμύριο δολάρια ετησίως" και έχετε την ευκαιρία να επιστρέψετε τις κλήσεις σας.

Οι πωλήσεις # 1- # 5 είναι πιο δύσκολες από # 6- # 100, αλλά επιτρέπουν αυτές τις πωλήσεις να συμβούν.


Απάντηση 2:

Έτσι, δεν είναι τόσο απλό όσο ακούγεται - ναι θεωρητικά μπορείτε να πάρετε ζεστούς οδηγούς, τρέχοντας διαφορετικές καμπάνιες, όπως cold email, cold calling, διαφημίσεις στο Google, Facebook, Twitter, Linkedin, Quora κτλ.

Ωστόσο, πρόκειται για γενικές στρατηγικές. Κάποιος μπορεί να δουλέψει για εσάς, ενώ ο άλλος δεν μπορεί.

Το μυστικό του

η απόκτηση των πρώτων 100 πελατών σας B2B SaaS χτυπά το σωστό συνδυασμό εξερχόμενων και εισερχομένων στρατηγικών μάρκετινγκ με τη σωστή προσφορά, στο σωστό κοινό, την κατάλληλη στιγμή.

Εδώ προτείνω να κάνετε:

1: Εξετάστε το ιδανικό προφίλ πελατών σας και το σημαντικότερο, τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων - μπορείτε επίσης να ζητήσετε από την ομάδα μας

Cloudlead (δεδομένα επαφών B2B και πάροχος υπηρεσιών πληροφοριών

) για να εργαστείτε σε αυτό μαζί σας

2: Αποκτήστε τον σωστό τύπο δεδομένων για να στοχεύσετε τις ιδανικές προοπτικές σας. Αυτό περιλαμβάνει:

  • Οι πωλήσεις ενεργοποιούν συγκεκριμένα την θέση σας, όπως η τεχνολογική στοίβα, ο πρόσφατος γύρος χρηματοδότησης, η πρόσληψη ατόμων σε συγκεκριμένα τμήματα που θα μπορούσαν να υποδηλώνουν επέκταση στην περιοχή κ.λπ.
  • Σχεδιάστε μια συναρπαστική προσφορά με τον τρόπο που είστε διαφορετικοί από τον ανταγωνιστή σας και τι αξία μπορείτε να προσφέρετε στις προοπτικές σας.

3: Εκτέλεση a

ψυχρή εκστρατεία ενημέρωσης / κρύου ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

με το προαναφερθέν σχέδιο και να περιμένετε για απαντήσεις. Επαναλάβετε αυτή τη διαδικασία έως και 5 φορές ως μέρος της εκστρατείας στάλαξης

4: Κρύο καλέστε τις προοπτικές σας - δεν κρύο κλήση δεν είναι νεκρός. ναι, μπορείτε να δημιουργήσετε ενδιαφέρον για την προσφορά σας με το κρύο καλώντας τους σωστούς υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, προσφέροντάς τους μια δωρεάν δοκιμή χωρίς κίνδυνο για το προϊόν σας.

5: Προσφέρετε δωρεάν δοκιμαστική επιλογή χωρίς κίνδυνο (χωρίς cc) στο κοινό σας (συμπεριλάβετε αυτήν την προσφορά στη σελίδα τιμολόγησης και δημιουργήστε ξεχωριστές σελίδες προορισμού για αυτήν)

6: εάν διαθέτετε τον προϋπολογισμό, στη συνέχεια εκτελέστε διαφημίσεις Quora και Linkedin (ανακατεύθυνση στη σελίδα προορισμού σας με την προσφορά).

7: Συμμετοχή με τους επηρεαστές στη θέση σας.

  • Κάντε μια λίστα με τους επηρεαστές, σχεδιάστε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε αυτά σχετικά με το προϊόν σας και προσφέρετε μια δωρεάν δοκιμασία σε αντάλλαγμα για κριτικές. Αυτό θα σας εκθέσει στους οπαδούς τους = σχεδόν άμεσες απόψεις.

Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται σαν πολλά δωρεάν πράγματα που δίνετε, μακροπρόθεσμα (και μάλιστα βραχυπρόθεσμα), αυτό μπορεί να οδηγήσει σε προοπτικές να μετατραπούν σε μολύβδους και στους πρώτους 100 πελάτες σας.

Για οτιδήποτε σχετίζεται με δεδομένα, διστάσετε να επικοινωνήσετε μαζί μας στο Cloudlead - αγαπάμε να βοηθάμε τα ξεκινήματα B2B.

Μπορείτε να βρείτε περισσότερες συμβουλές για το προφίλ μου Quora εδώ:


Απάντηση 3:

Το 2002, ένα τοπικό τμήμα ασθενοφόρων, έφερε μια πολύ συγκεκριμένη ιδέα για ένα ηλεκτρονικό σύστημα προγραμματισμού των εργαζομένων στη μικροσκοπική εταιρεία παροχής συμβουλών (ένας προγραμματιστής και εγώ). Δημιούργησα αυτό που ζήτησαν, κάτι που κανονικά θα χρεούσαμε με 30.000 δολάρια και χρεώσαμε μια εφάπαξ αμοιβή $ 500, η ​​οποία ήταν ό, τι μπορούσαν να αντέξουν οικονομικά. Η ελπίδα μας ήταν ότι θα μπορούσαμε να το πουλήσουμε σε άλλους πελάτες.

Μίλησα με 485 άλλες εταιρείες ασθενοφόρων στο κράτος μας, λίγες προσωπικά και περισσότερο από το τηλέφωνο. Υπήρχε μεγάλο ενδιαφέρον, αλλά κανείς δεν ήθελε να αγοράσει αυτό που μόλις χτίσαμε. Σε εκείνες τις ημέρες πολλά από τα τμήματα δεν είχαν διαδίκτυο και πολλοί από τους υπαλλήλους τους δεν είχαν ηλεκτρονικό ταχυδρομείο.

Ένα χρόνο αργότερα σχεδόν παραιτήθηκα από την ιδέα όταν δύο από αυτά τα πρωτότυπα 485 μας ζήτησαν να εξετάσουμε το ενδεχόμενο να δημιουργήσουμε ένα παρόμοιο ηλεκτρονικό σύστημα προγραμματισμού των εργαζομένων και προσφέρθηκαν να πληρώσουν 1000 δολάρια ανά έτος. Έτσι το κάναμε.

Στη συνέχεια, κάλεσα μερικές εκατοντάδες από αυτές τις πρώτες 485 επαφές ξανά, δαπάνησαν $ 100 σε λίγα δολάρια αξίας του AdWords και πήραμε τον πελάτη # 2 μαζί μαζί μας σε μια εμπορική έκθεση βιομηχανίας.

Αυτό μας πήρε από τον πελάτη # 1 το 2002 στον πελάτη # 5 το 2004, 60.000 δολάρια σε χρέος, και ένα συνολικό ποσό των $ 4000 ετησίως στα ετήσια επαναλαμβανόμενα έσοδα. Η σύζυγός μου ήταν άρρωστη από τις απώλειες σε αυτό το έργο και ο τραπεζίτης μου μου είπε ότι η πίστωση μου ήταν μέγιστη, οπότε ο προγραμματιστής μου και εγώ παραιτήσαμε από τα όνειρά μας για αυτοαπασχόληση, τα οποία είχα ζήσει για πέντε χρόνια, για να πάω πίσω σε μια κανονική 9 5 εργασία.

Μετά από περίπου ένα χρόνο «πραγματικών θέσεων εργασίας», αποφασίσαμε να το δώσουμε μια άλλη στροβιλισμού. Μου κατέβαλε περίπου 30.000 δολάρια για το 49% του συστήματος προγραμματισμού, πλήρωσα κάποιο χρέος και κάλεσα τη νέα εταιρεία Aladtec.

Μέχρι το 2006 είχαμε πάρει τον έβδομο πελάτη μας, αλλά αποφασίσαμε ότι έπρεπε να έχουμε έναν πωλητή πλήρους απασχόλησης. Μετά από λίγους μήνες πουλούσε δύο με τέσσερις συμφωνίες το μήνα, το οποίο ήταν σχεδόν αρκετό για να πληρώσει για την κλήρωση και την προμήθειά του, έτσι επέστρεψα στον τραπεζίτη, εξήγησα τη νέα συμφωνία και ζήτησα περισσότερη πίστωση. Η σύζυγός μου και εγώ υποθηκεύσαμε όλα όσα είχαμε στην κατοχή μας για να δανειστώ άλλα 40.000 δολάρια, γι 'αυτό προσλάμβανα έναν άλλο πωλητή. Άρχισα να μαθαίνω για το SaaS Ramp of Death, παρόλο που δεν νομίζω ότι ο όρος ήταν ακόμα έτοιμος. Μέχρι το τέλος του 2007 είχαμε 108 πελάτες.

Το 2008, ο συνεργάτης μου και εγώ τελικά ξεκινήσαμε για πρώτη φορά να πάρουμε paychecks από τη νέα εταιρεία. Μέχρι το 2010 πραγματοποιήσαμε πραγματικά κέρδη και το έπραξαν κάθε χρόνο από τότε.

Σήμερα, έχουμε σχεδόν 2000 πελάτες, πάνω από $ 5 εκατομμύρια στην ARR, 38 εργαζόμενους, και είμαστε ελεύθεροι χρέους. Φέρσαμε έναν από αυτούς τους πρώτους τύπους πωλήσεων ως τρίτο συνεργάτη το 2008, αλλά εκτός από ότι δεν έχουμε επενδυτές.

Το 2005 θα έδινα το δεξί μου χέρι για μια σοβαρή συζήτηση με μια εταιρεία Private Equity. Τώρα λαμβάνω δύο ή τρεις ερωτήσεις από την κάθε μέρα.

Υπάρχουν σίγουρα ευκολότεροι τρόποι να φτάσουμε σε 100 πελάτες, αλλά με αυτόν τον τρόπο δούλεψε για εμάς και δεν νομίζω ότι θα άλλαζα κάτι από αυτό.

Καλα να περνατε!


Απάντηση 4:

Γεια σου :)

Όπως και κάθε νέα εταιρεία, χτίσαμε τον αγωγό πωλήσεων από το μηδέν.

Εγκρίναμε τις αρχές που περιγράφονται στο εξαιρετικό βιβλίο,

Ελξη

το οποίο συνιστά να δοκιμάσετε διαφορετικά κανάλια για να δείτε ποια εργασία είναι καλύτερη για την επιχείρησή σας.

Μια άλλη πλευρά όφελος από τη χρήση διαφορετικών μεθόδων είναι ότι καμία μέθοδος δεν θα φέρει πάντα το 100% των πωλήσεών σας, ώστε να περιορίσουν την ανάπτυξη χρησιμοποιώντας μόνο μία πηγή πωλήσεων οδηγεί;

Το ισχυρότερο κανάλι μας είναι κατά πολύ το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Τώρα τρέχουμε

εκστρατείες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έρευνας και πωλήσεων

για άλλες εταιρείες.

Ηλεκτρονική απόδοση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Τι είναι το ηλεκτρονικό μήνυμα;

Η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σημαίνει συνεργασία με μια εξειδικευμένη γεννήτρια μολύβδου που εργάζεται ακούραστα για να αναπτύξει έναν κατάλογο με άριστες προοπτικές για την επιχείρησή σας με λέιζερ.

Οι καλές γεννήτριες μολύβδου είναι καλά εκπαιδευμένοι για την εύρεση και ανάκτηση των στοιχείων επικοινωνίας από οποιοδήποτε δημόσιο έγγραφο, βάση δεδομένων, διεύθυνση ιστού κ.λπ.

Μπορείτε να ζητήσετε οδηγούς από συγκεκριμένους ιστότοπους, βάσεις δεδομένων, κοινωνικά μέσα και ακόμη και LinkedIn.

Θα πρέπει επίσης να μπορούν να χρησιμοποιούν και άλλες πηγές φιλτραρισμένες βάσει του μεγέθους της εταιρείας, της βιομηχανίας, της τοποθεσίας, της αρχαιότητας, των ομάδων ενδιαφέροντος και ακόμη και των συνδέσμων ιστότοπου.

Θα έχετε καλύτερες πωλήσεις.

Για παράδειγμα, ψάχνετε για διευθυντές σε 10 άτομα + εταιρείες στον κλάδο της αυτοκινητοβιομηχανίας που πήγαν στο πρόσφατο συνέδριο Διαταραχή στο Λονδίνο;

Κανένα πρόβλημα.

Ψάχνετε για τους σημερινούς ειδικούς της πρόσληψης ΤΠ στο Ηνωμένο Βασίλειο;

Κανένα πρόβλημα. Θα χρειαστεί περίπου 1 ώρα.

Ψάχνετε για ιδρυτές της SaaS που προσλαμβάνουν σήμερα;

Κανένα πρόβλημα. Θα λάβετε τις πρώτες 100 επαφές σε λίγες ώρες.

Δεν θα το πάρετε αυτό με τις διαφημίσεις Facebook και LinkedIn.

Στη συνέχεια, θα αξιοποιήσετε αποτελεσματικότερα τους νέους πελάτες σας υιοθετώντας μια αυτοματοποιημένη, εξατομικευμένη στρατηγική παρακολούθησης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Είναι καλό για μας.

Ελπίζω ότι αυτό βοηθά!


Απάντηση 5:

Γεια σου! Ευχαριστώ για την ερώτησή σας.

Πολλοί άνθρωποι με ρωτούν πώς να παράγουν σωστά τους οδηγούς και η απάντηση είναι ότι υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι και προσεγγίσεις για να γίνει αυτό. Σε μια συγκεκριμένη περίπτωση, πρέπει να μελετήσουμε τον τρόπο με τον οποίο οι στόχοι της εταιρείας σας ανταποκρίνονται σε κάθε στρατηγική και να χρησιμοποιείτε το πιο οικονομικά αποδοτικό.

Προφανώς, κατά τη διάρκεια του χρόνου που έχω συνεργαστεί με την παραγωγή μολύβδου και το μάρκετινγκ, έχω δει κάποια σχέδια και απαντήσεις που διαμορφώνονται.

Παρόλο που πολλά κύματα ενδεχομένως να δείχνουν εισερχόμενα μάρκετινγκ, πρέπει να ταιριάζουν με στρατηγικές εξερχόμενων για να αξιοποιήσουν στο έπακρο τους πελάτες σας. Η ψυχρή αναζήτηση είναι μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε και με τα τρέχοντα εργαλεία μπορείτε να τα ταιριάξετε με τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τις PR και ακόμη και τις ιστοσελίδες.

Ένα εργαλείο που θεωρώ ιδιαίτερα καλό για αυτό είναι

Το απλούστερο εργαλείο αναζήτησης

, είναι πολύ βολικό επειδή λειτουργεί με πολλά κοινωνικά μέσα και μπορώ να το αποκτήσω απευθείας από το Gmail inbox μου. Λειτουργεί με πιστώσεις, οπότε βασικά πρέπει απλώς να τις χρησιμοποιήσετε καθώς βρίσκετε νέους ανθρώπους, έτσι ώστε να μπορείτε εύκολα να ελέγξετε πόσους νέους οδηγούς βρίσκετε.

Το καλύτερο είναι ότι το λογισμικό τους λειτουργεί σε πραγματικό χρόνο, το οποίο είναι κάτι παραπάνω από φοβερό για την αναζήτηση PR. Αφού βρείτε τους ανθρώπους σας, το ίδιο το λογισμικό σας βοηθά με την αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και τα επόμενα βήματα αναζήτησης.

Για τα κοινωνικά μέσα, ρίξτε μια ματιά στο Twitter, στο LinkedIn και ακόμη και στον ιστότοπο του στόχου σας, σε κάθε περίπτωση, το λογισμικό τους είναι χρήσιμο να προβλέψει τα στοιχεία επικοινωνίας των ανθρώπων και εξοικονομεί χρόνο με την αναζήτηση.

Ακριβώς για να βεβαιωθείτε ότι έχετε την ιδέα, το βήμα-βήμα είναι:

  • Δημιουργήστε τη λίστα των προοπτικών σας.
  • Αφήστε το λογισμικό να βρει τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
  • Δημιουργήστε τις ακολουθίες παρακολούθησης.
  • Διαχειριστείτε τις απαντήσεις καθώς βλέπετε την λίστα των πελατών σας να αυξάνεται.

Ελπίζω ότι αυτή η απάντηση ήταν χρήσιμη!


Απάντηση 6:

Δεν είναι έμπορος, αλλά ως κάποιος που εργάστηκε στον τομέα των κινούμενων σχεδίων (π.χ. βίντεο εξηγητών) για τα τελευταία χρόνια ...

Είχα την ευκαιρία να δω πώς λειτουργεί αυτό από μια μοναδική γωνία.

Μάλλον θα μπορούσα να το εξηγήσω με μερικούς διαφορετικούς τρόπους και ως επί το πλείστον - όλοι έχουν τις δικές τους μοναδικές προκλήσεις ...

Σαν:

  • Τιμολόγηση
  • Ανταγωνισμός
  • Εκπαιδεύοντας την αγορά σας
  • Και τα λοιπά…

Αλλά αφού συνεργάστηκε με πολλές εταιρείες SaaS με την πάροδο των χρόνων, θα έλεγα ότι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι περισσότεροι νέοι ιδρυτές με την απόκτηση πελατών - απλά συνειδητοποιεί ότι:

Το μάρκετινγκ δεν είναι μια διαδικασία ενός βήματος, είναι ένα ολόκληρο ταξίδι

Τώρα με κάθε ειλικρίνεια, δεν μπορώ να κάνω πίστωση για αυτή την "ανακάλυψη" - είτε γιατί δεν συνέβη μέχρι να δουλέψω για ένα συμπαγές έτος ...

Και μέχρι τώρα, δεν μπορώ να καταλάβω γιατί ορισμένες επιχειρήσεις πέτυχαν - ενώ οι περισσότεροι άλλοι απέτυχαν.

Από όσα μπορούσα να πω, οι περισσότερες από τις εταιρείες SaaS που δεν το έκαναν - είχαν υπέροχα προϊόντα και όλα αυτά ...

Έτσι δεν ήταν το πρόβλημά τους, αλλά ταυτόχρονα - ανεξάρτητα από το τι έκαναν ...

Είτε ήταν:

  • Προσέλκυση πελατών με περιεχόμενο μάρκετινγκ
  • Προώθηση δωρεάν δοκιμασιών με αμειβόμενη διαφήμιση
  • Ή επικοινωνήστε με πελάτες με κρύο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ...

Δεν θα μπορούσαν ποτέ να πάρουν την έλξη που χρειάζονταν και αυτό ποτέ δεν μου έδινε νόημα - μέχρι ένα χρόνο αργότερα ...

Όταν συνεργαζόμουν με έναν έμπορο που φαινόταν να ξέρει τι έκανε

Τώρα, ο "συνεργάτης" μπορεί να είναι λίγο υπερβολικός, καθώς δεν έφτασα πραγματικά σε αυτόν ή τίποτα - αλλά αντ 'αυτού ...

Μας προσέλαβε ο ίδιος πελάτης, ο οποίος προσπαθούσε να προωθήσει το νέο του προϊόν SaaS.

Με αυτό είπε, με προσέλαβε γιατί χρειαζόταν ένα εξηγητικό βίντεο - και προσέλαβε αυτόν τον άλλον επειδή θα έβαζε όλο το σύστημα στη θέση του ...

Αλλά παρόλο που δεν ήμουν πραγματικά περίεργος για την πλευρά του μάρκετινγκ των πραγμάτων πάρα πολύ στην αρχή, αφού ήταν σε μερικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - αυτός ο τύπος άρχισε να πιάσει την προσοχή μου αμέσως από το ρόπαλο ...

Και υποθέτω ότι δεν είμαι σίγουρος γιατί, αλλά αν έπρεπε να μαντέψω - θα έλεγα ότι είναι επειδή ήταν διαφορετικός.

Πείτε αυτό, γιατί στο παρελθόν - οι περισσότεροι έμποροι θα μιλούσαν πάντα για αυτές τις "ασαφείς" ρυθμίσεις ...

Όπου ήθελαν να δημιουργήσουν μια διαφήμιση στο Facebook που προωθούσε μια δωρεάν δοκιμή και ελπίζουμε να βγούμε από την επιχείρηση - ποιο είδος εργασίας ...

Αλλά ποτέ δεν πήρε τα πλήρη αποτελέσματα που αναζητούν οι πελάτες.

Από την άλλη πλευρά, παρόλο που αυτός ο τύπος μιλούσε πολύ το ίδιο ράγκο - φαινόταν να το επεξεργάζεται λίγο περισσότερο ...

Έτσι ήταν ένα ενδιαφέρον έργο ακριβώς από το ρόπαλο, και παρόλο που δεν πρόκειται να σας κουράσω με όλες τις λεπτομέρειες τώρα - όπως όλα θα έχουν νόημα σε ένα δεύτερο ...

Ας πούμε ότι μετά από να πάρουμε τα πάντα στη θέση τους και να ξεκινήσουμε την εκστρατεία - μέσα σε 67 ημέρες ...

Είχα πάρει επίσημα τους πρώτους 100 πελάτες για αυτό το νέο προϊόν SaaS (λογισμικό λογιστικής).

Τώρα αυτό μπορεί να μην ακούγεται τρελός για τους περισσότερους επιχειρηματίες, επειδή 100 πελάτες σε 67 ημέρες δεν είναι "πολύ" ακραίες ...

Αλλά από αυτό το σημείο δεν νομίζω ότι είχα δει ποτέ έναν έμπορο να πάρει 100 πελάτες που πληρώνουν μέσα στους πρώτους 6 μήνες, οπότε αφού είδε αυτά τα αποτελέσματα και αγάπησε το έργο αυτού του τύπου - έφτασα σε αυτόν ...

Αναφέροντας πώς ήταν χαρά να συνεργαστούμε μαζί του.

Πραγματικά, το έκανα αυτό, για να μπορέσω να έρθω σε επαφή μαζί του για μελλοντική δουλειά, καθώς ήξερα ότι το μάρκετινγκ του θα μπορούσε να βοηθήσει την επιχείρησή μου να αναπτυχθεί επίσης (οι άνθρωποι είναι πιο ικανοί να συνεχίσουν να πληρώνουν για βίντεο, όταν παίρνουν αποτελέσματα) Δεν περιμένω απάντηση ή τίποτα ...

Αλλά προς μεγάλη μου έκπληξη, ο τύπος έστειλε μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δύο μέρες αργότερα - ευχαριστώντας για τα σχόλιά μου ...

Και αναφέροντας πώς ήταν οπαδός των βίντεο μου επίσης.

Από εκεί, το ένα πράγμα οδηγεί σε ένα άλλο - και μετά από μερικές ακόμα πίσω και πίσω ...

Ζήτησα από τον άντρα αν θα μπορούσα να τον πληρώσω για ένα τηλεφώνημα, κυρίως για να δω τη στρατηγική που χρησιμοποίησε για αυτή την εκστρατεία - έτσι θα μπορούσα να έχω μια αξιοπρεπή κατανόηση του πώς λειτουργεί ...

Και τουλάχιστον ξέρουν τι να αναζητήσουν στο μέλλον, το οποίο:

Τελειώνοντας ήταν ένα πολύ κερδοφόρο αίτημα

Και πάλι, δεν πρόκειται να πάω σε πολύ λεπτομέρειες τώρα - όπως θα σας δείξω τα ακριβή βήματα σε ένα δεύτερο ...

Αλλά για τώρα, ας πούμε απλά ότι μετά την αποστολή αυτού του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - ο τύπος συμφώνησε με χαρά ...

Και 3 μέρες μετά, πήγαμε στην κλήση μας.

Όπως και τα περισσότερα τηλεφωνήματα, ξεκινήσαμε με τη συνηθισμένη μικρή συζήτηση - όπου μιλήσαμε για τον καιρό και όλα αυτά ...

Αλλά μετά από να περάσουμε από αυτό, πήγαμε στην επιχείρηση - και αυτό ξεκίνησε λέγοντάς μου για τη "διαδικασία" που ανέφερα νωρίτερα.

Τώρα συνέχισε να αναφέρεται ως «ταξίδι πελάτη», οπότε δεν ξέρω αν αυτό κάνει τη διαφορά ή όχι - αλλά είναι περιττό να πούμε ...

Αφού μου έλεγα για αυτή τη διαδικασία, μετά από τέσσερα απλά βήματα που χρησιμοποιεί για κάθε εκστρατεία - άρχισα να βλέπω ακριβώς τι έκανε ...

Και μετά από να συνεργαστεί μαζί του για άλλα έργα μετά από αυτό, μόνο για να βλέπω συνεπή αποτελέσματα κάθε φορά - έχω καταλάβει ότι αυτό είναι κάτι που πρέπει να γνωρίζει ο κάθε επιχειρηματίας του SaaS ...

Γι 'αυτό θέλησα να σας δείξω αυτό σήμερα, ξεκινώντας από:

Βήμα # 1 - Δημιουργήστε ένα όχημα που εξηγεί πώς μπορείτε να βοηθήσετε

Εντάξει, όπως ανέφερα προηγουμένως - αν υπάρχει ένα πράγμα που έχω μάθει για το μάρκετινγκ με τα χρόνια ...

Είναι ότι είναι μια σειρά βημάτων, όχι μόνο μια ασημένια σφαίρα - και με αυτό ...

Δεν μπορώ να πω ότι ένα βήμα είναι πιο σημαντικό από το άλλο, αλλά θα πω - αυτό είναι (το χέρι κάτω) η μεγαλύτερη έννοια που οι περισσότεροι SaaS επιχειρηματίες παραβλέπουν.

Γιατί αυτό είναι, δεν ξέρω ...

Αλλά φαίνεται ότι οι περισσότεροι ιδρυτές έχουν δουλέψει τόσο πολύ με το προϊόν τους, ότι καταλαβαίνουν τα μέσα και τα πράγματα - ή ακόμα καλύτερα ...

Πώς μπορεί να βοηθήσει τους ανθρώπους, κάτι που είναι σπουδαίο - αλλά εδώ είναι το πράγμα ...

Κανείς άλλος δεν το καταλαβαίνει όπως εσείς.

Με άλλα λόγια, παρόλο που μπορεί να έχετε το καλύτερο λογισμικό στον κόσμο - και θα μπορούσε να είναι κάτι που θα διαταράξει πολύ την αγορά σας ...

Εάν οι δυνητικοί πελάτες σας δεν καταλαβαίνουν "ακριβώς" πώς θα τους βοηθήσουν, τότε δεν θα σκέφτονται ποτέ δύο φορές γι 'αυτό - και γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να το κάνουμε αυτό εκ των προτέρων.

Με αυτό είπε, αυτό είναι πραγματικά το νόημα της - και πώς μπορείτε να το κάνετε αυτό ...

Υπάρχουν λοιπόν πολλοί διαφορετικοί τρόποι, αλλά για το μεγαλύτερο μέρος - από αυτό που έχω παρατηρήσει, τα βίντεο εξηγούν ότι τείνουν να λειτουργούν καλύτερα.

Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με τα βίντεο που εξηγούν, ακολουθείστε μια σύντομη επισκόπηση του τρόπου εμφάνισης:

Και ναι, έχω μια προκατειλημμένη γνώμη - όπως εγώ δημιουργώ αυτά τα βίντεο ...

Επομένως, παρακαλούμε να το έχετε υπόψη σας, αλλά ταυτόχρονα - οι αριθμοί δεν βρίσκονται ...

Και όπως είμαι σίγουρος ότι έχετε παρατηρήσει με την προσωπική σας εμπειρία, οι άνθρωποι είναι πολύ πιο πιθανό να παρακολουθήσουν βίντεο - έτσι ώστε μόνος σας να σας βοηθήσει να προσελκύσετε την προσοχή των πιθανών πελατών σας.

Εν πάση περιπτώσει, αυτό είναι μόνο το "μέσο" - και είναι σημαντικό να έχουμε αυτό στη θέση του ...

Καθώς θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε, αλλά την ίδια στιγμή - αν δεν έχετε το σωστό "ίδρυμα" ...

Τότε τίποτα από αυτά δεν έχει σημασία, και από το ίδρυμα - εννοώ πραγματικά το "μήνυμα" που θα στείλετε στην ιδανική αγορά σας.

Είπε διαφορετικά, αν δημιουργήσετε μόνο ένα βίντεο - τότε δεν θα κάνει τίποτα ...

Δεδομένου ότι αυτό είναι μόνο το μέσο που παραδίδει το μήνυμα, αλλά την ίδια στιγμή - το μήνυμα δεν χρειάζεται να είναι περίπλοκο ούτε ...

Επειδή, ως επί το πλείστον, από αυτό που έχω παρατηρήσει - αν ακολουθήσετε τη μορφή:

  • Αναγνωρίστε το πρόβλημα
  • Παρέχετε λύση
  • Πρόσκληση σε δράση

Τότε αυτό μόνο θα σας βοηθήσει να πάρετε τα αποτελέσματα που ψάχνετε.

Με αυτό είπα, ξέρω επίσης ότι βοηθά να έχουμε ένα παράδειγμα αυτού - έτσι πριν προχωρήσουμε μπροστά, ας περάσουμε από ένα από αυτά τα γρήγορα ...

Και για αυτό το παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι είστε ο κάτοχος ενός λογισμικού μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - και η κύρια ειδικότητά σας ...

Είναι πώς βοηθάτε τους ανθρώπους να περάσουν από το φάκελο ανεπιθύμητης αλληλογραφίας και μέσα στα εισερχόμενα (δηλ. Αυξημένη παραλαβή).

Με αυτό, θα μπορούσατε να έχετε μερικές διαφορετικές αγορές-στόχους, αλλά υποθέτουμε ότι πρόκειται να στοχεύσετε δημιουργούς (δηλαδή solopreneurs, κυρίως infopreneurs) ...

Και λόγω αυτού, θα μπορούσατε να δημιουργήσετε μερικά διαφορετικά μηνύματα - αλλά να σας δώσουμε ένα παράδειγμα αυτού ...

Θα ξεκινούσα με τη δημιουργία ενός περιγράμματος που πήγε κάτι σύμφωνα με τα εξής:

  • Ο Max πέρασε μήνες δημιουργώντας τη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του και παρόλο που στέλνει πολύτιμο περιεχόμενο κάθε εβδομάδα
  • Παίρνει μόνο ανοιχτά ποσοστά 20%
  • Αυτό τον ενοχλούσε πάντα, καθώς αισθάνεται ότι κάνει πάρα πολλή δουλειά για πολύ λίγη ανταμοιβή - αλλά δεν έχει σημασία τι κάνει
  • Είτε πρόκειται για αλλαγή των θέσεών του γραμμές, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο περισσότερο, emailing λιγότερο, κλπ ...
  • Δεν μπορεί να βελτιώσει το ανοιχτό επιτόκιο του, γι 'αυτό σκέφτηκε πως πρέπει να είναι τα πράγματα - και σκέφτηκε ότι θα μπορούσε απλά να περάσει από το δρόμο του ...
  • Μέχρι μια μέρα, όταν συναντήθηκε ένα λογισμικό που επικεντρώνεται στην παραδοτικότητα, και παίρνει περισσότερα μηνύματα στα εισερχόμενα του πελάτη του
  • Φυσικά, ο Max ήταν σκεπτικός - καθώς δεν πίστευε ότι ήταν "μεγάλο"
  • Αλλά από εκείνο το σημείο είχε δοκιμάσει τα πάντα, έτσι σκέφτηκε ότι θα του έδινε ένα πλάνο - και αφού έστειλε την πρώτη του εκστρατεία
  • Παρατήρησε ότι οι ανοικτές τιμές του αυξήθηκαν από 20% σε 40%
  • Μετά από αυτό, συνέχισε να στέλνει πολύτιμο περιεχόμενο - ακολουθούμενο από ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο πωλήσεων κάθε 5ο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
  • Και μόνο κατά τους πρώτους 3 μήνες, παρατήρησε μια αύξηση 287% στην επιχείρησή του - παρόλο που δούλευε λιγότερο ... όλοι επειδή περισσότεροι πελάτες έλαβαν τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
  • Χάρη σε , έναν πάροχο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που εγγυάται υψηλότερα ποσοστά παραλαβής - και με τη σειρά του ... περισσότερα χρήματα για την επιχείρησή σας
  • Ξεκινήστε μια δωρεάν δοκιμή σήμερα, κάντε κλικ στον παρακάτω σύνδεσμο

Εντάξει, αν αυτό ήταν ένα πραγματικό σενάριο - προφανώς θα θέλατε να το απολαύσετε λίγο ...

Αλλά ταυτόχρονα, αυτό αρκεί για να μεταφέρει το γενικό μήνυμα - και όπως μπορείτε να δείτε εδώ ...

Ο κύριος στόχος αυτού είναι να αναγνωρίσετε πραγματικά ένα πρόβλημα που έχει η αγορά σας και, στη συνέχεια, να τους δείξετε πώς μπορείτε να το λύσετε.

Αυτή είναι μια από τις διαπραγματεύσεις όπου είναι λίγο πιο εύκολο να αναφερθεί παρά να γίνει, αλλά όταν γίνει σωστά - είναι το μόνο όχημα που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε τη διαδικασία ...

Επειδή όλοι θα δοκιμάσουν με χαρά κάτι που λύνει το πρόβλημά τους, είναι απλώς η ανθρώπινη φύση.

Τέλος πάντων, αυτό είναι το πρώτο βήμα - και πάλι ...

Ανέφερα πως τα βίντεο εξηγητών είναι το καλύτερο μέσο για αυτό, και πάντα παρέχουν τα καλύτερα αποτελέσματα - αλλά ταυτόχρονα ...

Δεν είναι απαραίτητο, καθώς θα μπορούσατε εύκολα να πάρετε άλλες επιλογές - όπως:

  • Αντιγραφή μακράς μορφής (οι "επιστολές πωλήσεων" που βλέπετε στις διαφημίσεις Facebook)
  • Whitepapers (κοστίζουν πολύ περισσότερο, καθώς κανείς δεν θέλει να τα επιλέξει πια)
  • Blogs
  • Και τα λοιπά…

Οποιοδήποτε μέσο θα "λειτουργήσει", εφ 'όσον έχετε το σωστό μήνυμα στη θέση του.

Εντάξει, αυτό είναι για αυτό το βήμα - και τώρα που έχουμε αυτό από το δρόμο ...

Ήρθε η ώρα να προχωρήσετε:

Βήμα # 2 - Προωθήστε αυτό το όχημα

Τώρα που έχουμε δημιουργήσει ένα στοιχείο που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να διαδώσουμε το μήνυμά μας, το επόμενο βήμα στο ταξίδι ...

Φυσικά, παίρνετε αυτό το όχημα μπροστά από την αγορά σας.

Τώρα αυτό είναι ένα από αυτά τα βήματα όπου δεν είναι πραγματικά πολύ σκληρό, αλλά ταυτόχρονα - χωρίς τη σωστή κατεύθυνση ...

Είναι εύκολο να υπερκατασκευάσετε και δεν πρόκειται να πάρω πάρα πολλές λεπτομέρειες για αυτό τώρα - καθώς θα έχει νόημα εδώ στο τέλος ...

Όταν συνδέουμε τα πάντα μαζί, αλλά για τώρα - ας πούμε απλώς ...

Ο "καλύτερος" τρόπος για να γίνει αυτό, είναι συνήθως με τη χρήση μιας μορφής αμειβόμενης διαφήμισης - σε μια πλατφόρμα όπου το κοινό σας κρέμεται έξω.

Αυτό λειτουργεί καλύτερα καθώς είναι το καλύτερο και των δύο κόσμων, ειδικά αν χρησιμοποιείτε ένα βίντεο εξήγησης - επειδή με αυτή τη ρύθμιση ...

Πολλοί άνθρωποι θα παρακολουθήσουν το βίντεο, και με τη σειρά του - κάντε κλικ στο επόμενο βήμα ...

Το οποίο στη συνέχεια δημιουργεί χαμηλό CPC.

Ταυτόχρονα, γνωρίζω ότι πολλοί άνθρωποι διστάζουν να χρησιμοποιούν αμειβόμενη διαφήμιση - και αν συμβαίνει αυτό, καταλαβαίνω πλήρως ...

Αλλά από την εμπειρία μου, αν θέλετε να πάρετε οποιαδήποτε έλξη μέσα στον πρώτο σας χρόνο - τότε αυτό είναι συνήθως μια επιλογή που θα θέλετε να εξετάσετε ...

Επειδή αν χρησιμοποιείτε αμέσως "δωρεάν" μεθόδους, όπως:

  • Ψυχρό ηλεκτρονικό ταχυδρομείο
  • Μάρκετινγκ περιεχομένου
  • Και τα λοιπά.

Στη συνέχεια, εκείνοι παίρνουν μια στιγμή για να εκδηλώσουν, και θα καταλήξετε να χάσει πολλά χρήματα (δηλαδή χάνουν έσοδα) εξαιτίας του.

Με αυτό είπε, αυτό είναι πραγματικά το νόημα της - και όπως ανέφερα πριν από ένα δευτερόλεπτο ...

Αν χρησιμοποιείτε αμειβόμενη διαφήμιση, το μόνο άλλο πράγμα που πρέπει να εξετάσετε - είναι ποια πλατφόρμα χρησιμοποιείτε.

Ως επί το πλείστον, σε περίπτωση αμφιβολίας - οι διαφημίσεις Facebook λειτουργούν καλύτερα ...

Καθώς έχουν μια μεγάλη ρύθμιση διαφήμισης βίντεο:

Αλλά ταυτόχρονα, είναι πολύ καλό για να σας βοηθήσουν να φτάσετε μπροστά σε μια μεγάλη αγορά που θα μπορούσατε να βοηθήσετε.

Επιστρέφοντας στο παράδειγμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μας, σε αυτή την περίπτωση - θα μπορούσατε να στοχεύσετε πολλά διαφορετικά ενδιαφέροντα που η ιδανική αγορά σας θα είχε ...

Οπως:

  • Επιχειρηματικότητα
  • ConvertKit
  • ClickFunnels
  • Και τα λοιπά…

Και αν τοποθετήσετε το σωστό βίντεο μπροστά σε αυτές τις αγορές, τότε θα έχετε εύκολα τις μετατροπές αμέσως.

Εν πάση περιπτώσει, και πάλι - όταν έχετε αμφιβολίες ...

Αυτό τείνει να είναι η καλύτερη επιλογή,

αλλά 2 άλλες μέθοδοι που ήθελα να αναφέρω γρήγορα ήταν η "εξειδικευμένη" μέθοδος - και η "ενεργή" μέθοδος.

Με άλλα λόγια, εάν αποφασίσατε να δημιουργήσετε ένα εξειδικευμένο προϊόν - όπου στοχεύσατε μια συγκεκριμένη βιομηχανία ...

Όπως το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για τους λογιστές, τότε σε αυτή την περίπτωση - θα ήθελα να σας συμβουλεύσει να ψάξετε στο LinkedIn.

Αυτό λειτουργεί καλά καθώς το LinkedIn είναι πραγματικά χρήσιμο όταν πρόκειται για τη στόχευση συγκεκριμένων θέσεων όπως αυτό:

Και σε αυτή την περίπτωση, το μόνο που θα κάνατε - είναι να δημιουργήσετε ένα όχημα που είναι ειδικά προσαρμοσμένο στους λογιστές ...

Μετά από αυτό, θα απλά να στοχεύσετε σε ένα συγκεκριμένο τμήμα αυτής της αγοράς - που θα ήταν πιθανώς ο ιδιοκτήτης των λογιστικών εταιρειών.

Εντάξει, αυτό είναι για την εξειδικευμένη μέθοδο - και το άλλο πράγμα που ήθελα να αναφέρω ...

Ήταν η "ενεργή μέθοδος".

Με αυτό, πραγματικά εννοώ να τοποθετώ το όχημά σας μπροστά σε ανθρώπους που ψάχνουν ενεργά κάτι - και το έχω δει με μερικούς διαφορετικούς τρόπους ...

Αλλά για να σας δώσω ένα γρήγορο παράδειγμα αυτού, ένας επιτυχημένος τρόπος που κάποιος έχει κάνει αυτό ...

Συνέβη με μια εμπορική εταιρεία μεσιτών δανείων.

Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτή τη βιομηχανία, οι εμπορικοί δανειοδόχοι είναι πραγματικά άνθρωποι που βοηθούν τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων να πάρουν τη χρηματοδότηση που χρειάζονται - και με αυτό ...

Αυτό που έκανε ήταν πρώτα, να δημιουργήσει ένα βίντεο που δείχνει πώς θα μπορούσαν να τους βοηθήσουν να επιτύχουν το στόχο τους.

Μετά από αυτό, πήδησαν στο Δίκτυο εμφάνισης Google - το τμήμα των διαφημίσεων Google, στο οποίο βάζετε διαφημίσεις σε διάφορες σελίδες του διαδικτύου, κάτι που μοιάζει με αυτό:

Και από εκεί, αυτό που έκαναν - τέθηκε το βίντεο μπροστά σε ανθρώπους που αναζητούσαν ενεργά επιχειρηματικά δάνεια.

Αυτό συνέβη πολύ, καθώς αυτό ήταν προφανώς μια καυτή αγορά, και όταν έγινε σωστά - μπορείτε να πάρετε αυτά τα είδη των κλικ για 30 λεπτά ή λιγότερο:

Αυτό γενικά καταλήγει να είναι μια πολύ κερδοφόρα εκστρατεία.

Εν πάση περιπτώσει, πάλι - υπάρχουν μερικοί διαφορετικοί τρόποι να το κάνετε αυτό ...

Και το πιο σημαντικό μέρος είναι ακριβώς να πάρει το όχημά σας μπροστά από τη σωστή αγορά, αλλά μετά από αυτό θα γίνει - θα θελήσετε απλώς να αφήσετε μια πρόσκληση για δράση που τους στέλνει:

Βήμα # 3 - Μια σελίδα προορισμού (η οποία προωθεί μια δωρεάν δοκιμή)

Εντάξει, έτσι αυτό είναι ένα μέρος της διαδικασίας που οι περισσότεροι επιχειρηματίες του SaaS φαίνεται να καταλαβαίνουν - αλλά απλά για να βεβαιωθούμε ότι είμαστε στην ίδια σελίδα πριν προχωρήσουμε ...

Ένα πράγμα που πάντα θέλετε να θυμάστε με το μάρκετινγκ SaaS, είναι ότι δεν θέλετε να πάτε ΠΟΤΕ για την πώληση αμέσως.

Κάτι τέτοιο είναι επιβλαβές για πολλούς λόγους, αλλά με τους απλούστερους όρους - ο άνθρωπος είναι πολύ αντίθετος στους κινδύνους ..

Έτσι πριν πληρώσουμε ποτέ για κάτι, πάντα θέλουμε να το δοκιμάσουμε πρώτα.

Αυτός είναι ο ίδιος λόγος για τον οποίο βλέπετε κάθε επιτυχημένη προσφορά προϊόντων SaaS μια δωρεάν δοκιμή, καθώς επιτρέπει στους χρήστες να το δοκιμάσουν - πριν να το πληρώσουν πραγματικά ...

Και υπάρχουν μερικοί διαφορετικοί τρόποι να το κάνετε αυτό, αλλά ως επί το πλείστον - συνήθως βράζει στις δύο βασικές επιλογές:

  • Δωρεάν έκδοση
  • Δωρεάν δοκιμή

Για την επιλογή # 1 - η μέθοδος δωρεάν έκδοσης ...

Αυτή είναι στην πραγματικότητα η προσέγγιση που λειτουργεί καλύτερα, οπότε αν η τρέχουσα ρύθμιση σας το επιτρέπει - τότε θα ήθελα να συμβουλεύω ιδιαίτερα να εξετάσει αυτό ...

Και αυτό που εννοώ με αυτό είναι ότι πραγματικά προσφέρετε απλά μια δωρεάν έκδοση του προϊόντος σας - που παίρνει νέους πελάτες στην πόρτα.

Υπάρχουν μερικές εταιρείες που κάνουν πολύ καλά με αυτή τη ρύθμιση, αλλά ένα από τα μεγαλύτερα ονόματα είναι το Mailchimp - και αν δεν είστε εξοικειωμένοι με το Mailchimp ...

Είναι ένα λογισμικό μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το οποίο δίνει μια δωρεάν έκδοση μακριά από τους ανθρώπους - μέχρι να χτυπήσουν τους πρώτους 1.000 συνδρομητές τους:

Αυτό λειτουργεί τέλεια, καθώς είναι μια τέλεια εγκατάσταση για κάθε νέο επιχειρηματία που θέλει να ξεκινήσει με το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επειδή κανείς δεν θέλει να πληρώσει για κάτι που δεν θα χρησιμοποιήσει - και δεδομένου ότι συνήθως παίρνει λίγο πριν πάρετε τους πρώτους 1.000 συνδρομητές σας ...

Όλοι θα θέλουν την δωρεάν έκδοση, αλλά μόλις χτυπήσουν 1.000 συνδρομητές - θα είναι ευχαριστημένοι με τα αποτελέσματα ...

Και μετά από αυτό, δεν θα έχουν κανένα πρόβλημα να πληρώσουν για την επόμενη σειρά / έκδοση.

Εν πάση περιπτώσει, όλα αυτά θα έχουν νόημα στο επόμενο βήμα - όταν σας δείξω πώς να μετατρέψετε τους δωρεάν χρήστες σε πελάτες που πληρώνουν (ή στην περίπτωση αυτή, πώς να επιταχύνετε τη διαδικασία) ...

Αλλά πριν φτάσουμε σε αυτό το σημείο, ας αναφέρουμε τη δεύτερη επιλογή γρήγορα - και αυτό είναι:

Επιλογή # 2 - Η έκδοση "δωρεάν δοκιμής"

Αυτή η έκδοση είναι ακριβώς όπως ακούγεται, όπου προσφέρετε μια δωρεάν δοκιμή εκ των προτέρων - έτσι οι πελάτες μπορούν να την δοκιμάσουν για 14 - 30 ημέρες πριν την πληρώσουν ...

Και παρόλο που αυτή η μέθοδος προφανώς λειτουργεί, είναι επίσης σημαντικό να έχουμε στη συνέχεια ένα ισχυρό σύστημα μετατροπής.

Είπε διαφορετικά, όλοι θα εγγραφούν για μια δωρεάν δοκιμή - αλλά αν δεν λάβουν τα αποτελέσματα που ψάχνουν ...

Τότε δεν θα μετατραπούν ποτέ σε έναν πελάτη που πληρώνει, και γι 'αυτό το επόμενο βήμα είναι τόσο σημαντικό - το οποίο είναι:

Βήμα # 4 - Έχετε ένα σύστημα που θα μετατρέπει τους δωρεάν χρήστες σε πελάτες που πληρώνουν (με αυτόματο πιλότο)

Εντάξει, οπότε αυτό εξαρτάται προφανώς από την "δωρεάν έκδοση" που χρησιμοποιείτε - καθώς είναι λίγο διαφορετική όταν μετατρέπετε τους δωρεάν χρήστες σε πελάτες που πληρώνουν, τότε συμβαίνει όταν κάνετε δωρεάν δοκιμές σε πελάτες που πληρώνουν ...

Αλλά παρόλο που η προσέγγιση είναι ελαφρώς διαφορετική, η κύρια λογική παραμένει πάντοτε η ίδια:

Με αυτό το βήμα, Πάντα θέλετε να δείξετε στους πελάτες σας πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο το προϊόν σας

Αυτό είναι το χέρι κάτω το μεγαλύτερο πρόβλημα για τους περισσότερους ανθρώπους, επειδή ακόμα κι αν μπορεί να αρέσει το προϊόν σας - και να δούμε πώς μπορεί να τους βοηθήσει ...

Εάν δεν ξέρουν πώς να το χρησιμοποιούν 100%, τότε δεν θα πληρώσουν ποτέ για αυτό - και εδώ είναι το πράγμα ...

Ως επί το πλείστον, δεν έχει αναγκαστικά να κάνει με το προϊόν σας - αλλά, αντίθετα, συνήθως έχει να κάνει με την εκτέλεση μιας συγκεκριμένης εργασίας.

Για παράδειγμα, ας επιστρέψουμε στο παράδειγμα μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - και σε αυτή την περίπτωση ...

Θα μπορούσατε εύκολα να βάλετε μαζί ένα μεγάλο εγχειρίδιο που δείχνει στους ανθρώπους πώς να χρησιμοποιήσουν το προϊόν σας και να περιηγηθείτε σε όλα αυτά με τον τρόπο - αλλά ταυτόχρονα ...

Αυτό θα βοηθήσει μόνο ένα μικρό τμήμα της πελατειακής βάσης σας, γιατί ως επί το πλείστον - το μεγαλύτερο πρόβλημα για αυτόν τον τομέα ...

Δεν είναι απλώς κατανοητό πώς να κάνει πραγματικά το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.

Είτε πρόκειται για το πώς μπορείτε να αποκτήσετε opt-ins, είτε για να μάθετε πώς να έχετε πωλήσεις μαζί του - υπάρχουν πολλά προβλήματα που έχουν οι άνθρωποι με αυτό ...

Έτσι, ακόμη και αν έχετε το καλύτερο προϊόν στη χαμηλότερη τιμή, εάν οι πελάτες σας δεν καταλαβαίνουν πώς να χρησιμοποιούν το μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου - τότε δεν θα πληρώνουν ποτέ για το προϊόν σας ...

Και γι 'αυτό είναι τόσο σημαντικό να τους βοηθήσουμε με αυτό.

Όπως και με τα πάντα, υπάρχουν πολλοί διαφορετικοί τρόποι με τους οποίους θα μπορούσατε να πετύχετε αυτό - αλλά απλά να σας δώσω ένα γρήγορο παράδειγμα ...

Ένας τρόπος που τείνει να λειτουργήσει καλύτερα είναι όταν συνδυάζετε την δωρεάν δοκιμή σας με μια δωρεάν πορεία.

Με άλλα λόγια, εάν δώσατε το λογισμικό μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας για 30 ημέρες (δωρεάν δοκιμή) - τότε αυτό που θα έλεγα ...

Προσφέρουμε δωρεάν μαθήματα που δείχνουν στους ανθρώπους πώς να κάνουν μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και την πρώτη ημέρα αυτού του μαθήματος - θα τους ζητούσα να εγγραφούν για δωρεάν δοκιμή του λογισμικού σας (ώστε να μπορούν να το χρησιμοποιήσουν κατά τη διάρκεια των ασκήσεων).

Μετά από αυτό, θα τα περπατούσατε όλα όσα βήμα-βήμα - με αυτόν τον τρόπο είναι σε θέση να κατανοήσουν ακριβώς τι συμβαίνει ...

Και μόλις τελειώσουν με το μάθημα, θα πρέπει (ιδανικά) να έχουν κάποια αποτελέσματα σε αυτό το σημείο - και αφού βλέπουν αποτελέσματα ...

Στη συνέχεια, θα μετατρέψουν με ευχαρίστηση σε έναν πελάτη που πληρώνει, οπότε όλοι κερδίζουν αυτόν τον τρόπο.

Εντάξει, αυτό είναι πραγματικά για αυτό το βήμα - έτσι απλά θυμηθείτε, το μεγαλύτερο πρόβλημα για τις περισσότερες μετατροπές SaaS ...

Είναι ότι οι άνθρωποι δεν θα πληρώσουν ποτέ για κάτι που δεν τους ωφελεί, και αρκετά παράξενα - με SaaS ...

Αυτό συνήθως δεν έχει να κάνει ποτέ με το προϊόν, αλλά αντ 'αυτού - είναι η "εξωτερική εκτέλεση"

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι πολύ σημαντικό να υπάρχει κάποιος πόρος στη θέση του, επειδή αν μπορείτε να δείξετε στους ανθρώπους ό, τι χρειάζεται να γνωρίζουν για να πετύχουν - και να το κάνετε με έναν τρόπο που μπορείτε να δημιουργήσετε μία φορά, τότε χρησιμοποιήστε για πάντα (δηλαδή μια ελεύθερη πορεία). ..

Τότε είναι μια αλεξίπτωτο τύπος για την επιτυχία.

Εντάξει, αυτό είναι πραγματικό τώρα - οπότε ας προχωρήσουμε στο:

ανακεφαλαιώσουμε

Μεγάλη ιστορία σύντομη, παρόλο που υπάρχουν πολλά κινούμενα μέρη που συμβαίνουν με το μάρκετινγκ - ή πιο σημαντικό, να γίνουν πελάτες SaaS ...

Από ό, τι έχω παρατηρήσει με την πάροδο των ετών, 99,999999999% του χρόνου - είναι συνήθως απλά μια έλλειψη επικοινωνίας.

Με άλλα λόγια, αν οι άνθρωποι δεν καταλαβαίνουν πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε - τότε δεν θα δουν ούτε καν το λογισμικό σας ...

Και αυτός είναι ο ίδιος λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να ξεκινήσετε με ένα όχημα που εξηγεί όλα αυτά.

Με αυτό είπε, αυτό είναι μόνο το πρώτο μέρος της διαδικασίας επίσης - γιατί ακόμα κι αν αυτό είναι ένα «πόδι στην πόρτα» ...

Πρέπει ακόμα να ξεπεράσετε το επόμενο εμπόδιο, το οποίο τα μετατρέπει σε πελάτη που πληρώνει - και στην περίπτωση αυτή ...

Το σημαντικό πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να τους δείξετε πώς να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη δωρεάν δοκιμή τους.

Είτε πρόκειται για μια ελεύθερη πορεία που μπορούν να έχουν πρόσβαση στο Kajabi, είτε είναι μια αυτοματοποιημένη αλληλουχία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που τους δίνει ένα μάθημα την ημέρα - ό, τι μπορεί να είναι ...

Ακόμα κι αν απαιτεί μια μικρή εργασία εκ των προτέρων, αφού τελειώσετε με αυτό - μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για τα επόμενα χρόνια ...

Και αν γίνει σωστά, εγγυώμαι ότι θα βάλει πολλά χρήματα πίσω στην τσέπη σας.

Με αυτό είπε, αυτό είναι πραγματικά ό, τι ήθελα να αναφέρω για αυτό το άρθρο - αλλά αν είστε οπτικός μαθητής, τότε εδώ είναι ένα διάγραμμα για το πώς όλα αυτά λειτουργούν:

Και ευχαριστώ που διαβάζετε τα πάντα.

Ελπίζω ότι θα σας δώσει ένα σταθερό σχέδιο παιχνιδιού που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε τις δραστηριότητές σας στο SaaS και καλή τύχη με τις μελλοντικές σας επιχειρήσεις.

- Μαέ

ΥΣΤΕΡΟΓΡΑΦΟ

Επίσης, αν ενδιαφέρεστε να έχετε κάποιον να δημιουργήσει ένα βίντεο εξηγώντας για σας - ή ακόμα καλύτερα ...

Σας βοηθά να πάρετε το σωστό μήνυμα στη θέση, στη συνέχεια

έλεγξε αυτό

.


Απάντηση 7:

Η πρώτη εκκίνηση του SaaS δεν συγκέντρωσε 100 πελάτες, αλλά κατά τη διαδικασία ανακαλύψαμε ότι οι εταιρείες ψηφιακών προϊόντων συχνά αγωνίζονται με την εκπαίδευση των πελατών και έτσι πήγαμε να χτίσουμε

AcademyOcean

. Και πήραμε τους πρώτους πελάτες μας μέσω

προϊόντα Ακαδημίες

.

Δεν είναι μια κορυφαία στρατηγική, αλλά λειτούργησε για μας. Δημιουργήσαμε

Μια ακαδημία για τις ακαδημίες

και το έδειξε στους πιθανούς πελάτες μας. Αυτό εξηγεί πώς δούλεψε το SaaS μας, εκπαιδεύοντάς τα βασικά στο προϊόν μας.

Οι πελάτες μας ξεκίνησαν να δημιουργούν τις δικές τους Ακαδημίες, οι μεγαλύτερες και πιο αξιοσημείωτες είναι οι εξής:

  • Απάντηση Ακαδημία
  • Ακαδημία Serpstat
  • Planfix Academy

Αυτό δεν είναι ίσως η πρώτη μέθοδος για να πάρετε πελάτες που θα εξετάζατε, επειδή απαιτεί κάπως προετοιμασία, αλλά σίγουρα αξίζει τον κόπο στο δρόμο όταν η εταιρεία σας θέλει να βελτιώσει την επιτυχία και το μάρκετινγκ των πελατών.


Απάντηση 8:

Η ανάπτυξη του προϊόντος δεν είναι το δυσκολότερο μέρος. Το πιο σκληρό μέρος είναι η μετατροπή στις πωλήσεις. Όταν πρόκειται για τη δημιουργία μολύβδου και τελικά για τις πωλήσεις, ακόμη και οι έμπειροι έμποροι δεν είναι ισχυροί.

Μην αφήνετε να φύγετε από το ζήλο και το πνεύμα σας. Διαβάστε προσεκτικά αυτά τα σημεία:

  • Φτάστε στον ιδανικό πελάτη σας: Ας πούμε Αν είστε πωλητής αυτοκινήτων και πλησιάζετε τη συμφωνία σας με τους μαθητές τότε δεν παίρνετε πραγματικά κανένα αποτέλεσμα παρά το μάρκετινγκ επιμελώς. Έτσι είναι πολύ σημαντικό να εντοπίσετε τον ιδανικό πελάτη σας και στη συνέχεια να φτάσετε σε αυτούς. Και το πιο σημαντικό, πριν φτάσετε στις προοπτικές, σημειώστε τα σχετικά σημεία που υποδηλώνουν τους λόγους για τους οποίους θα τους ωφελήσετε.
  • Αυξήστε την εκκίνηση σας με τη χρήση LinkedIn: Εάν είστε πελάτης B2B SaaS από ότι δεν υπάρχει τίποτα καλύτερο από το LinkedIn. Το 71% των επαγγελματιών θεωρούν ότι το LinkedIn αποτελεί αξιόπιστη πηγή επαγγελματικού περιεχομένου. Αν στοχεύετε στην αγορά B2B, τότε το LinkedIn μπορεί να είναι το καλό ξεκίνημα για το προϊόν σας. Μπορείτε να προχωρήσετε και να δημιουργήσετε ένα δίκτυο με το ίδιο ενδιαφέρον των ανθρώπων που μπορούν να εκτιμήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Εδώ είναι 6 λόγοι για τους οποίους το LinkedIn είναι το καλύτερο για το δίκτυο B2B.
  • Το περιεχόμενο ως ισχυρό εργαλείο: Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το blog ως εργαλείο για να πείτε την ιστορία σας στον στοχοθετημένο αναγνώστη ή το κοινό σας, που θα έχει ως αποτέλεσμα την ανάπτυξη μιας σχέσης και την οικοδόμηση επαφών. Διαχειριστείτε τις αναρτήσεις ιστολογίου σας για να γράψετε κάτι που μπορεί να είναι χρήσιμο για το κοινό σας, κατά κάποιο τρόπο ή με το άλλο. Με αυτό τον τρόπο θα πρέπει να λάβετε άμεσα σχόλια.
  • Μην φοβάστε την ψυχρή κλήση: Οι άνθρωποι εξακολουθούν να λένε κρύο καλώντας είναι νεκρός, αλλά αρκετές επιτυχημένες επιχειρήσεις στηρίζονται σε κρύο καλώντας να οδηγήσει περισσότερες πωλήσεις. Υπάρχουν πολλά παραδείγματα για το κακό κτύπημα / email, ωστόσο, για κάθε αποτυχία, υπάρχει και μια ιστορία επιτυχίας. Πριν πραγματοποιήσετε μια κλήση, πάρτε πάντα κάποιο χρόνο για να λάβετε τα δεδομένα σας πριν καλέσετε ή ταχυδρομήσετε την προοπτική.

Μετά τις προαναφερθείσες βασικές δοκιμασμένες συμβουλές και κόλπα θα έχει μεγάλη πρόοδο. Να θυμάστε ότι όλες οι εταιρείες ξεκινούν στο ίδιο έδαφος.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να δοκιμάσετε το χρόνο

Αποκτήστε 100 πελάτες για τη νέα εκκίνηση

.